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談判策略ppt課件(編輯修改稿)

2026-05-30 18:19 本頁(yè)面

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】判目標(biāo)。 ? 具體做法是在無(wú)關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問(wèn)題的問(wèn)題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決問(wèn)題上的注意力，從而在對(duì)方無(wú)警覺(jué)的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。步步為營(yíng) ? 步步為營(yíng)策略是指談判者在談判進(jìn)程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺(jué)，使自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)的做法。使用該策略時(shí)要求我方在一切條件上都要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，自己做出了一點(diǎn)讓步，就纏住對(duì)方不放，要求對(duì)方也做出讓步，以消耗對(duì)方的銳氣，堅(jiān)守自己的陣地。 ? 此策略一般是在談判時(shí)間充裕，談判議題較少，或是各項(xiàng)議題的談判均比較艱難的情形下使用，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎、力戒急燥和冒進(jìn)。每次讓步之前應(yīng)該想好它對(duì)對(duì)方的可能影響及對(duì)方可能會(huì)有的反應(yīng)。使用時(shí)要做言行一致，有理有據(jù)，使對(duì)方覺(jué)得情有可原。有還價(jià)時(shí)要狠，退讓要小而緩。要使對(duì)方感到本方的每一次讓步都是做出了重大犧牲，一般情況下，本方做出一次讓步后，需堅(jiān)持要對(duì)方也做出一次或多次對(duì)等（或是較大）的讓步，然后本方才有可能做出新一輪的讓步。疲勞轟炸 ? 在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種鋒芒終畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。對(duì)于這類(lèi)談判者，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)十分有效的應(yīng)對(duì)策略。 ? 該策略可以應(yīng)對(duì)手所提出的種種盛氣凌人的問(wèn)題，通過(guò)采取回避、虛與周旋的方針，暗中摸清對(duì)方的情況，尋找其弱點(diǎn)，逐漸消磨對(duì)手的銳氣。同時(shí)，本方談判地位也從不利和被動(dòng)的局面中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦脹之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，力促對(duì)方做出讓步。走馬換將 ? 走馬換將策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由創(chuàng)優(yōu)再時(shí)行談判。這里的 “ 他人 ” 可以是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，也可以是同伴、委托人等。不斷更換本方的談判代表，有助于形成一種人數(shù)、氣數(shù)的強(qiáng)勢(shì)，有意延長(zhǎng)談判時(shí)間，將消耗對(duì)方的精力，促其做出更大讓步。后發(fā)制人 ? 后發(fā)制人策略就是在交鋒中的前半部分時(shí)間里，任憑對(duì)方施展先聲奪人的占先技巧，本方僅是專(zhuān)注地聽(tīng)和敷衍應(yīng)對(duì)，集中精力去從中尋找對(duì)方的破綻與弱點(diǎn)。然后在交鋒的后期，集中力量對(duì)對(duì)方的破綻與弱點(diǎn)展開(kāi)大舉反攻，用防守反擊的戰(zhàn)術(shù)去獲取決定性的勝利。 ? 此策略一般是在對(duì)方攻勢(shì)強(qiáng)盛，或本方處于弱勢(shì)的情形下使用。實(shí)施時(shí)：要少說(shuō)多聽(tīng)；商談時(shí)不要高聲或傲慢地說(shuō)話；不要急著說(shuō)出你自己的觀點(diǎn)；當(dāng)你了解對(duì)方的目的和處境后，最好再?gòu)?fù)述一遍，讓對(duì)方感覺(jué)你是知音，以便增進(jìn)對(duì)方對(duì)你的好感，使對(duì)方樂(lè)意與你合作；抓住重點(diǎn)牢記在心，以便爭(zhēng)論時(shí)能有的放矢，增強(qiáng)辯解的說(shuō)服力；暫時(shí)同意某些不太重要的問(wèn)題，不要正面的反對(duì)對(duì)方的某些觀點(diǎn)。故布疑陣 ? 故布疑陣策略是指通過(guò)不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒍箤?duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。該策略的具體做法是：在談話中看是不經(jīng)意實(shí)是故意流露出某些看似重要實(shí)是虛假的信息，或是故意在走廊上“ 遺失 ” 經(jīng)過(guò)加工的備忘錄、便條或文件，或者故意把它們丟在被對(duì)方看似困難實(shí)是容易發(fā)現(xiàn)的地方，或是在休息期間把筆記本放在無(wú)人的談判桌上等。以林遮木 ? 在商務(wù)談判中，運(yùn)用以林遮木的方法就是： ? 一方會(huì)故意向另一方提供一大堆復(fù)雜、瑣碎、甚至多半是不切實(shí)際的信息、資料，致使對(duì)方埋頭查找所提供的資料，卻分辨不清哪些是與談判內(nèi)容有直接關(guān)系的材料，既浪費(fèi)了時(shí)間、精力，還沒(méi)掌握所需情況，甚至還會(huì)被對(duì)方的假情報(bào)所迷惑。 ? 另一種表現(xiàn)方法是一方故意向?qū)Ψ浇榻B很多的情況，以分散對(duì)方的注意力，遮蓋真實(shí)意圖或關(guān)鍵所在，造成對(duì)方錯(cuò)覺(jué)，爭(zhēng)取更多的讓步。權(quán)力有限 ? 權(quán)力有限是指談判人員使用權(quán)力的有限性。 ? 當(dāng)談判雙方就某些問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商，一方提出某種要求企圖讓對(duì)方讓步時(shí)，另一方反擊的策略就是運(yùn)用權(quán)力有限，這時(shí)使用者可向?qū)Ψ叫Q(chēng)，在這個(gè)問(wèn)題上，他無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)。這樣既維護(hù)了已方的利益，又給對(duì)方留了面子。不開(kāi)先例 ? 不開(kāi)先例是指在談判中，當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件而采取對(duì)自己有利的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受自己條件的一種策略。在談判中，當(dāng)雙方產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，拒絕是談判人員不愿采用的。因此，人們都十分重視研究怎樣回絕對(duì)方而又不傷面子、不傷感情，不開(kāi)先例就是一個(gè)兩全其美的好辦法。最后通牒 ? 最后通牒策略是在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿做出讓步接受我方交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，我方可以向?qū)Ψ胶贸?“ 最后通牒 ” ，即如果對(duì)方在一定的考慮期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。案例：最后通牒是行之有效的策略 ? 美國(guó)一家航空公司要在紐約建立的航空站，

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