商業銀行客戶經理培訓教程(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 商業用房 o 工業用房 ? 有形資產 ? 土地的稀缺性 ? 服務于人的基本需要 ? 資產的增殖和可使用性 ? 抗通貨膨脹、低流動性、可抵押貸款 ? 與經濟發展國民收入正相關 ? 與城市基建改造密切相關 房產 X=房產價格 /平均家庭年收入 =610 現在上海 X=12, 收入增長幅度 10% 20年以后收入是現在的 . 如果房價不變 ,二十年后 X小于 2, 如果 X=8 房價還有 4倍多上升空間 時間 房價 94 99 04 06 10 地產 ? 農業用地 ? 工業用地 ? 住宅用地 土地 ?資源的稀缺性 ?潛在的巨大升值空間 ?長期投資、大額投資、低流動性 ?處于大規模建設階段地價上升。 ?關注城市規劃 實業 o高風險、高投入、低流動性 o高效益 o個人成就感高 o順應了時代潮流 實業 股權投資 一 、 加盟特許經營企業 二 、 創辦自己的企業 三 、 成為內部投資者 ? 企業集資 、 參股 、 募股 ? 法人股 、 內部股拍賣 ? 創業投資 ? 收購 （ 國有資產 ） 信托 ? 受托專家管理的項目投資 ? 一定的投資方向及方式 ? 遺產安排、資金分割、稅務 ? 投資信托和個人信托 保險的特點 ? 保險是一種消費 ? 長期理財 、 關注生活 ? 雪中送炭 ? 利率敏感 保險的特點 ? 獲得保障：醫療類保險 、 意外傷害險 ? 體現責任：壽險 ? 終身理財： ? 儲蓄功能：養老險 、 教育 ? 投資功能：投資連接 、 分紅 ? 節稅功能：各種保險 ? 保全功能：壽險 、 養老險 ? 體現身價 、 強迫儲蓄 、 避稅 、 分割資產 、 資產轉移和分配 、 體現關愛 、 外匯寶 外匯交易渠道 主要參與目標：規避匯率風險、尋求利差收益、滿足消費需要 黃金 ? 古老而又年輕的投資渠道 ? 政治環境不穩定時是好的投資產品 ? 對抗惡性通貨膨脹 ? 與股市有反向運動趨勢 交易投機渠道 商品期貨、金融衍生品等零和游戲 謹慎參與，注意和自身的風險以及特長相結合 理財規則： 永遠不要賭 ！ 收藏渠道 郵票、磁卡、地鐵卡、古董、票證、會員卡、字畫等 收藏渠道 通常沒有使用價值，以稀有性和藝術性為其主要價值支撐。 低流動性、易過戶、難保管。 參與者應當和自身的知識特長、興趣、眼光相結合 投資效率 貨幣的增殖能力取決于其變為生產要素的程度 儲蓄： 出借給金融中介機構 銀行（ 45%） 債券： 直接出借給企業（ 78%） 股票： 投資企業，分享企業經營成果（ 1011%） 投資渠道比較 投資渠道 預期收益 % 特點 儲蓄 45（ 2） 收益低、安全、稅 債券 67(34) 安全高、將來品種會增加 基金 89 專家、獲得投資標的平均 股市 1011 收益高、波動大、流動好 信托 015(36) 多樣、避稅、資產分割 投資渠道 預期收益 % 特點 保險 45（ ） 作為投資渠道目前不適合 外匯寶 23 需要大量時間投入 房產 + 可貸款放大收益和風險 地產 10左右 大資金要求、長期 創辦實業 15 高投入、高回報 投資渠道比較 投資渠道 預期收益 % 特點 特許經營 810 穩定的現金流、 股權投資 10 大資金、市場眼光、關系 黃金等 0 與股市有反向趨勢 商品期貨 0 保證金交易放大收益、風險 郵卡畫等 05 稀缺性是該標的增值來源 投資渠道比較 收益率 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 風險 儲蓄 貨幣市場基金 外匯寶 平衡型基金 股市投資基金 房產 藍籌股 一般股票 實業 債券 債券基金 信托 第三部分 :理財觃劃實務 3 生涯觃劃和理財目標制定 身涯策劃 1. 明白自己所處的人生階段和真正想要的生活 對未來人生安排做思考和探討。 2. 要有長遠眼光，注意關注長期的人生目標，而不應當只看眼前。 3. 人身經驗的積累和世界觀價值觀的形成。 4. 應當對社會經濟形態的長期發展趨勢有一定的把握。 注意把握人生發展的幾個重要的階段： 職業發展計劃 (2240) 家庭發展計劃 (2540) 子女教育計劃 (3050) 退休養老計劃 (40以后 ) 身涯策劃 理財目標制定原則 ? 理財目標要符合身涯目標 ? 理財目標要明確具體 ? 理財目標要積極并且合理 ? 要注意長中短期目標的結合和協調 ? 理財目標要確定優先順序 理財目標舉例 ? 20萬資金在銀行 ,該如何投資 ? 兩年后買車 \50歲退休 \送孩子留學 ? 明年買新房 \每年出國旅游 ? 備用金儲備 \節稅 \增加投資收入 \債務重組 ? 2022年打算買一輛 30萬的車 ? 讓我 50歲時有 1000萬人民幣資產 ,退休 ? 10年后希望為孩子準備 40萬人民幣留學資金 ? 明年 ,希望完成首次置業 ? 希望將 70萬儲蓄資金做適當投資 ,保證其實際購買力不降低 理財目標 舉例 理財目標制定中的常見問題 1. 客戶的理財目標要客觀分析，不能簡單附和。 2. 通常客戶對資金的時間價值理解的不深，所以，通常客戶期望在短期內獲得不合理的高收益，又對長期資金能夠獲得的增長估計不足。 3. 要幫助客戶厘定理財目標的優先順序 制定一個好的目標是 成功的一半 3 家庭財務的診斷與分析 現金流量分析 ? 收入分析 ? 支出分析 ? 合理分配收支 總收入 經營 收入 知識產權收入 投資 收入 勞動報酬傭金 工資 收入 福利 收入 收入的分類 收入分析 ? 主動性收入與被動性收入 被動收入比例 =被動收入 /總收入 ? 穩定收入與臨時收入 —收入的穩定性 ? 收入未來的發展變動趨勢 ? 影響收入的因素及相應對策 支出分析 支出的分類 固定支出 — 房租 、 貸款 、 保險 、 稅 可變支出 — 衣食 、 水電煤 、 醫藥 、 交通 靈活性支出 — 娛樂 、 交際 、 進修 支出分析 o 強迫支出 ,必要支出和奢侈支出 o 家庭支出的問題和解決途徑 o 未來大額支出預期和支出的變動趨勢 o 正確處理目前消費和未來生活安排關系 o 正確處理保障安排和保障成本的關系 收入和支出曲線 節余比例和自由指數 節余比例 =節余 /凈收入 () 自由指數 =被動收入 /總支出 收入與支出 年齡 支出 被動收入 主動收入 收入合計 資產分析 ? 資產組合流動性分析 ? 資產組合安全性分析 ? 資產組合收益性分析 ? 資產的四維配置分析 家庭資產的流動性分析 家庭應急金 速動比率 =速動資產 /每月支出 (36) 家庭資產的流動性分析 未來大額支出安排 (一年內要用的資金不要投資 ) 投資的流動性 投資組合的流動性合理安排 投資中保留適當的 “ 頭寸 ” 家庭資產的安全性分析 債務風險分析 償付比例 =凈資產 /總資產 (大于二分之一 ) 負債收入比例 =負債支出 /穩定收入 (小于三分之一 ) 債務風險分析 優質債務和劣質債務 長期債務和短期債務 資產流動性與債務 家庭資產的安全性分析 理財規則： 為購買資產而做的負債值得鼓勵 為消費而做的負債應當控制 家庭資產的安全性分析 資產的購買力風險分析 : ? 通貨膨脹 ? 投資風險 ? 匯率風險 家庭資產的收益性分析 投資收益率 =投資收入 /投資資產 投資比例 =投資資產 /總資產 資產收益率 =投資收益率 *投資比例 家庭資產的收益性分析 ? 影響投資收益率的因素和對策 ? 投資收益的波動性 ? 投資收益的偶然性 ? 長期平均投資收益的評估 資產的４維配置分析 時間安排 項目安排 幣種分配 區域配置 理財規則： 不要將雞蛋放在一個籃子里 家庭資產的時間安排 ? 家庭資產投資產品期限應當和家庭生涯規劃合拍 ? 投資組合設計與管理中投資品種的期限安排 。 家庭資產的不同貨幣的配置 ? 合理安排家庭的外匯資產 擁有 100萬以上金融資產家庭需要考慮匯率風險問題 ? 外匯的持有應當結合消費需要來安排 ? 目前 ， 應當減持非需要外匯資產 家庭財務適合性分析 ? 與生活目標的適合度 ? 與個人特點的適合度 ? 與所處社會環境及生命階段的適合度 ? 發現當前階段理財的重點 3 構建一個安心的生活體系 構建一個安心的生活體系 1. 家庭現金流的安排 ——開源節流 2. 家庭資產組合設計 3. 家庭財務風險管理與保險安排 開源節流 ? 個人職業發展計劃 ? 增加收入渠道 、 積極進取地投資 ? 儲蓄 、 合理消費 ， 平衡當前消費與長期財務目標的關系 ? 稅務計劃 個人職業發展計劃 職業選擇兼顧個人特點和 “ 含金量 ” 職業選擇應當具有遠見 ， 考慮發展性 以開放的心態對待職業的轉換 提升個人的綜合素質 培訓 — 持續教育 — 學習的能力 Never too late to learn 總收入 經營 收入 知識產權收入 投資 收入 勞動報酬傭金 工資 收入 福利 收入 開拓收入的渠道 興趣知識投資 奢侈消費 投資組合 10% 家庭開支 備用金 信用卡 個人債務 按揭 35% 退休帳戶510% 收 入 保險金 10% 合理地支出 合理節稅 ? 收入的節稅 ? 投資的節稅 ? 財產轉移的節稅 家庭資產組合設計原則 ? 獲得安心的生活 ? 符合個人的特點 ? 達到未來的目標 家庭資產組合金字塔 黃金 集藏 外匯 炒 實業 風投 基金 置業 債券 房產 存款 股票 退休金 應急金 保險 期權 獲 利 風 險 金融資產與房產的組合策略 開始工作 結婚前后 家庭成長 退休前 退休后 年齡 25 30 45 5560 金融 資產 房產 租房 首次置業 3070% 4070% 5080% 100% ﹥20% 3070% 3060% 金融資產投資組合 24年 57年 812年 12年以上 冒險 75%股票 15%債券 10%貨幣 85%股票 10%債券 5%貨幣 90%股票 5%債券 5%貨幣 95%股票 5%貨幣 進取 60%股票 30%債券 10%貨幣 75%股票 15%債券 10%貨幣 85%股票 10%債券 5%貨幣 90%股票 5%債券 5%貨幣 穩健 45%股票 40%債券 15%貨幣 60%股票 30