商務談判電子教案(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理； ? 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； ? 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂； ? 日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾； ? 中國人：迷信、保守、愛傳統、勤勞、忠于家庭關系。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 五、心理定勢效應 ? （一）概念 ? 心理定勢反映人在對待特定對象時，因為先前的心理準備狀態而對當前的心理產生影響。 ? （二）定勢概念產生 ? ? 1879年馮特在萊比錫大學創辦一家心理實驗室，心理學產生。 ? ? 1889年德國心理學家繆勒第一次提出了 “ 定勢 ” 命題。 ? （三）心理定勢具體包括內容 ? ? ? ? (海量營銷管理培訓資料下載 ) 六、三點羅列效應 ? 具體意義：把你的理由、意見和觀點歸納為三點，這樣能夠容易取得對方的認同。 ? ? ? ? 否則，一、二點太少；四、五、六點又太多。 ? 日本學者稱之為 “ 奇妙的三 ” 。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 七、小數點效應 ? 談話時，采用小數點方法，給人以精確、嚴謹、誠實的感覺。 ? 有小數點，在報價和討價還價時時，能夠占有優勢。必要時可以 “ 去整為零 ” ，湊個整數。 ? 八、錯誤的心理假設 ? 所有的行為、活動都是基于 “ 假設 ” ，如果沒有假設的話，就失去了推理的前提。而一旦假設出現問題的話，其錯誤的后果是顯而易見的。 ? 不要自己欺騙自己。 ? (海量營銷管理培訓資料下載 ) 第三節 談判方格與談判個性 ? 一、談判方格 ? 在談判中，談判人員最關心的問題有兩個，一是與談判人員建立良好的人際關系，二是實現談判的最終目標。我們把這兩個問題放到一個平面直角坐標系的第一象限中來做分析，如果縱坐標表示談判人員對于與對方建立良好人際關系的關系，橫坐標表示談判人員對于談判實際效果的關心。縱坐標越是向上平移，表明越是關心與對方建立良好人際關系；橫坐標越是向右平移，表明越是關心談判的最后實效。由此就構成了若干談判方格。 ? 談判人員個性可以通過談判方格表現出來。 ? (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 一、漠不關心型（ 1， 1） ? 談判能成功就成功，談判不成功和我也沒有無所謂，反正談判結果如何與我沒有什么關系，只要形式上我做了就行了。 ? 導致這種人存在的原因： ? ，干與不干一個樣。何必要干好？ ? 、理想、抱負等。 ? ，心灰意冷。 ? ，其它事情概不關心。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 二、談判目標導向型（ 9， 1） ? 這種類型又 稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實現談判目標，任何手段和方法都可以采用。堅信“ 必要面前無道德 ” ， “ 為了達到目的可以不擇手段 ” ，認為 “ 目的證明手段正確 ” 。 ? 存在的原因： ? 。 ? 、環境和狀態。 ? 。 ? 。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 三、談判對手導向型（ 1， 9） ? 這種談判人員只關心與談判對手建立良好的人際關系，而常常忽略了自己的談判目的。自認為只要和對方搞好了關系，自然而然就會成交生意。 ? 這種人經常放棄自己的觀點和談判底線，對談判對手一味順從。不但不努力去說服對方，解決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。 ? 在現代社會的公共領域，出現的許多利益團體，所采用的方法就是這種方法。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 四、談判技術導向型（ 5， 5） ? 這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點的談判人員的特點是：既關心談判的目的，也關心與談判對手建立良好的人際關系。 ? 這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。他們在把握對方心理上，促使迅速成交上比較擅長。 ? 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導性。在成交之后對方往往會感到有一種上當受騙的感覺。 ? 許多業績做得不錯的推銷員，大多屬于這種類型。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 五、談判專家型（ 9， 9） ? 這種談判人員又被稱為 “ 皆大歡喜型 ” ，其特點：他們對于與談判對手建立良好的人際關系和最后的談判業績都非常關心。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。 ? 這類談判人員屬于真正的談判專家。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 本章思考練習題 ? “ 萬事成功都是合力的結果 ” 的完整涵義 。 ? ？ ? ？ 對于你自己而言需要從哪些方面著手 ， 才可以提高自己的實力 。 ? ？ ? ？ 有哪些需要我們借鑒的 ？ ? ？ ? ？ 有哪些需要我們借鑒的 ？ ? ？ ? ， 可以采用哪些方法與對方改善關系 ？ ? 些人 ？ 為什么 ？ ? (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? 。 并分析在談判中如何巧妙地利用這些刻板印象 ， 推進談判工作的進展 。 ? ？ 分析我國東西部地區人們思維定勢的差異性 。 ? ？ 怎樣防止出現錯誤心理假設 。 ? ？ 為什么 ？ ? ， 你自己處于哪一種類型 ？ ? ？ 請分析其產生的社會根源 。 ? ？ ? “ 客觀因素 ” 、 “ 心理因素 ” 與 “ 個性因素 ”三者之間是一種什么樣的關系 ？ 為什么 ？ ? ? 第三章 談判人員素質 教學目的： 通過本章教學 ， 幫助學生建立起談判的素質意識 ， 對于 談判人員素質問題有一個全面性了解 。 教學要求 ：本章要求掌握談判的基礎性包括的內容 ， 了解談判人員 的專業知識 ， 掌握談判人員能力和職業道德素養 。 教學方式： 以講授為主；安排適當典型案例進行課堂互動討論；組 織一次主題演講 。 教學時間： 9——12課時 。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 第一節 知識素質 ? 具體可以分為兩種：基礎知識和專業知識。 ? 一、基礎知識 ? ? 主要了解：知名度；美譽度；組織形象；各類公共關系；公共關系形象塑造等。 ? （ 1）知名度 就是 “ 名氣 ” ，是社會公眾的認知程度。名氣是與注意與注意力緊密結合在一起的。當許多人注意某一個人時， “ 不平等 ” 和 “ 獨特價值 ” 自然就出現。名氣往往只是量的概念。 ? （ 2）美譽度 就是 “ 名聲 ” ， 又稱信譽度、聲譽度，是社會公眾的支持、理解、認可和贊同的程度。 ? 名氣大的組織，特定時期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大。 ? （ 3）組織形象 社會公眾對于組織的綜合評價。 ? （ 4）公共關系分類 對內公共關系與對外公共關系； ? （ 5）全員公共關系 每一個人員都是組織形象的塑造者。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? ? 良好的人際關系是解決問題的重要保證。要注意以下人際關系： ? （ 1）人際種類 血緣關系；地緣關系；業緣關系；趣緣關系；法律關系等。 ? 還可以分為：同族、同門、同窗、同學、同校、同鄉、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質、同志等。 ? （ 2）人際層次 核心層；緊密層；松散層；無關系者。 ? 在管理上，在營銷上，在為人處世上，都要注意人際層次劃分。人與人之間的矛盾和糾紛很多時候就是由于自己對于人際層次沒有很好地把握好，出現了 “ 錯位 ” 。 ? （ 3）人際網絡 也叫倍增理論。 “ 一傳十，十傳百 ” ，就屬于倍增理論。 ? 處理好人際關系，不僅要注意上述問題，也要注意 “ 人際形象 ” 的塑造。 “ 人際形象 ” 能夠產生 “ 人際魅力 ” ，這對事業成功也十分重要。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? ? 心理學是研究人心理現象發生、發展規律的科學。 ? 談判的過程是說服的過程，在說服對方的過程中和對方被說服的過程中，任何談判人員都受到心理學的感覺、知覺、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。 不懂得運用心理學理論去影響 、 說服面前的公眾 ， 不懂得洞察對方心理變化 ， 不懂得利用微妙的技巧影響對方心理 ， 在談判過程中往往是寸步難行 。 所有的管理如果有效率 ， 都是把握好了人的心理 。 （ 1） 要學會把握對方心理 ， 即對方在想什么 ？ 為什么這樣想 ？ 這樣做 ？ （ 2） 我這樣做成功的概率有多大 ？ （ 3） 滿足對方需要 ， 也滿足自己需要 ， 但是并不是各獲利 50%。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? ? 禮儀是一種“規范”，是為大多數人所遵守的規范。 ? （ 1）禮儀存在于社會生活各個領域。 ? （ 2）禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。 ? （ 3）禮儀與人的家庭教育、生活環境、受教育背景、交往人群、個人心情等有關，尤其是與人的教化程度有關。 ? （ 4）要了解和掌握“生活禮儀”、“工作禮儀”、“人際交往禮儀”、“商務活動禮儀”和“特定活動的規范約定”（例如：召開慶功會；各類典禮；座談會；新聞發布會；動員會；總結會等）。 ? (海量營銷管理培訓資料下載 ) ? ? 口才是人利用有聲語言交流思想和表達情感的能力。 ? （ 1）良好的口才來自于良好的心態。 ? （ 2）說你想說的，說你能說的，說你會說的，說你能夠說好的，說你說出來你就高興的。 ? （ 3）重視日常積累和日常訓練，抓住鍛煉自己的機會。參加演講、即興演講對自己會很有幫助。 ? （ 4）豐富的知識是良好口才的保證。 ? （ 5）注意 “ 開頭 ” 、 “ 過程 ” 和 “ 結尾 ” 的處理。 ? （ 6）真知灼見出口才；真心、真誠、真摯出口才。 ? （ 7）話有三說，巧說為妙。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 又稱為 “ 肢體語言 ” 。這是一個人的非語言信息的特殊表達。 每個人都自覺不自覺得表現著自己的體態語言。不同地區、不同人群中的體態語言都有著不同含義。 具體為： “ 規范 ” 、 “ 制度 ” 、 “ 銷售政策 ” |“ 行政管理程序 ” 、 “ 折扣率 ” 、 “ 政策性規定 ” 、 “ 各種要求 ” 、相關性問題的 “ 回答 ” 、 “ 解釋 ” 、 “ 答復 ” 、 “ 評價 ” 、 “ 表揚 ” 、 “ 批評 ” 、“ 建議 ” 、 “ 看法 ” 、 “ 理解 ” 等。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 二、專業知識 ? 這是指涉及到某個特殊性行業的知識具體有： ? 、聯營業務談判知識 ? ? 、建筑工程談判知識 ? ? ? (海量營銷管理培訓資料下載 ) 第二節 談判人員的能力素質 ? 人的能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學來的；三是從社會實踐中學習和摸索到的。 ? 一、判斷能力 ? 具體包括： ? ? 觀察是人有計劃、有目的、有步驟的知覺。觀察能力是人最基本的一種能力。 ?