【超市店鋪管理手冊】手機店鋪運營管理實務案例問答(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 國各地興起，而通訊器材類型的店鋪經營模式是從二十世紀90年代初期開始。當時經營這樣一家店，利潤可以達到30%以上。進入21世紀的前十年，隨著中國的入世，信息網絡的快速發展，促使產品同質化、價格透明化，競爭白熱化。最近十年，出現頻率較多的新名詞是“微利時代”。各行各業都在抱怨：“現在的生意難做”！但我們認為，市場經濟中，沒有“生意難做”的說法，在任何一個行業中，仍然會有10%左右的企業在瘋狂的賺錢。比如：餐飲業的麥當勞、KFC；零售業的沃爾瑪、711等等，我們認真去研究各個行業都會有賺錢的，為什么呢？經過研究分析，我們發現這些企業、店鋪之所以能盈利，是因為他們把握住了21世紀賺錢的“趨勢”。同時他們也掌握了這個行業經營的“成功秘訣”。正如阿里巴巴馬云所說：“我們在賺錢，而且賺的很快樂，但如何賺？我們是不會告訴你的。”賺錢一：產品趨勢無論經濟發展到什么程度，“物美價廉”將是永恒不變的趨勢。物美不僅是產品的本身品質好，還要能為顧客創造使用價值，創造增值價值；就手機而言，實用與個性將是其創造價值的關鍵點，不要希望一部手機可以滿足所有人，任何手機永遠只能滿足一部分人的需求。解決“物美價廉”的問題，最好的策略是“物美”運用加法，“價廉”運用減法。所謂加法，是增加功能，增加性能，增加服務，延長產業鏈等。所謂減法是降低人工成本，進貨成本，降低經營成本，管理成本，減少各項費用等。賺錢二、營銷趨勢上文中，我們有提到每個行業中的前10%在賺錢，為什么呢？很簡單，是因為它們“順應”了營銷的發展趨勢；同樣的一件運動服，我們在李寧、喬丹等品牌店，沒有人會懷疑它的價格，同樣是餐飲店，食品店，而麥當勞總是能門庭若市。在一個缺乏“誠信”的市場環境中。品牌將成為未來30年內的一個持續的趨勢，就手機零售店而言，顧客所關注的無非是產品、服務、價格等因素，而一旦樹立了品牌，這就意味著所有問題都得到解決。因此，如何樹立一個成功的品牌，將決定著這家手機零售店是否能賺錢。另一個趨勢是體驗營銷。顧客更重視消費環境的體驗，產品的體驗，文化的體驗。例如麥當勞率先提出“我們不是在做餐飲業，我們是在做娛樂產業”。顧客消費的不僅是產品，更重要的是一種文化體驗。如果手機零售店能意識到這一點，不僅是賣手機，而是賣一種顧客通信服務，賣一種顧客溝通體驗，這家手機店也一定是一家賺錢的手機店。 賺錢三、盈利模式趨勢在發達國家的產業結構中，服務業占了國民經濟的80%，整體社會僅存在兩種人，一種是服務者，另一種就是被服務者。而所有的服務都是建立在專業化分工，專業化服務的基礎之上，作為發展中國家的中國來說，專業化將成為未來新的盈利趨勢。中國的手機零售店，雖然不乏一些企業樹立“專業服務”的經理念，但實際上沒有一家能完全做到專業化的店鋪運營管理，專業化的服務。我們所謂的專業服務，并非是售前、售中、售后這么簡單的表層服務，而是一種由內到外，多元360度的立體服務體系，通過延長企業經營的價值鏈來實現盈利。比如：由顧客買手機—售后服務手機淘汰再換手機。絕大部手機店只做到“問題式服務”、“告之式服務”，即顧客上門后出現問題才會處理，沒有問題，就沒有了服務。有哪一個零售商想到顧客手機的更新、更換、回收呢？有哪一個商家會在顧客沒有問題時主動再去關心顧客呢？這些就是更深層次的服務。當然，除了以上分析，在傳統的經營理念中，我們也不能忽視賺錢手機零售店所應具備的主客觀因素。概括起來也有三個方面：分別是地利、宣傳和管理。賺錢四、占地利選個好的地理位置對于店鋪生意的好壞起著主要作用俗話說，店址差一寸，營業差一丈。好店鋪就是人流、財流、信息流交換得最快、最活的地方。根據傳統經驗，一條南北對開的商業街，面南的要旺過面北的；東西對開的，面東的要旺過面西的；而一條傳統的商業街，最旺的不是兩頭的，也不是中間的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黃金分割定律（1：0．618）的。當然這也不是絕對的，在現代商業環境設計的先進理念指導下，從人性、心理、習慣等要素綜合考慮，往往能創造出家家皆旺鋪的賣場奇跡。賺錢五、重宣傳活用廣告，搶盡眼球如今的社會是信息社會，廣告已成為商家競爭必不可少的常規武器。大到店面招牌、海報噴繪、店內櫥窗、小到包裝袋、價格標簽、宣傳單、易拉寶展架等等，目之所及皆廣告，醒目易記是真經。在同一市場內，各商鋪店內外的廣告的醒目程度和效果成為影響顧客購買的重要因素。除此之外，還要充分運用行業媒體，既可做硬性形象廣告，也可做軟性新聞宣傳。有影響力的店鋪或企業，會根據廣告宣傳的年度計劃，或人為制造看點、熱點、賣點、新聞點；或借形勢造優勢，成為市場顧客關注的焦點。賺錢六、學管理廣告做得好，不如經營管理得好廣告是務虛，經營管理是務實。進貨渠道、店員管理、業務 拓展、客戶溝通、收支利潤、運輸后勤，都是日常工作的必修課，哪一環節出了問題，都會直接影響店鋪運營。經營管理體現在一個商鋪日常工作的方方面面，它貫穿于商鋪經營的始終。只要我們把握著抓兩頭帶中間的工作原則，即一手抓進貨，一手抓銷售，用管理提升日常工作水平，用日常工作檢驗經營管理質量，特別是在崗位標準、業務流程、制度保障、客戶拓展和維護等方面下足功夫，你的店鋪經營管理質量，就一定會上升到一個新臺階。節選二：如何管理好手機專賣店 開店容易，管理難。這是很多個體手機專賣店老板所共同面臨的問題。據我們了解，不少個體經營創業者，有一定的資金，但太欠缺管理經驗，請一個“資深”的店長，又不愿付出太多的錢。那么，如何才能管理好一家手機店呢？我們想通過這篇文章，和大家一起探討：駕馭一家手機店鋪運營管理的要點是什么？在進入我們的主題——如何管理好一家手機專賣店之前，讓我們先來看看在手機店鋪現場管理中常出現的問題，下面是某手機店鋪在“暗訪”中發現的一些問題：員工儀容儀表意識較淡薄，在巡鋪中發現許多女店員未化妝；絕大部分店鋪無迎賓，沒有為客人倒水，顧客凳椅擺放較亂；海報上的金立手機價格與實價不符；地面衛生較差，員工表情嚴肅；音樂不夠和諧；天花汽球沒有及時更換；員工衣著不統一；功能牌價格牌不齊全；……看完上述問題，各位手機店鋪的經營者，以此來參照一下您自己的手機店鋪有出現類似問題嗎？如果有，是一項、兩項還是三項呢？如果沒有，恭喜你！你已基本具備管理好一家手機店鋪的能力了！如何管理好一家手機店鋪？一家手機店鋪管理的重點在哪里？我們認為：管理好一家手機店鋪的運營管理，重點有“人、財、物”三個方面。首先，手機店鋪的人員管理，要做好重要人物的配置。一般來說，標準的手機店鋪有幾個不可缺少的角色，即收銀員、售后管理員、倉管員。這三個職位專業性較強，對手機店鋪的經營管理十分重要，這三個角色的選擇、培育、用好是手機店鋪人員管理的關鍵。其次，手機店鋪的財務管理，重點在費用的控制與成本的管理。手機店鋪最大的成本是進貨成本，選擇好的進貨渠道，是縮減店鋪運營成本的關鍵。手機店鋪的費用總的來說，可分為不可控費用和可控費用兩大類。所謂可控與不可控，主要是指，在一段時間內是否可以經過人為的控制手段。例如：節約，減少浪費，提高效率等來減少一定的費用支出。其中不可控費用是指工資、房屋租賃費、保險費、政府規定收費、各種稅金。可控費用包括水電費、電話費、辦公費、修繕費、物料消耗、差旅費、運輸郵購費、宿舍費用、文具、家私、電腦及耗材、售后服務費、業務招待費、商品盤點損失、促銷費等。最后，是對手機店鋪商品的管理，重點在手機的陳列與商品的結構搭配上，如何令店鋪的商品更加吸引顧客的眼球，如何令商品看起來更美觀，更能展示商品的優點和特色，這些都離不開手機陳列技巧的應用。另外，特別一提的是商品的結構，手機店的產品結構要從進貨渠道、所在區域內的市場級別、商品的屬性分析以及店鋪的客觀條件等四個因素因素來確定。所以有什么樣的商品結構，一定程度上也決定了店鋪的盈利與發展。節選三：手機店促銷十字真經 手機店促銷策劃好，人氣自然少不了。一倍的投入，十倍的回報。所以，所謂促銷，不能促而不銷。我認為好的促銷必須首先具備三個要素：因地制宜借資源；鶴立雞群求創新；一毛不拔為省錢；解析：所謂“因地制宜借資源”是指中國區域市場內，手機店所在市場的特點決定促銷的重點不同。例如：去年我到浙江鹿城天一地帶做促銷策劃，我就感覺這里不適合進行舉牌宣傳，而成都太升路迅捷通訊，我就同意他們這樣舉牌促銷。為什么呢？原因一：據調查該地方城管對市容規劃管理過于嚴格，由沿街的店鋪觀察可以發現，一米內不允許擺設雜物；原因二：當地消費者品牌意識較強，對于舉牌、派發傳單類促銷宣傳不易接受，他們更相信的是電視媒體；原因三：這個地區的手機零售市場較為分散，消費者也不集中。后來，我幫它們設計企業DM內刊，充分借助當地報紙發放的渠道資源，將手機店DM內刊夾在報紙中，經過三個月的試發，店內人氣翻了三倍。同時配合“公交電視傳媒”達到重復傳播的效果。解析：所謂“鶴立雞群求創新”，主題一定要創新，我在8835手機網店鋪運營模塊內有幾篇文章是關于策劃促銷主題的208個方向，由此發散思考，可以找出很多促銷主題，如以“時間”、“降價”、“買贈”等等。重點要突出轟動性、爆炸性。案例：05年我在華潤工作期間，很多超市廣場人流減少，公司上下都在思考如何吸引更多的顧客。當時我突發奇想：“山不過來，我們就過去嗎。”于是增設“免費中巴車”免費接送顧客。這一策劃不僅解決了人流量的問題，而且配合車體廣告，起到了不錯的宣傳效果。解析：所謂“一毛不拔為省錢”。我認為：促銷策劃的效果就是投入與產出的比。不花錢的策劃是不實際的，但花“小錢釣大錢”的策劃還是有的。所以，作為一名促銷策劃師，促銷前期的重點工作是清楚的費用預算與評估。案例：06年我為惠州中域電訊做的促銷策劃，僅投入2萬元，就實現了35萬元的毛利潤，但05年同一時期，該店的毛利額僅為20萬，比原來提升了75%。而05年促銷策劃成本費用確高達5萬元。我想這就是“一毛不拔為省錢”理念的效果。記住：節約成本就是凈利潤！下面來談一談我為手機店做促銷策劃的十字真經：一、查所謂查一，就是市場調查之意，也有了解、觀察市場之意。每接到店鋪促銷策劃的案例之后，我們基本上要對當地市場情況搜集一手資料，包括商圈、消費者、商品份額、市場容量、品牌格局等。所謂查二，就是店鋪調查之意，了解市場之后，也要對店鋪由內到外的調查，比如今年到東莞厚街一家手機店做促銷策劃，其所在市場環境很好，但主要是店鋪內部管理、柜臺布局出現了問題，經過我的指點后，在第二個月就由原來每月虧損6萬，轉為贏利3萬。這還沒有進行任何促銷活動。查，簡言之，就是看病前的“查體”！二、析所謂析，就更簡單了，對上文中“查體”中的調查結果，進行“專家會診”分析，找出促銷策劃的方向，訂立目標，并分析可行性。我是人，不是神！前年去長安一家手機店做促銷策劃，老板說：“要是這個月你能讓我的手機店盈利10萬，就給你2萬策劃費。”我當場回絕了，因為據我們調查這家店的營業額從未超過6萬，更何況毛利呢？三、頭所謂頭，就是文章的標題，也好比促銷的主題。我把促銷的主題比喻為一個人的“頭”，腦袋對一個人的重要性就不言而喻了。好的促銷主題應以簡易為原則，如：“買手機送電腦”、“你打的我報銷”、“機情四射，進店有禮”、“送手機，看奧運”、“情侶手機雙雙降”等等。頭，簡言之，就是要適時、適地、適人。易傳播、易記憶，有吸引力。四、細細節決定成敗！有了好的促銷主題，細節同樣不可忽視，什么時間？什么地點？什么人？做什么事？如何做？如何監督？如何評估？需要進行一個細密的籌劃！五、備有備才會無患！促銷方案擬定好之后，促銷商品、物料、人員的準備工作要及時，所謂及時的意思是不可太提前，否則也是一種資源的浪費。六、密大型促銷活動的策劃保密工作也是重中之重。一個有好的促銷活動方案對于競爭激烈的商家來說意義非凡，所以留給商家和消費者適當的懸念，可以增加其對活動的關注和期待感。七、宣