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國際市場促銷策略(1)(編輯修改稿)

2026-05-26 05:39 本頁面

　

【文章內容簡介】我知道我們花在廣告上的費用有一半是浪費的，但問題是哪一半？ 38 案例：跟蹤你的廣告 ? 越來越糟糕的事實讓廣告人意識到：讓電腦另一端的人在廣告出現時，輕輕點一下鼠標時一件多么困難的事情。 ? 根據 Double Click 2022年 7月公布的一份調查報告，就知道問題有多嚴重：網絡廣告的平均點擊率為 %，中國平均 %的點擊率算是高的了。 ? DoubleClick是一家網絡廣告服務商。它曾經是最大的網絡廣告服務商，不過現在已經被 Google的 AdSense和Yahoo!的 Overture取代了。 DoubleClick于 2022年底被Google購并，成為 Google旗下的公司。 39 ? 上海新易傳媒廣告有限公司（易傳媒）發現網絡廣告的新機會。公司的競爭力是，依靠技術平臺，能夠幫助客戶 “ 找到任何想找的人 ” 。與廣告公司通常的代理角色不同，易傳媒在合作網站上裝上一種代碼，以此跟蹤瀏覽這些網站的用戶。 ? 易傳媒最終能掌握使用瀏覽器用戶的行為習慣，然后按照地域、時間、行為、愛好等進行分類，根據廣告商的要求，向用戶推送不同廣告，而合作網站也可根據此獲得廣告收益。 40 ? 這改變了廣告主在網頁上買展示位等待用戶點擊的傳統，這種 “ 聰明 ” 的廣告證在獲得廣告主的認可。 ? 2022年 9月，美寶蓮紐約決定讓易傳媒幫助自己向中國女性推廣一款礦物粉底新產品。易傳媒對其數據庫內 80%90%的女性進行投放廣告。總后總共有 1000萬人看了廣告，其中上百萬人進行了點擊。 ? 易傳媒隨后利用免費領取小樣的廣告形式，向已經點擊的人群發出邀請。 “ 當時美寶蓮希望在一個月內送出一萬份小樣，我們在 18天內完成了任務。 ” 易傳媒高級副總說。這意味著， 18天內至少有一萬人通過易傳媒平臺進入美寶蓮紐約的門店。 41 第三節國際市場人員推銷策略一、國際市場人員推銷的特點和功能 ? （一）人員推銷的特點 – 與廣告相比，人員推銷是一種更加直接的促銷方式。 – 企業派出推銷人員或者委托、雇傭當地或它國的推銷人員向顧客和潛在顧客面對面地介紹和宣傳產品，以期促進產品的銷售。 42 ? （二）人員推銷的功能 – 開拓市場 – 搞好銷售服務 – 信息溝通 – 進行市場研究 43 傳統推銷 Traditional Selling 關系推銷 Relationship Selling 雙方目標利益各異，賣方說服買方接受某種觀點(性能優于競爭者 )或采取某種行動(立即購買 ) 強調雙贏，雙方長期互利，賣方不在意快速成交或銷量短期增加，而是力圖創造顧客參與和忠誠的持久同盟 44 二、國際市場人員推銷的類型 ? 企業經常性派出的銷售人員 ? 企業臨時派出的推銷人員和銷售服務人員 ? 企業在國外的分支機構（或附屬機構）的推銷人員 ? 利用國際市場的代理商進行推銷 45 人員推銷的優缺點 Advantages ? 容易衡量效果 ? 產生即刻回應 ? 對顧客量身定制信息 Disadvantages ? 受銷售人員能力差異的影響 ? 單次接觸成本高 46 案例：招商銀行的私人銀行客戶經理 ? 私人銀行針對的客戶是至少能拿出 800萬到1000萬人民幣交給銀行打理的富豪。 ? 私人銀行是塊利潤豐厚的業務，普通分支行五年的效益，私人銀行一年就可以完成。 ? 在過去的兩年里已經有 8家中資銀行陸續成立了私人銀行。一些銀行至今仍然經營慘淡，少數銀行則交出了漂亮的成績單，招商銀行是它們中的佼佼者。 ? 2022年 8月招商銀行成立私人銀行，金葵花客戶中已經有 4000人達到私人銀行的標準。招商銀行金葵花理財（資產在 50萬人民幣以上）的客戶。 47 客戶從哪來？ ? 招行的私人銀行經常舉辦一些活動，比如高爾夫球賽、藝術品鑒賞、品酒會等等，夠會鼓勵客戶帶著朋友參加。通過目前已有的客戶關系拉到新的客戶是一種主要的方式。 ? 在招行私人銀行看來，富人有自己的圈子，如果他覺得一家銀行的活動和服務不錯，會推薦他的朋友一起來參加銀行的沙龍、理財報告會，而客戶

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