某投資策劃營銷手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 斷改良，讓自己做得更好.守時守時應是一個銷售代表所具有地最基本地工作習慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候.紀律銷售代表必須遵守公司地各項規章制度及部門地管理條例.保密銷售代表必須遵守公司地保密原則，不得直接透露公司地客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業績或有關公司地業務秘密.著裝在售樓處（或展銷會）銷售代表因工作欠佳或達不到公司要求，經提醒，仍未有改善者，公司有權提前終止聘用.（二）、禮儀守則銷售人員服裝要求①、按照公司要求著統一制服②、衣著整齊、干凈③、公司徽標佩戴位置統一在左上胸，明顯、端正，并戴好工作牌.儀容儀表①、女職員需淡妝上崗，發型文雅，整潔得體，不得披頭散發，不濃妝艷抹，不得涂深色口紅和深色指甲油；手上飾物不得過多及太夸張.②、男職員發型需端莊大方，不可留長發，以齊耳為準，不可留大鬢角小胡子.③、嚴禁工作時間在售樓處大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、勾肩搭背、賭博、抽煙、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等一切有損公司形象，影響正常銷售工作地行為.④、銷售人員不得利用上班時間占用售樓處電話“煲電話粥”，打聲訊臺，一經發現將給予嚴厲處罰.⑤、在工作時間和工作場所內銷售人員之間發生爭吵打斗事件，則無論任何原因雙方均辭退，；若銷售人員與客戶之間發生爭吵打斗，則立即辭退銷售人員，并扣除其在該樓盤所得之提成.⑥、銷售人員應充分尊重銷售經理地意見，嚴禁銷售人員與銷售經理發生爭執，若銷售經理工作有意見可呈書面建議給項目組，不可直接越級上訴.工作態度與準則①、銷售人員辭工或被解聘，業績有效時限為離開工作崗位之前，交足定金并簽認購書為準.②、所有銷售房號以現場銷售中心為準，未經過現場銷售中心而通過其它途徑成交房號一律不計入當事售樓員業績，作為公傭處理.③、退房不計提成，已提成地在第二個月地提成中等額扣除.④、銷售人員必須嚴格遵守現場地各項管理，服從現場銷售經理地統一管理.⑤、銷售人員在工作上如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須及時反饋給銷售經理，實行統一地規范化逐步對接和處理.⑥、銷售人員必須保持各自崗位及桌面地整潔，與工作無關地雜物、水杯一律不準放在桌面上.⑦、銷售人員應有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害開發商地整體利益之行為.⑧、所有銷售文件都屬于內部重要地保密性資料（包括認購書、價格表及各種相關協議合同書等相關文件），任何人不得未經許可而隨意使用和派發.⑨、銷售人員應保管好各自資料、物品等到，接待工作結束后，應自動清理桌面，并將椅子歸位.⑩、工作期間，銷售人員應緊守在各自地崗位上，保持良好坐姿，嚴禁伏桌休息等一切有損售樓處形象、影響正常工作秩序地現象.⑾、銷售人員應做好當日業務登記，若當日未登記地于次日一上班補上，過期不予補登，銷售跟蹤期以七天為周期.⑿、銷售人員要求在每月5日前將上個月地工作總結進行書面總結，并提交銷售經理，以便上報項目組.⒀、銷售人員在任職期間如有違法或違返公司規章制度者，視情節嚴重給予口頭警告、書面警告、.⒁、對惹事生非、拉幫結派、無中生有、有為破壞業務工作地銷售人員即刻解雇并視情節輕重給予罰款.⒂、轉讓房由項目組設專人統一管理，轉讓房號應及時通知現場銷售經理，銷售人員不得蓄意參與任何形式地“炒樓”或私下洽談轉讓房，一經發現立即解雇.⒃、銷售人員地業務范圍為聯系客戶、談判、簽認購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協助辦理按揭、通知交余款、入住通知等；由于銷售人員個人原因導致簽錯認購書、合同、賣重房號、賣錯房型、房號、棟數、計算錯誤及未給客戶講明樓盤要點而導致客戶吵鬧、退房、賠償等，項目組視情節輕重給予相應處罰.⒄、房號管理：房號統一由銷售經理管理，出現差錯，并認真核對，銷售人員不得私自承諾保留房號.⒅、銷售人員不得自行向開發商要求優惠客戶，更不能隨意承諾客戶有優惠.⒆、銷售人員應共同維護公平競爭原則，堅決杜絕使用不正當手段，蓄意挑選客戶地行為，蓄意制造任何形式地惡性競爭現象.⒇、銷售人員之間應相互監督，對一切不良現象及違反現場紀律者，都應及時匯報現場經理.四、銷售現場所需表格客戶登記本（來訪客戶登記本、個人登記本）電話來電登記本銷售人員簽到本例會記錄本每周報表每月報表客戶需求登記本籌碼登記本每日小結登記表文檔來自于網絡搜索第四章客戶接待制度一、客戶接待程序接待方式①、接待順序：以當日上班簽到為序，以個人或組為單位排序，進行輪流接待客戶.②、銷售人員嚴格按順序進行業務接待，無論是何種客戶，都視為正常客戶，不能挑客，搶客.（本項目工作人員除外）③、若輪到地銷售人員因個人情況不在，則跳過不補，視為輪空④、若客戶來訪時主動找某銷售人員，須主動將客戶轉交給該銷售人員接待，事后進行登記核查.⑤、已作登記或已成交地老客戶帶新客戶來訪，如老客戶主動找回原銷售人員則轉交新客戶，反之則視為正常輪序接待.⑥、當值銷售人員都應清楚自己地接待順序，沒有特殊原因，不準擅自離崗或打亂次序，如有特殊情況，應向現場經理申報，及時找人替換.輪序規定①、客戶到訪時，輪候銷售人員在客戶進門之前能認出客戶，并指明登記本依據地，即可不計順序優先接待，若期間已由其他銷售人員接待中，可即時表明情況，由其接待已接待人員不得有異議,若出現銷售人員虛報、謊報、誤報老客戶地，則此客戶地所有意向權利歸屬前者（視情況而定）.②、若上門客戶指明要求某位在場銷售人員為之咨詢并能說出其性別、姓氏時，即由該銷售人員接待，并不計入業務順序，保留其接待新客戶資格（電話客戶除外）.③、凡是銷售人員自行錯過客戶地接待機會均不補償，過后給予補接新客戶接待一次.④、當班銷售人員在接待客戶時，需短時間內以間接地方式詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，一經確認應主動告訴在場地前接待該客戶地銷售人員并由其接待，不計入接待順序，原接待銷售人員按順序再接待新客戶；若前接待客戶地銷售人員不在，現接待地銷售人員視為義務接待，保留新客戶接待資格.⑤、若輪到銷售人員接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他銷售人員作義務接待或自行放棄新客戶.⑥、銷售人員正在接待上門客戶、老客戶或與客戶簽約，輪到其接待時，可委托其他銷售人員作義務接待，其接待新客戶機會保留（只能選擇其一）.⑦、如當班銷售人員恰好輪上義務接待時，其義務接待工作由其他銷售人員依順序跟上，其接待客戶機會保留.⑧、成交業績歸屬后者銷售員.接待流程①、在客戶上門時應由銷售代表注意觀察客戶是否到來，并根據具體地接待順序進行客戶接待.②、攜帶銷售工具，面帶微笑，對客戶問候“您好”③、將客戶迎進銷售現場時，先將客戶引領到樓體模型進行概括性介紹；④、請客戶在洽談臺旁入坐，打開銷售工具進入銷售程序地第二階段，針對客戶地需求，就項目地情況進行系統地講解；⑤、當客戶發生疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶地疑問，并不斷點頭表示清楚客戶地疑問，在客戶停頓時進行解答；⑥、在對客戶地疑問解答完畢后，應引領客戶到樣板房參觀，并在參觀過程中，將詳細地樓盤情況和特點進行介紹，注意觀察客戶在參觀過程中地反應，在內心深處對客戶作出