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店鋪營業員銷售技巧與話術(編輯修改稿)

2026-06-23 22:42 本頁面

　

【文章內容簡介】自己穿著很適合。語言模板導購：（對閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的建議，請問，您今天想看點什么呢？（冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事）導購：小李，這位小姐要看……你過來給這位小姐介紹下吧……（引開閑逛顧客后再對顧客解釋）導購：王先生，您覺得買東西最重要的是什么？（通過提問控制顧客思維，不等回答繼續說）導購：其實，買東西最重要的還是自己喜歡，您說是吧？穿衣服也一樣，王先生，我在服裝行業做五年了．我可以負責任地告訴您，這件衣服穿在您身上效果真的非常棒！您看……（闡述衣服的好處）導購：（微笑著對閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的建議，請問，您今天想看點什么呢7 （冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事）導購：小張，這位大姐要看看鞋子，你過來給大姐介紹一下吧……（引開閑逛顧客后再對顧客解釋）導購：張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是嗎?張小姐，我在服裝行業工作三年了，我是真心想為您服好務。我認為這件衣服無論色彩還是款式都很適合您，您看……而且您自己也很喜歡，如果因為外人的一句話就錯過的話，以后說不定會后悔的，您說是不是？（闡述優點并引導顧客思維，只要顧客默認就立即開單）不要抱怨門店業績不夠好，是我們沒找到提升業績的方法。銷售情景5 顧客對衣服很滿意，卻說等把男友帶來試穿后再決定銷售應對1．不要等，現在不買就沒有了。2．您現在買就能享受折扣。3．那好，您把男友帶來再說吧。問題診斷在為國內一些男裝品牌做終端培訓的時候，我經常會遇到學員提出這樣的情況。 “不要等，現在不買就沒有了”，沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假壓力。一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那么無論導購怎么說顧客都會表現得毫不在意。 “您現在買就能享受折扣”，好像顧客買這件衣服就是為了貪圖便宜似的。 “那好，您把男友帶來再說吧”則剛好進入了顧客的圈套，給了顧客一個離開的臺階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會降低顧客購買的欲望和可能！導購策略顧客提出這種問題大多有兩方面顧慮：擔心自己買錯東西，所以希望帶男朋友來后結合其意見再做決定，或者就是將男朋友作為推遲購買的擋箭牌。所以，導購首先要分析顧客的真實心理狀態再做決定。其實，銷售做的是心理，成交靠的是引導。導購要引導顧客說出現在不能立即決定購買的原因，抓住女顧客為了男朋友買衣服始于對男朋友的愛，也是為了讓自己的男朋友更愛自己這一心理，多說現在購買的好處并解除顧客的后顧之憂，從而推動顧客立即采取行動。語言模板導購：張小姐，您做事真細心啊|我想知道，現在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定呢? （探詢對方猶豫的原因并針對性解決）導購：張小姐，真羨慕您男朋友，有一位關心體貼而且還這么會買衣服的女朋友，我想您男朋友在穿衣服方面一定很聽您的話。其實，上個禮拜也有位小姐給男朋友買西服，我當時還不理解昵，后來才知道她只是想通過這種方式給男朋友份驚喜和浪漫。我相信您男朋友看到您給他買衣服，定會非常驚喜的。您說是吧? 導購：（如果對方說不確信男友是否喜歡）其實，張小姐，這已經不是一件簡單的衣服啦，您男朋友感動還來不及呢，您說是不是？再說了，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響銷售，我們特別允許您在三天內可以拿回來換，您看這樣成嗎? （主動提出建議．顧客默認后立即開單）導購：張小姐，您這么漂亮，我相信您男朋友一定也很帥氣，您買這么好的衣服送給他，他定高興還來不及呢，再說啦，買衣服送給男朋友就要有神秘感，您事先不告訴他，他才會更驚喜呀，您說是不是？（如顧客默認則立即成交）導購：（如顧客還是猶豫不決）當然了，張小姐，您有這種想法我我也理解。不過這款衣服最近很熱銷，很難保證不會被別人買走，要不這樣您留下1OO元訂金，然后1周內帶男朋友過來試一下，如果喜歡就交齊余款，如果不喜歡我再把訂金退給您，這樣不就兩全其美了嗎，您說是不是？不要抱怨門店業績不夠好，是我們沒有找到提升業績的方法。銷售情景6：導購主動建議顧客試，可顧客就是不肯采納導購的建議錯誤應對1．喜歡的話，可以試穿。2．這是我們的新款，歡迎試穿。3．這件也不錯，試一下吧。問題診斷在八年的服飾終端培訓生涯中，我進行過大量的男裝訂貨會培訓或全國店長培訓，比如柒牌男裝、勁霸男裝、虎都男裝、與狼共舞、太子龍、洛賽克斯、萊克斯頓及卡爾丹頓等。在培訓前的門店走訪及后期的實地輔導中，發現許多服裝門店終端對如何引導顧客試穿倍感困惑，因為試穿特別麻煩，而男人又最怕麻煩。你是否也有類似困惑呢？如果有，那你像上面那樣請求顧客試穿過衣服嗎？如果答案是肯定的，那我不得不告訴你，你可能在給自己制造麻煩！ “喜歡的話，可以試穿”這種語言不應該出現在店面，因為我們這樣做事實上就是在自己制造麻煩，給顧客制造心理壓力，它隱含的意思是說“如果你不喜歡就不要麻煩老娘給你拿了”，當然反過來說，只要顧客試穿就表示顧客喜歡，喜歡就要買喲。各位，請問這樣的衣服誰還敢試呀？ “這是我們的新款，歡迎試穿”這句話幾乎成了中國服飾終端銷售中老生常談的經典用語。有的導購只要看到顧客一進店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實說的都是廢話，因為顧客買衣服通常都要經過試穿環節。 “這件也不錯，試一下吧”，則讓顧客感覺導購缺乏專業知識，所以只要顧客看哪件衣服就說那件不錯，導致顧客不信任導購的推薦，可以說是導購自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。導購策略顧客什么時候才會考慮把衣服買回去？對，一定是通過試穿并感覺良好后才會做出購買決定，顧客不試穿就把衣服買回去的可能性微乎其微，所以提高顧客試衣率就是提高銷售業績。但事實上我們導購在請求顧客試穿時經常得到消極的回應，究其原因可能有以下幾種：顧客害怕試穿后不好意思不買，不知道價格而不敢試穿，嫌麻煩不想試穿或者自己都不知道該試哪一款衣服等。所以在邀請顧客試穿時一定要針對顧客的顧慮并盡量消除顧客的擔心。就本案而言，導購要求顧客試穿的時候，要注意： 1．要把握機會，不可過早提出試穿建議，除非你真的覺得衣服很適合顧客。2．試穿建議的提出一定要真誠，因為第一次邀請試穿的成功率是最高的，所以絕對不要濫用第一次。3．建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現出來，而且一定要不斷給顧客傳遞“買衣服一定要試穿才可以看出上身效果”的信息。 4．建議試穿時

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