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聯(lián)縱智達(dá)錢江啤酒—溫州市場走訪小結(jié)(編輯修改稿)

2026-07-18 21:03 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】例：零售價48元/箱，二批加價（利潤）34元/箱，一批加價12元/箱，返利狀況基本以月形式進(jìn)行（各經(jīng)銷商略有不同）溫州市場當(dāng)?shù)氐纳钏疁?zhǔn)1500元～2000元/月，目前辦事處業(yè)務(wù)員工資780元底薪加獎金，今年獎金實(shí)發(fā)合計1500元估計不會在發(fā)（全年銷售旺季已過）判斷：認(rèn)識：溫州辦事處地處溫州市區(qū)的老區(qū)，為一前期客戶拖欠錢啤集團(tuán)貨款的抵押房屋。可感覺辦事處的地理位置明顯為交通不便的城鄉(xiāng)結(jié)合部區(qū)域。感覺：辦事處王經(jīng)理，對市場的規(guī)范操作缺乏信心，幾乎被市場的不正當(dāng)競爭手法嚇倒，基本采取放棄市區(qū)市場的運(yùn)營方式，而且以處于完全不進(jìn)取、不努力的狀態(tài)，甚至采取基本不給予積極與我方合作的態(tài)度，明顯感覺不以為然的態(tài)勢，認(rèn)為我們不能解決問題，無法應(yīng)付局面；而且王經(jīng)理對眾多具體的數(shù)字性內(nèi)容十分敏感，往往采取搪塞的方式進(jìn)行。王經(jīng)理的營銷理念尚處初級，對品牌管理、品牌營銷的認(rèn)識粗淺，認(rèn)為管理制度混亂，經(jīng)銷商分析：辦事處的人力投入，表明溫州市場的開拓已經(jīng)受到相當(dāng)重視，但是缺乏整體的市場規(guī)劃，營銷政策還沒有進(jìn)一步的完善跟進(jìn)，加上溫州市場的特殊市場環(huán)境及市場競爭態(tài)勢，導(dǎo)致辦事處始終處于被動防守，節(jié)節(jié)敗退的境地。樂清市（縣級）經(jīng)銷商趙林善經(jīng)理訪談記錄：時間：2001年10月20日星期六下午14：00地點(diǎn)：樂清經(jīng)銷部——樂清市虹橋鎮(zhèn)西工業(yè)區(qū)幸福路330號（8）主要負(fù)責(zé)樂清區(qū)的銷售，主要集中在農(nóng)村城鎮(zhèn)及鄉(xiāng)下 5月份開始經(jīng)銷錢啤產(chǎn)品，以前為燈飾個體老板。燈飾產(chǎn)品競爭較激烈，改行開始經(jīng)營啤酒，共有80家左右的終端，主要也是以前做燈飾產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)枝干，銷售網(wǎng)絡(luò)尚處開發(fā)階段。許多大的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)往往有4～5家有效終端，但因自身實(shí)力或人員推進(jìn)因素，而只能鋪1家的貨（錢啤的“中華”、“錢江”啤酒），終端類型以小雜貨店為主，配以小的酒店、飲食店；至今已經(jīng)銷800箱左右（24瓶/箱塑箱），包括11度“中華”、11度“錢江”啤酒兩種塑箱啤酒；樂清市地屬溫州地區(qū)至臺州地區(qū)的中間地段，相對距溫州較近，故啤酒的品牌分割較為明顯，雁蕩山啤酒廠為本地品牌且生產(chǎn)經(jīng)營范圍也集中在雁蕩山地域，如：虹橋鎮(zhèn)、樂清鎮(zhèn)、雁蕩鎮(zhèn)等城鎮(zhèn)集散地等；而石梁啤酒相對較遠(yuǎn)，且臺州的啤酒口味與樂清的口味及飲用習(xí)俗略有不同（樂清10度11度的啤酒較好賣，而臺州7度8度的啤酒較好賣，總體口味均偏淡，所謂：“清爽型”的；臺州地區(qū)的啤酒消費(fèi)者喜歡豪飲啤酒，即3瓶5瓶不算喝酒，基本上，3至5人以一箱24瓶為單位飲酒，而且酒杯一碰就干，可以說啤酒消費(fèi)量十分了得，所以當(dāng)?shù)亓餍?度8度的低度數(shù)啤酒有利于此種習(xí)俗延展及大行其道；像樂清區(qū)域的飲酒習(xí)俗相對減少，當(dāng)中以追究酒味的消費(fèi)者為主，因此10度11度的酒在當(dāng)?shù)鼐陀凶銐虻氖袌觯?一般計劃進(jìn)貨2～3天一次，但往往由于塑箱及酒瓶的回收問題，會推遲并拉長進(jìn)貨周期，通常為4～5天一次，所以會發(fā)生部分網(wǎng)點(diǎn)斷貨現(xiàn)象發(fā)生（注：瓶、塑箱的抵押資金10多萬，估計占趙經(jīng)理總體投資的50％左右，所以直接影響其經(jīng)營操作過程）；經(jīng)銷處現(xiàn)在職責(zé)已對各終端的發(fā)貨為主，以農(nóng)村市場為主，無法提供任何市場支持主要競爭品牌：1. 石梁干?。S色包裝）10度 →臺州石梁生產(chǎn)，口味略淡，零售價2元，為新近推出的產(chǎn)品，石梁廠家曾使用終端零店進(jìn)貨送禮的方式鋪貨，具體為一次進(jìn)貨滿五箱送一把傘的促銷，且由廠家拉貨直接近終端。但之后沒有進(jìn)一步的手段2. 雁蕩山干啤11度（兩種） →相當(dāng)于本地品牌，在當(dāng)?shù)氐匿N量最好，且始終受到認(rèn)可，2元為主銷產(chǎn)品3. 錢江、中華11啤酒 →零售價2元，剛進(jìn)市場，只是網(wǎng)點(diǎn)不足，品牌認(rèn)知度尚可總體產(chǎn)品描述：四種啤酒同屬同一檔次類型的啤酒，包裝上無明顯突跳的地方，似乎雁蕩山干啤更符合本地的認(rèn)知度，口感酸度稍有差異，無明顯優(yōu)劣，只是錢啤的啤酒掛壁時間及泡沫冒氣狀況不如雁蕩山干啤11度快

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