區域大學之地區經理及主管的專業培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 WAT自銷 TDS總計 I. CR/WDR過去 8周 業績平均銷量 1. 銷量 1788 3888 5500 16404 2. 成功率 48% 70% 58% 3. 訂單 SKU II 路線增長潛能 例： 100箱 400箱 1000箱 III. 路線內 / 區域內業務機遇 （如新店，區內政府活動） 新店： 5家（ +50箱） 28家 IV. CR/WDR “積極 ” 性 A： 較好 （提供特殊項目） B： 好（不變） C： 一般（跟線） B B V. 下月推 /拉活動 7M, CNY+100箱 CNY + 300箱 7M, CNY + 1000箱 VI. 季節 /渠道變化 不變 不變 1. 銷量 = I + II + III + IV + V 2038 4588 6000 18404 2. 成功率 50% 70% 60% 3. 訂單 SKU 4. SDO 七喜銷量 300箱 七喜銷量500箱 七喜銷量 2500箱 廠 JV : _____________ TDM批準 :___________ 日期： ________ LTDM/UM批準 :_________ 日期： ________ ______月份目標分解 TDS姓名：________ 簽名： ______________ ____________ ____________ ___________ ____________ (CR1） (CR2） (CR3) (WDR ） (TDS姓名 ) 日期： _____________ _____________ ____________ ____________ ____________ 例子 c. 目標分解表 – CR/DCR/WDR 銷量與績效考慮元素 49 ? 每月每個銷售團隊（ TDS為單位）一張 ? TDS對 CR的目標分解必須使用此工具 ? 須 CR、 WDR和 TDS簽字，交 TDM確認簽字 ? 存檔備查：銷售系統健康檢查中“目標設定”部分的依據 ? 以年初已預先設定好的目標作為參考，以此表分解之目標作為業績板目標，亦即月度獎金計劃之目標 目標分解表使用指引 c. 目標分解表 – CR/DCR/WDR 銷量與績效考慮元素 50 T D M : M o n t h 月 日均計劃銷量 ( A v e r a g e D a i l y T a r g e t ) :區域經理 王有色 W A T 2 區 四月 198 原箱C R / W h o l e s a l e r M o n t h l y / D a i l y W e e k l y R e s u l t 每周業績 T o t a l W e e k l y R e s u l t 每周業績 W e e k l y M T D M T D 客戶代表 / 分銷商 Pl a n M o n T u e W e d T h u F r i S a t 總計 M o n T u e W e d T h u F r i S a t T o t a l A c t u a l P l a n黃律鴻月 / 日計劃 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 周累計月實際累計月計劃累計V o l u m e ( R a w C a s e s ) / 銷量 4356 2 3 4 2 5 0 1 8 3 1 7 5 2 1 9 2 0 8 2 2 1 2 4 0 2 3 2 1 8 5 1 0 8 9 1 0 5 8N u m b e r o f c a s e s d e l i v e r e d已送貨數量 ( T C 填寫） 245 175 208 240 185 1053S a l e s D e v e l o p m e n t O b j e c t i v e 銷售發展目標1 . 7 u p 鋪貨（ 600 毫升） 160 家 18 家 16 家 13 家 14 家 24 家 85 家2 . 7 u p 新包裝 P O P 張貼 200 家 25 31 28 34 38 1563 . 新冰柜投放 15 臺 1 2 1 1 5 臺P r o d u c t i v i t y / 績效N o . o f s c h e d u l e d c a l l預訪客戶數 40 40 39 41 42 40 202N o . o f s c h e d u l e d c a l l s c o m p l e t e d完成預訪客戶數 40 40 37 41 42 40 200N o . o f s c h e d u l e d a c c o u n t sp l a c i n g o r d e r s 預訪訂貨客戶家數 22 18 24 21 32 27 122S a l e s s u c c e s s r a t e / 成功率 55% 45% 62% 51% 76% 68% 60%U n s c h e d u l e d c a l l s / o r d e r s計劃外拜訪 / 訂貨 2 5 3 1 1 5 1 6D ro p s i z e ( a l l v o l u m e / a l l o rd e rs )平均訂貨量 ( 銷量 / 訂貨客戶數 )9 . 0 1 2 . 5 7 . 3 9 . 9 6 . 8 6 . 9 8 . 5A v g . S K U / o r d e r 平均 S K U / 訂單 4 個 3 . 5 2 . 8 3 4 . 1 3 . 7 3 . 4 2 個1053M T D A c t u a l S a l e s 實際銷售累積 250 425 633 873 1058M T D S a l e s P l a n 計劃銷量累積 234 417 636 868 1089M T D + / P l a n + / 計劃 16 8 3 5 3 1T C 指正Sc o r e b o a r d 業績板日計劃 / 日實際CR 添寫好輔導 落后245總銷量 成功率 平均訂貨量 訂單 SKU數 51 d. 目標分解 – KPI計算公式 當天“總銷量” (線內 +線外 ) 實際拜訪訂貨客戶數 （預訪訂貨客戶數 + 計劃外拜訪訂貨客戶數） 預訪訂貨客戶數 完成預訪客戶數 當天訂單 SKU總數 ( 僅包括線內 ) 預訪訂貨客戶數 = = = 預訪客戶訂貨量 + 計劃外拜訪訂貨量 （ 不包括電話訂單量） 總銷量 成功率 平均訂貨量 訂單 SKU數 = 52 d. 目標分解 – KPI計算公式 CR向前沖 03年 12月 10日業績板記錄如下： 案例資料： 線 內 線外 不正常，不鼓勵 (但可能 ) 正常 53 d. 目標分解 – KPI計算公式 CR向前沖 03年 12月 10日業績板記錄如下： A. 銷量： 112箱 B. 預訪客戶數： 45家 C. 完成預訪客戶數： 44家 D. 預訪客戶訂單數： 34張 E. 預訪客戶訂單 SKU總數 129個 F. 銷量 8箱 G. 計劃外拜訪客戶數 5家 H. 計劃外拜訪訂單數 2張 I. 計劃外訂單 SKU總數 7個 案例資料： 線 內 線外 54 d. 目標分解 – KPI計算公式 CR向前沖 03年 12月 10日業績板記錄如下： A. 銷量： 112箱 B. 預訪客戶數： 45家 C. 完成預訪客戶數： 44家 D. 預訪客戶訂單數： 34張 E. 預訪客戶訂單 SKU總數 129個 F. 銷量 8箱 G. 計劃外拜訪客戶數 5家 H. 計劃外拜訪訂單數 2張 I. 計劃外訂單 SKU總數 7個 平均訂貨量 = 112+8 34+2 = 訂單 SKU數 = 129 34 = 成功率 = 34 44 77% = 案例資料： 線 內 線外 計算方法： 總銷量 = 112 + 8 = 120 包括線外業績 不 包括線外業績 55 d. 重點指標可分兩大類 I. 業績板重點指標 KPI Scoreboard KPI ( SB KPI ) 定義：只可以從業績板、路線卡、訂單上獲取資料 如，成功率，平均訂貨量，訂單 SKU數 II. 跟線重點指標 KPI Work*With KPI ( WW KPI ) 定義：只可以從 TDS/M跟線時及市場普查時才獲取之信息 如，冰柜陳列 %，鋪貨率，產品陳列 56 灌瓶廠常見 SDO 項目 業績板重點指標 SB KPI 跟線重點指標 WW KPI 鋪貨 / MEM 75% 16臺 客戶 績效 生動化 SKU/POP SKU數 SKU數 POP POP d. 目標分解 – 重點指標歸類 57 灌瓶廠常見 SDO項目 業績板重點指標 SB KPI 跟線重點指標 WW KPI 鋪貨 / MEM ? ? ? 75% ? 16臺 ? 客戶 ? ? ? 績效 ? ? 生動化 ? SKU/POP SKU數 ? SKU數 ? POP ? POP ? d. 目標分解 – 重點指標歸類 58 灌瓶廠常見 SDO項目 業績板重點指標 SB KPI 跟線重點指標 WW KPI 鋪貨 / MEM ? ? ? 75% ? 16臺 ? 客戶 ? ? ? 績效 ? ? 生動化 ? SKU/POP SKU數 ? SKU數 ? POP ? POP ? d. 目標分解 – 重點指標歸類 59 e. 目標分解 銷售發展目標 (SDO)設定原則 ? 每人同一時間只有一個 SDO ? 與當月重點活動有關連性的 ? 必須是業績板 KPI ( SB KPI ) , 不可以是跟線指導 KPI ( WW KPI ) – 原因是不可以每天持續、客觀的衡量 ? 銷量 / 成功率 ( Success Rate) / 訂單 SKU數 不是銷售發展目標 （ SDO ) 60 I. 案例一：新品上市 1. 銷售發展目標 ( SDO ) 將新品銷售至 50% 路線上的售點 e. 目標分解 銷售發展目標 (SDO)設定原則 61 II. 案例二：現有產品再上市 1. 背景： TDM / UM上個月市場檢查 / 跟線 發現七喜 / 美橙 （ 7M） 易拉罐及 PET600ml有下列問題： ? 只有約 30% 的售點有貨 ? 貨架上之 7M陳列只有雪碧 / 芬達 之 10% 2. 銷售發展目標 ? 七喜訂貨成功率 30% e. 目標分解 銷售發展目標 (SDO)設定原則 62 f. 目標分解流程表 2個月 1個月 當月 下 1個月 ? GM/UM/MM回顧業績及計劃未來 34個月推 /拉活