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促銷導購代表基礎知識講解(編輯修改稿)

2026-07-20 04:48 本頁面

　

【文章內容簡介】　　所謂待機就是商店已經營業，顧客還沒上門或暫時沒有顧客光臨之前，導購代表邊做銷售準備、邊等待接觸顧客的機會。　　導購代表在待機過程中，不僅要想法設法吸引顧客的視覺，用整理商品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨時作好迎接顧客的準備。　　但是，如果待機時間太長，容易造成導購人員扎堆聊天、吃東西、剪指甲、化妝、精力不集中等現象發生。　　待機原則：（1）正確的待機姿勢　將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺上，兩腳微分平踩于地，身體挺直、向前微傾，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。另外，在保持微笑的同時還要以極其自然的態度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機。　（2）正確的待機位置站在能夠照顧到自己負責的商品區域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。　　（3）暫時沒有顧客時從另一方面來講，當眼前沒有顧客時，導購代表仍保持正確的待機姿勢是一件很痛苦的事情，有時也是徒勞。導購代表應抓緊時間做其它工作：　　檢查陳列區和商品。　　隨時清理自己負責的區域的環境衛生，認真檢查商品質量，把有毛病或不合格的商品挑出來，盡可能地遮掩或移至相對隱蔽的位置，以防流入顧客手中，影響商店和本品牌的聲譽。　　整理與補充商品。　　把顧客挑選之后的商品重新擺放整齊；查看當天的銷售情況和記錄；隨時補充不足的商品；及時更換破損和不足的POP及宣傳品；檢查貨架與商品的衛生。　　其它準備工作　　學習充實有關商品和陳列技巧的知識；觀察、學習別人的服務技巧，取長補短；注意競品的銷售狀況和市場活動。　　（4）時時以顧客為重　　即有顧客來時，要立即停下手中的事，招呼顧客。　　（5）不正確的待機行為　躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等；　　幾個人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話；　胳膊拄在商品、貨架上，或手插在口袋里；　　背靠著墻或依靠著貨架，無精打采、胡思亂想、發呆、打哈欠；遠離工作崗位到別處閑逛；　　目不轉睛、不懷好意的盯著顧客的行動或打望顧客的衣服、容貌；專注于整理商品，無暇顧及顧客。　　初步接觸　　從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時機是在“興趣”和“聯想”之間，在這之前或之后，都不合適。　　　初步接觸的時機：當顧客與導購代表的眼神相碰撞時當顧客四處張望，像是在尋找什么時　　當顧客突然停下腳步時當顧客長時間凝視我們的商品時當顧客用手觸摸我們商品時　　當顧客主動提問時　　對于像牙刷這樣的日用品，顧客的購買心理過程是非常快的，從“注視”到“決定行動”中的一些心理階段是很短暫的，這就需要導購代表盡早與其接觸。　　接觸的方法：　　商品接近法——當顧客正在凝視我們的產品時，這種方法是銷售中最有效的接近方法，因為通過向顧客介紹商品，可以把顧客的注意力和興趣與商品聯系起來。例如，導購代表用手指向登康和顧客搭話：“您好，您正在看的是我們公司推出的最新產品，美國專利，登康三面牙刷。若您感興趣的話，我可以詳細地介紹以下。” 　　當商品的某種特性與顧客的需求相吻合時，用這種介紹方法接近顧客十分有效。　　服務接近法——當顧客沒有在看商品，或者我們不知道顧客的需求時，最有效的方法就是用友好和職業性的服務接近法向顧客提供幫助。一般情況下，可以單刀直入地向顧客詢問，例如，“您好，您想看看什么產品？” 　　有一種情況，就是顧客在瀏覽商品時不愿意被別人打擾，可能會說：“我什么都不買，只是隨便看看。”遇到這種情況，我們應以真誠的口吻說：“沒關系，您可以慢慢看，如有什么需要幫忙的，請隨時叫我。”然后要注意，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了。　　如果遇到或察覺到脾氣較暴躁、刺頭類型的顧客時最好隨他自由選擇，待對方發問時在上前介紹。　　商品提示　　在這一步驟中，商品提示的目的不僅是導購代表把商品拿給顧客看看，還要求導購代表將商品本身的情況（款式、種類、做簡單清楚的介紹，以提高顧客的聯想力，刺激其購買欲望的產生。　　（1）、介紹商品本身的情況　　讓顧客了解商品的使用狀況。　　顧客在購買商品之前，非常想知道這個商品在使用時的效果。因此，導購代表一定要想方設法多向顧客介紹這方面的情況，其中包括商品的款式、種類、試用方法、功能、原料、工藝等，這也是做商品展示的過程，展示的目的就是要使顧客看清商品的特點，減少挑選的時間，引起其購買的興趣。　　盡可能鼓勵顧客觸摸、試用商品。　　導購代表不僅要將商品知識解釋給顧客聽，拿給他看，更要讓他觸摸、試用，充分調動顧客的多種感官，以達到刺激其購買欲望的目的。　　讓顧客看到復數以上的商品。　　顧客在購買時都喜歡比較，在許多同類商品中挑選出一件他最中意的。所以，導購代表應將不同顏色、款式的商品供顧客自由選擇。一來滿足顧客的欲望，二來大多數顧客希望買到的商品是由自己判斷挑選的，而不是由導購人員推薦的。　　（2）、介紹商品行情　顧客多有從眾心理。他們會選擇熱銷的商品。（3）、介

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