20xx年中國制藥工業(yè)百強榜(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 望值都非常高。楊偉強進一步向記者解釋，一方面，百強會是一面鏡子，企業(yè)自身以及企業(yè)與企業(yè)之間可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析找出各自的優(yōu)、劣勢，揚長補短，形成你追我趕的良性競爭氛圍；另一方面，百強會是一座橋梁，連接在企業(yè)與政府之間，有利于企業(yè)研判市場，在主流企業(yè)中樹立一個行業(yè)標桿，尤其是重塑軟實力，更加有利于整體民族企業(yè)的集體提升。 不過，楊偉強同時也指出，從以往年會的情況來看，與會企業(yè)的聲音應該更加具有代表性、更加廣泛，尤其是要關注中小企業(yè)的聲 音。作為一個高水平的峰會，有責任對產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展起到建設性的作用，重塑軟實力非常重要，它能更加真實地反映我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，激勵企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展。 對此，步長集團董事長趙步長也持相同的觀點。他認為，關注每年的制藥百強企業(yè)評定，對企業(yè)來說是一個自知、自省的良機，在企業(yè)發(fā)展過程中，文化、戰(zhàn)略、企業(yè)社會責任等 “軟件 ”，往往比硬件更關鍵，更需要持久的積累。 政企共議，力創(chuàng)民族品牌 據(jù)該專家介紹，在殘酷的市場競爭中，強者的崛起源自于對時機的敏銳判斷和準確把握，重塑企業(yè)核心競爭力已迫在眉睫。許多 企業(yè)逐漸從規(guī)模效益的競爭中走出來，開始多渠道、多方位、多層面培育企業(yè)的軟實力，他們試圖通過這種方式打造長久植根于民的經(jīng)典產(chǎn)品或品牌。 今年政府工作報告已經(jīng)為醫(yī)改勾勒出了清晰的藍圖，明確提出要鼓勵企業(yè)創(chuàng)建民族品牌。馬應龍藥業(yè)集團行政總監(jiān)夏有章表示，逢此時機，百強年會通過相互探討來引導企業(yè)優(yōu)化升級，將有助于藥企在生產(chǎn)、流通、研發(fā)等領域升級換代，形成能與國外競爭的 “拳頭 ”企業(yè)和產(chǎn)品。 “品牌就是財富。目前，除了企業(yè)規(guī)模效益外，藥企的文化、品牌、營銷網(wǎng)絡、社會責任感將成為未來商戰(zhàn)時企業(yè)克敵制勝的尖兵利器 。今年倡導品牌重塑，這對處方藥和非處方藥生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展都具有促進作用。 ”楊偉強如是說，這有利于中國藥企進一步加快產(chǎn)業(yè)結構升級的步伐，提高自主創(chuàng)新能力，為企業(yè)的發(fā)展提供源源不斷的動力。 趙步長亦認為，核心競爭力就是企業(yè)生命力的保障，它是企業(yè)自身那種 “你無我有，你有我優(yōu) ”的隱性優(yōu)勢的體現(xiàn)，具有不可復制性，民族企業(yè)要長期積累沉淀才能發(fā)揮功效，而且應形成品牌建設的長效機制。 記者獲悉，本次年會圍繞相關主題，特意邀請國內(nèi)頂尖品牌實戰(zhàn)專家，與到會企業(yè)零距離探討和交流，通過案例分析、互動交流的方式，和與會者共 同分享關于核心競爭力的深刻理論和卓越實踐經(jīng)驗。 強者出鞘 1. 步長 ： 讓心腦通暢 步長集團制藥生產(chǎn)車間 步長集團生產(chǎn)學術推廣是以基層學術推廣為依托、論壇學術推廣為向導、刊物學術推廣為循證、渠道學術推廣為途徑的原則，通過產(chǎn)品促銷、專家網(wǎng)絡、渠道網(wǎng)絡等方式進行推廣。在藥業(yè)中，學術推廣有很多值得稱道的范例，其中步長腦心通能夠成為今天的 “重磅炸彈 ”產(chǎn)品就是純學術推廣的典范。步長集團的達 1000 人左右的臨床學術推廣隊伍猶如一個龐大的促銷網(wǎng)絡，深入滲透到全國各地的醫(yī)院終端，而且這支隊伍均具備了良好的專業(yè)素質(zhì)和 營銷活動能力，能夠把趙步長的 “腦心同治 ”理論有效地傳播給醫(yī)生并得到他們的認同。這種獨特的渠道再造營銷模式，正是使步長集團業(yè)績發(fā)飆的重要手段。 以創(chuàng)新中藥產(chǎn)品造就一個成功的中藥企業(yè)，在中國，能締造這種神話的醫(yī)藥企業(yè)并不多見，而步長集團就是其中之一。步長腦心通把步長帶入快速增長的軌道，除了步長腦心通本身 “根正苗紅 ”之外，掌門人趙步長教授一貫推崇的獨特的學術理論、步長集團總裁趙濤的創(chuàng)新營銷策略支撐其在醫(yī)院市場 “一路高歌 ”功不可沒。 學術推廣大軍挺進 目前，國內(nèi)心腦血管類藥物市場的規(guī)模達到了 158 億元，一向倡導 “標本兼治 ”的中成藥，倚仗國人源遠流長的應用歷史基礎，與西藥各分半壁江山。而中成藥的三大品種 ——地奧心血康、天士力復方丹參滴丸和步長腦心通的年銷售額均突破了 5 億元，成為中國式的 “重磅炸彈 ”藥物，這在競爭激烈、品牌集中度不高的國內(nèi)市場來說，的確令人羨慕。 應該說，這三大品牌能創(chuàng)下輝煌的業(yè)績，與三者各有千秋的競爭手段密不可分。而與地奧心血康 —復方丹參滴丸的低價策略不同，基于產(chǎn)品受眾的定位，步長腦心通價位相對較高，從而與前兩者錯開了競爭人群。從營銷渠道的開拓方面，與前兩者相比，步長腦心通的模 式更具差異化。 現(xiàn)在業(yè)內(nèi)都有一種共識：盡管隨著政府對社區(qū)醫(yī)療和新農(nóng)合的大力扶持，醫(yī)藥零售特別是第三終端市場將有很大的發(fā)展空間。但是，在目前甚至今后很長的一段時間里，醫(yī)院仍然是心腦血管中西成藥的主要市場，占到整個國內(nèi)市場份額的 70％以上，零售市場只占到 20％左右。原因是中老年患者尤其是城市的中老年患者對醫(yī)生的依從性高，也就是說醫(yī)生對產(chǎn)品的影響力較大。 企業(yè)要最大限度地控制醫(yī)院終端，可以通過對渠道的增值性協(xié)銷手段來實施銷售人員 “重心下沉，深度助銷 ”的營銷策略，最后達到企業(yè)的銷售業(yè)績。所謂的增值性協(xié)銷 手段在學術推廣中可理解為：學術推廣是實施品牌戰(zhàn)略的重要手段和協(xié)銷方式，可以幫助藥企的產(chǎn)品銷售上量。也就是說，有效地建立起專家網(wǎng)絡平臺，并在這個平臺上展開一系列活動。如果方法得當，將使企業(yè)實現(xiàn)低成本快速擴張。 步長腦心通的發(fā)明人趙步長是一位專家教授出身的企業(yè)家，他當然深知醫(yī)院這個陣地的重要性。他的學術背景，決定了他領導下的企業(yè)所選擇的是一條獨特的純學術推廣來建立銷售渠道的道路。據(jù)了解，步長集團每年在全國各地與中國醫(yī)學會及下屬各分會聯(lián)合召開的大大小小學術推廣會不下 500 個，其臨床學術推廣隊伍達到 1000 人 左右的規(guī)模，且均具備一定的專業(yè)素質(zhì)和活動能力。坊間有傳，步長集團負責銷售的一位高管曾夸下海口，說步長要在半年內(nèi)用新產(chǎn)品 “攻陷 ”5000家醫(yī)院。對此說法，有傳媒向趙濤求證，而趙濤只笑稱，拿下 5000 家醫(yī)院根本用不了那么長時間。可見，步長的醫(yī)院割據(jù)速度之快令人咋舌。 營銷 “三級跳 ” 對步長腦心通一貫的營銷策略，有市場分析人士將其總結為 “三級跳 ”。第一跳是在 1995 年期間，在行業(yè)內(nèi)率先啟用了廣告模式，推出第一個做處方藥的心腦血管藥廣告，當年銷售回款達 5000 萬元。之后，此做法被《廣告法》所禁止，于是， 趙濤采用了衛(wèi)視聯(lián)動營銷模式，投入了 1000多萬元在全國 12 個衛(wèi)視聯(lián)動傳播，趙濤也成為業(yè)內(nèi)第一個 “吃螃蟹 ”的人，此舉也帶動了銷售的大幅增長，此為第二跳。第三跳是1998 年后，趙濤來到北京，創(chuàng)辦步長北京投資公司，引進專業(yè)人士進行專業(yè)推廣。 隨著這些營銷策略的成功，步長腦心通最終實現(xiàn)了真正的大流通格局，產(chǎn)品覆蓋全國 13 萬家藥店和 萬家醫(yī)院終端，精耕細作的營銷模式最終換來了輝煌的成功，至今，步長腦心通累計銷售額已達到 40億元。 獨特的學術支持 說到步長集團的純學術推廣路線，就不能不提趙步長的 “腦心同治 ”。與國內(nèi)藥企仿制藥幾無學術可言的尷尬不同的是，步長腦心通的背后是曾得到王永炎院士的高度評價、并被醫(yī)學權威一致認同的 “腦心同治 ”學術理論的強有力支撐。目前，國內(nèi)權威專家一起合力編著《腦心同治》一書，顧復生、何秉賢、崔長琮、張微微等國內(nèi)心腦血管領域頂級權威，以及金世元等中醫(yī)藥泰斗均從 “腦心同治 ”的理論出發(fā)，詳細闡述了心腦血管疾病防治進展。 “腦心同治 ”的觀念同樣贏得了國際權威的認同，美國西部心臟中心主任Muhlestein 教授經(jīng)過潛心研究，對 “腦心同治 ”透徹理解并深有體會， 2020 年 9 月，他到中國北京、 上海、西安、廈門、青島 5 城市巡講 “腦心同治 ”。至此， “腦心同治 ”理論得到國際國內(nèi)學術界權威的最高評價。 這就決定了步長腦心通擁有在醫(yī)院進行推廣的先天學術優(yōu)勢，而事實證明，要想圍繞一個產(chǎn)品編織密集的醫(yī)院推廣隊伍，學術推廣是最持久有效的模式，也是決定一個產(chǎn)品生命力的關鍵。 獨特的學術推廣模式使得步長腦心通的銷售隊伍從容地在醫(yī)院和 OTC 兩大市場迂回作戰(zhàn)。值得一提的是， 2020 年伊始，步長腦心通開始大舉反攻醫(yī)院市場，在 “腦心同治 ”的產(chǎn)品定位下，借助專業(yè)的推廣方式，步長腦心通在輾轉零售終端的基礎上旋風一樣 回轉到醫(yī)院銷售市場，用全國頂級機構頂級權威頂級課題逐步證明了步長腦心通對血管內(nèi)皮、粥樣硬化斑塊、血脂、血粘、神經(jīng)細胞等一系列血管相關指標的作用機理和臨床價值，并迅速地入侵到高端市場。這次銷售策略獲得了兩大好處，首先是大大延長了步長腦心通的生命周期，其次是保證了產(chǎn)品銷量在前幾年的基礎上再次有了大幅度的提升。 鏈接 步長檔案 長集團是一家集醫(yī)藥研究、生產(chǎn)、銷售和診療服務、教育、網(wǎng)絡為一體的大型民營高科技企業(yè)。集團總部設于十三朝古都的中國西安，并在北京、上海設立專業(yè)研發(fā)機構，其分支機構遍布華北、 華東、西南等地區(qū)的主要省份，營銷網(wǎng)絡覆蓋全國各省地市，全國有 700 余家辦事處，在中國同行業(yè)中位居龍頭。經(jīng)過 10 年發(fā)展，擁有 2 家醫(yī)藥研究院、 9 家藥廠、一所大學，并成為享譽國內(nèi)的納稅大戶。步長集團還先后被陜西省認定為 “科技企業(yè) ”、 “高新技術企業(yè) ”、 “企業(yè)技術創(chuàng)新中心 ”，入選 “全國民營企業(yè)技術創(chuàng)新先進單位 ”，被國家人事部認定為博士后工作站。 步長集團注重科研開發(fā)，其代表產(chǎn)品 “步長腦心通 ”曾榮獲第 42 屆世界發(fā)明博覽會尤里卡金獎， 2020年又在 “首屆中國市場產(chǎn)品質(zhì)量用戶滿意度調(diào)查 ”大型公益活動中，當選為 “中國市 場產(chǎn)品質(zhì)量用戶滿意消費者首選第一品牌 ”。目前，步長集團現(xiàn)已開發(fā)出腫瘤、糖尿病、消化類等多種高科技產(chǎn)品。據(jù)悉，繼步長腦心通之后，步長集團將陸續(xù)推出 9 個治療心腦血管藥物，其中 “步長穩(wěn)心顆粒 ”是由中國中醫(yī)研究院研制的目前國內(nèi)惟一治療心律不齊的國家級新藥，為國家 “八五 ”攻關項目，步長集團意圖將這個產(chǎn)品打造成第二個步長腦心通。另外， “步長倍通丹紅注射液 ”、 “參芍膠囊 ”、 “龍生蛭 ”等雄厚的產(chǎn)品線，將使步長集團成為中國心腦血管領域的龍頭企業(yè)。 在 2020 年中國醫(yī)藥百強企業(yè)排行榜中，步長集團以制藥部分銷售總額達 282020 萬元的業(yè)績排在了第17 位。 2. 仁和：歡樂營銷 “仁和閃亮 ”在 媒體 的廣告宣傳鋪天蓋地。 在 2020~2020年里，在大眾媒體掀起強勢宣傳的制藥企業(yè)恐怕要數(shù)仁和藥業(yè)。仁和在企業(yè)發(fā)展路徑上呈現(xiàn)的是這樣的軌跡：小企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品，借助媒介的力 量 大力推 廣，推動核心產(chǎn)品從區(qū)域性 品牌 成長為全國性品牌，以產(chǎn)品品牌帶動企業(yè)品牌。 2020 年，仁和藥業(yè)實現(xiàn)銷售收入約 億元，進入 “中國制藥工業(yè)百強 ”，排名第 89 位。 借助電視廣告橫空出世 1992年，仁和集團董事長楊文龍懷揣著 2020 元人民幣開始創(chuàng)業(yè)，在 “藥不到樟樹不齊，藥不過樟樹不靈 ”的江西藥都樟樹市創(chuàng)辦自己的第一個經(jīng)濟實體 ——樟樹市華東藥材站，藥材站創(chuàng)辦的第一年，楊便獲取了人生的第一桶金。 此后幾年，楊文龍初步建立了自己的銷售網(wǎng)絡。 1998 年，楊文龍與香港客商合資創(chuàng)建了仁和藥業(yè)的第一家生產(chǎn)企業(yè) ——江西康美醫(yī)藥保健品有限公司，注冊資金 600 萬元。 但那是一個保健品泛濫成災并且飽受詬病的年代，幾乎毫無懸念的是，成立之初，楊文龍便遇到了資金周轉不過來、銷量不佳等困難，特別是產(chǎn)品在市場上的同質(zhì)競爭，讓這個小企業(yè)幾乎找不到生存之地。于是，楊文龍意識到，有適銷對路的新產(chǎn)品方能有市場。他決定以 “產(chǎn)品研發(fā)，科技創(chuàng)新 ”為突破口，舉全力研發(fā)新產(chǎn)品。經(jīng)過市場 調(diào)查 分析，又聘請 專家 反復論證、試驗，楊文龍帶領他的公司和團隊終于研制開發(fā)出了新型 婦科 保健用品 “婦炎潔 ”系列。 2020 年 9 月 23日，中國媒介金牛工程 2020 年廣告征訂征詢大會在長沙舉行。仁和集團以一個對企業(yè)來說極為合理的價格買走了 2020 年皖、浙、湘、魯、鄂五省臺的黃金 劇場冠名廣告權。同年 12 月底，楊文龍悄然來到 北京 ，這一次的決定是將仁和集團 2020 年的廣告投放重點由地方電視臺轉移到中央電視臺。楊文龍說，雖然沒有人可以再造哈藥那樣的輝煌，但是他們的制勝法寶仍然可以為業(yè)界所借鑒。 “拿來主義 ”有時候會節(jié)省很多成本，降低企業(yè)的營銷風險。 果然，沒有多長時間，仁和藥業(yè)便在人們的視野里 “橫空出世 ”了。 “娛樂營銷 ”唱主角 2020年末，一股 “閃亮風暴 ”以湖南衛(wèi)視為主要載體，在全 國迅速掀起一場品牌風暴，這是繼哈藥集團10 億元地毯式轟炸的廣告運作之后，另一場在醫(yī)藥界高調(diào)上演的營銷神話。但這一次神話的主角采用的卻是醫(yī)藥行業(yè)很少采用的娛樂營銷手法。正是在 “超級女聲 ”的影響下，仁和藥業(yè)贊助的 “閃亮新主播 ”應運而生。仁和藥業(yè)希望效仿蒙牛的做法與湖南衛(wèi)視合作推廣品牌，于是湖南衛(wèi)視決定將 “閃亮新主播 ”做成全國性的主持人選秀節(jié)目，并趁熱打鐵緊接著在 “超級女聲 ”之后推出。 相對于哈藥集團通過巨額投入、全國大鋪廣告取得知名度和產(chǎn)品利潤而言，現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)無疑面對著比幾年前更為殘酷的競爭和更為嚴苛 的政策環(huán)境。仁和藥業(yè)借助了湖南衛(wèi)視這一目前中國最為強大的娛樂媒體平臺，不僅為其主打產(chǎn)品做了強勢宣傳，而且巧妙地將企業(yè)精神融入其中，在節(jié)目熱播的同時讓自身的企業(yè)文化價值也得到認同。 “閃亮新主播 ”基本拷貝了 “超級女聲 ”的模式，雖然沒有達到那種熱度，但對于湖南衛(wèi)視和仁和藥業(yè)來說，仍然取得了雙贏的效果： “閃亮新