某公司市場部員工培訓手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 公司承擔往返運費必須通過貨運發(fā)送形式）。 對于超過3個月訂貨的產品，公司原則上不給于支付返修產品運費。 客戶退換貨的運費由客戶自己負責，（如果客戶選擇到付，公司將直接在貨款里扣除） 6）宣傳品配送政策 宣傳品配送必須由業(yè)務員下單，否則生產部不予配送。 經(jīng)銷型新客戶（合作3個月內）：（工程型的新客戶不配置彩頁）110套內不超過500張，1050套內不超過1000張，50100套內不超過2000張。100套以上不超過3000張。 老客戶：每套產品最多配送20張彩頁 一次性訂貨3萬元以上的公司代理商：彩頁5000張、噴繪10張、海報20張、展板3塊、易拉寶1個客戶購買： 彩頁：5分/張；海報：1元/張；封套：2元/個；布橫幅：70元/張；展架：90元/個7）客戶拖欠貨款的處理政策 公司目前實行現(xiàn)款銷售方式，如有客戶要求其他方式，可由業(yè)務員向公司提出書面申請，先行提供產品給客戶，3個月后客戶未付款或未歸還產品，該客戶將轉由專人處理，公司財務將做壞帳處理，無論公司以后能否收回該筆貨款，業(yè)務員都將承擔壞帳部分的5% 8）有線紅外探頭試用政策 工程商可憑工程施工資質證書，向浪唯免費申請一個有線探頭試用。業(yè)務員到市場部經(jīng)理處做出登記，相同證書只能使用一次。 9）客戶接待政策 ：（ 超過接待標準的費用，由接待人員自行負責）。客戶經(jīng)理：接待標準最高100元/1個客戶；150元/2個客戶；200元/3個客戶。片區(qū)經(jīng)理：接待標準最高150元/1個客戶；200元/2個客戶；250元/3個客戶。市場經(jīng)理：接待標準最高200元/1個客戶；300元/2個客戶；400元/3個客戶。10）退換貨政策（安防產品）公司從2005年11月起不接受退換貨，有和公司簽訂合約的老客戶退換貨交由市場經(jīng)理解決。11）市場部末位淘汰政策 公司每年的6月和12月進行末位淘汰評比， 對象為不能全部完成月基本任務的業(yè)務人員，評比標準：總銷售額最低的業(yè)務人員自動離職。第九章 客戶疑問的解答問題1：成為浪唯合作伙伴的具體條件是什么？公司目前的銷售合作伙伴分成以下兩種類型：1）獨家代理經(jīng)銷商（分公司、辦事處）： 根據(jù)地區(qū)的不同，需要一定的首批進貨，和完成一定的月任務要求，獨家授權經(jīng)營，要按照公司的要求完成開拓經(jīng)銷網(wǎng)點任務。2）工程商： 沒有區(qū)域限制，相同型號產品最低100套起，不能進入零售市場。3）批發(fā)商：區(qū)域內銷售，簽訂代理后轉到代理商出貨處理。問題2：在成為合作伙伴之前，浪唯是否可以先行提供某地的代理和經(jīng)銷點的情況？任何個人和公司在沒有成為公司實際合作伙伴之前，為避免公司競爭對手的刺探可能，我公司只能提供當?shù)厥欠裼写淼男畔ⅲ?jīng)銷點的信息則不能提供。只有成為我公司的代理商完成首批進貨，我公司會提供代理區(qū)域經(jīng)銷點詳細資料并將這些經(jīng)銷點交與代理商管理。問題3：浪唯科技有沒有產品價格單可以提供給客戶和代理商浪唯科技有全國統(tǒng)一的產品報價單（市場價），需要的話您可以隨時向業(yè)務人員索取。浪唯不對外提供代理商報價單，如果你有興趣成為浪唯的合作伙伴，您可以選擇來到深圳洽談合作事宜，如果你實在很忙沒有空過深圳來考察，我們的片區(qū)經(jīng)理在出差的時候也可以安排到當?shù)厍⒄劇栴}4：浪唯公司是否提供合同協(xié)議書。浪唯有標準的經(jīng)銷合作協(xié)議書，該協(xié)議書只在面談的時候提供給客戶，該協(xié)議書不可以修改，在未簽定協(xié)議之前，協(xié)議書不可以帶出公司。問題5：浪唯公司是否可以在網(wǎng)站上公布代理商的聯(lián)系方式目前浪唯只在網(wǎng)站上公布升級為浪唯分公司或辦事處的公司資料。問題6：浪唯公司的合作伙伴需要辦理那些手續(xù)才可以銷售產品中國公安部已經(jīng)在2004年的7月份開放了防盜報警產品經(jīng)營審核，現(xiàn)在憑浪唯公司3C認證便可以在市場上自由銷售產品。另外，從事大規(guī)模的有線防盜產品工程施工需要有安防工程資質，分為一級，二級，三級和未定級，可以到當?shù)匕卜擂k公室去申請。問題7：浪唯公司可否派業(yè)務人員到代理商處洽談合作浪唯對目前聘請的人員沒有出差要求，但浪唯有設銷售工程師職位專門到客戶所在區(qū)域解決問題，只是所需的回應時間會比較緩慢。問題8：浪唯公司的產品是否有宣傳彩頁贈送 浪唯對與新合作的經(jīng)銷和代理合作伙伴的首批進貨，每套產品會附送100張彩頁作為宣傳推廣使用，在以后的合作中，宣傳資料的費用由浪唯公司按6：4的比例和合作伙伴分攤。問題9：浪唯公司區(qū)域獨家代理，是否可以有一個前期不限制銷售額的市場開拓時間。浪唯對代理商只有一個要求，即月任務，每一個不同的地區(qū)月任務都不同，而代理商的首批進貨，實際上就是月任務的綜合體現(xiàn)，首批進貨高的客戶，自然就可以獲得比較長的市場保護期。所以浪唯對市場保護期的定義就是：首批進貨除以月任務。問題10：浪唯合作伙伴是否可以用辦事處的名義代理產品，公司辦事處待遇及技術、市場營銷，售后服務等相關服務支持具體是什么； 浪唯合作超過三年的代理商才能升級為辦事處。同時公司辦事處屬于獨立核算單位，在法律上和公司無關，辦事處的所有政策條件和代理商相同，所獲得的額外支持是：1）成為公司辦事處的代理商，可以獲得公司銷售工程師每年一個月的現(xiàn)場支持。2）成為公司辦事處的代理商，可獲得公司每年一次出資100%的當?shù)卣箷С帧?）成為公司辦事處的代理商，其公司資料可鏈接在浪唯的主網(wǎng)站上。問題11：浪唯合作伙伴銷售不佳的產品是否能夠調換成其他型號的產品。 浪唯公司為了最大限度的保證經(jīng)銷商利益，在合作后的第3個月到第4個月中，經(jīng)銷商有一次全額對等的換貨機會。（運費經(jīng)銷商自行負責）調換貨標準：1）換貨的價格按客戶當時提貨價格為基準。2）產品有外觀損壞和曾經(jīng)維修過不能進入換貨流程。3）已經(jīng)停產的產品在停產通知發(fā)布日期3個月后不接受換貨。問題12：浪唯公司如何處理代理商和工程商之間的關系代理市場和工程市場的沖突起源與工程商的地域不確定性，從中國目前的市場情況來看，做工程主要還是依靠關系，所以有一些大的工程必須是在廠家的配合下才能完成。公司目前使用兩種方法來協(xié)調代理商和工程商之間的沖突：1）代理商負責區(qū)域內的工程商在該區(qū)域內的工程由代理商直接供貨，廠家負責溝通協(xié)調；如果工程價格低過代理商價格，公司將補差價給代理商。2）代理商負責區(qū)域外的工程商在代理區(qū)域內的工程由廠家直接供貨，代理商做為廠家的代表負責工程的跟進和部分售后工作，廠家會將工程銷售額的5%返給代理商做為其運營費用，但銷售額不計入代理商銷售任務中。問題13：浪唯公司的產品是否可以接受退貨 浪唯科技最大限度的保證合作伙伴的利益，對于初次介入防領域發(fā)展的公司和個人，公司有接受樣品退貨的制度。但浪唯的退貨僅限與樣品，樣機在一個月內100%全款回購（總數(shù)不超過3臺） 問題14：浪唯產品的發(fā)貨可否由經(jīng)銷商指定的貨運公司發(fā)貨，貨運費用如何處理？浪唯科技銷售產品的交貨方式為深圳市內交貨，除深圳市以外其他地區(qū)的交貨需要由用戶自行負責運輸費用。發(fā)貨可以選擇客戶指定的貨運公司，但發(fā)貨日期會推遲2天，同時如果是客戶自行選擇的貨運公司發(fā)生貨物丟失等意外事故，浪唯不負責賠償。浪唯目前負責三個月返修產品的單向運費，如果經(jīng)銷商和客戶選擇到付的發(fā)貨形式，浪唯返回的貨品也會選擇到付的發(fā)貨形式。問題15：經(jīng)銷商在當?shù)貐⒓诱箷居袥]有特別支持。代理商只需要連續(xù)6個月完成銷售任務，就可以獲得浪唯公司本年度的展會支持。問題16：浪唯公司在廣告宣傳上有那些對經(jīng)銷商的支持。目前除了宣傳彩頁支持以外，公司還將100%的全資支持代理商所做的廣告，具體的細節(jié)請咨詢公司的業(yè)務人員。第二部分 公司的問題問題1：如何證明公司產品的性價比高，浪唯產品和同類產品比較情況？浪唯公司提供的是一個產品系列，系列中的每一個產品都會根據(jù)產品的實用性，操作性，美觀指數(shù)，品牌知名度，品質等內容參考市場上的同類產品后做出訂價，同時產品價格會根據(jù)市場上的每一個實際變化而做出調整，以