連鎖集團(tuán)管理人員培訓(xùn)教材完整稿(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 20 熱情，改變其工作態(tài)度，再安排到合適崗位。 2．解雇辭退。 1．自我激勵(lì) A．方法： 激勵(lì)斗志的方法可以多種多樣。如：由公司老總或其他事業(yè)有成的人士為員工講解創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓員工認(rèn)識(shí)到事業(yè)成功的可能性和艱難性；邀請成功學(xué)方面的專家到公司演講；訂購成功學(xué)方面的書刊給員工閱讀；讓員工講出自己心中的理想，以及實(shí)現(xiàn)這些理想的打算等。 B．原理： 每個(gè)人都 有自己的夢想，都渴望成功，都希望過上美好的生活。當(dāng)員工心中被塵封已久的理想再次被點(diǎn)燃時(shí)，他們會(huì)表現(xiàn)出很大的爆發(fā)力。而他們心里明白，要成功就必須從付出，必須從做好手頭上的工作開始。 2．個(gè)人業(yè)務(wù)承諾計(jì)劃 A．方法： 讓每名員工年初制定本人全年業(yè)務(wù)開展計(jì)劃，向公司立下“軍令狀”。由其直接主管負(fù)責(zé)考察業(yè)績完成情況、執(zhí)行力度及團(tuán)隊(duì)精神，并予以必要的指導(dǎo)、協(xié)助和鼓勵(lì)。 提出你的建議，而我會(huì)為你提供各種資源。這樣你給我的將是許多建議和計(jì)劃，我可能會(huì)說：“我不喜歡這個(gè)想法，但那個(gè)主意非常好”。這樣的交流更有創(chuàng)意。 不要給員工制定太多的目標(biāo)，而要鼓勵(lì)他們充分發(fā)揮潛能和創(chuàng)造性。 B．原理 根據(jù)期望機(jī)率理論，一個(gè)人從事某項(xiàng)活動(dòng)的動(dòng)力或激勵(lì)力的大小，取決于該項(xiàng)活動(dòng)所產(chǎn)生的成果的吸引力和該項(xiàng)成果實(shí)現(xiàn)的機(jī)率的大小。完全的目標(biāo)導(dǎo)向激發(fā)了員工奮斗和創(chuàng)新的動(dòng)力，計(jì)劃的一步步完成使他們充滿成就感，團(tuán)隊(duì)的扶持讓他們感受到動(dòng)力和寬慰。 3．生存競爭 A．方法： 對員工進(jìn)行動(dòng)態(tài)評估，讓每個(gè)人都知道自己所處的位置。 B．原理： 連鎖機(jī)構(gòu) 21 讓員工明白，如果他們不努力工作或者工作沒有業(yè)績的話，就有可能被公司淘汰出局。在生存競爭異常激烈的現(xiàn) 代社會(huì)，可能失去飯碗的壓力將會(huì)極大地激發(fā)員工的工作熱情。 C．范例： 美國通用電氣將其所有的員工分為五類。第一類是頂尖人才，占 10%；次一些的是第二類，占 15%；第三類是中等水平的員工，占 50%，他們的變動(dòng)彈性最大，他們有機(jī)會(huì)選擇何去何從；接下來是占 15%的第四類，需要對他們敲響警鐘，督促他們上進(jìn)；第五類是最差的，占 10%，只能毫不留情地辭退他們。這種淘汰機(jī)制給了全體員工充分的緊迫感，也給了他們充足的動(dòng)力。 GE 公司員工分類激勵(lì)措施 員工分類 描 述 所占比例 激勵(lì)措施 第一類 頂尖人才 10% 傾斜 第二類 比第一類稍差一些 15% 激勵(lì) 第三類 中等水平 50% 引導(dǎo) 第四類 變動(dòng)彈性最大 15% 警告 第五類 最差 10% 辭退 4．新陳代謝機(jī)制 A．方法 制定公司、部門及個(gè)人工作目標(biāo)，建立相應(yīng)的考核機(jī)制，達(dá)不到則相關(guān)的責(zé)任人員無論級別、資歷、以往貢獻(xiàn)都得下臺(tái)。 B．原理 許多公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃在制定時(shí)意氣風(fēng)發(fā)，可是在執(zhí)行過程中卻因種種原因不斷打折扣，最后即使完不成也不了了之，使得制定業(yè)務(wù)計(jì)劃本身已經(jīng)失去意義，領(lǐng)導(dǎo)喪失權(quán)威，員工喪失緊迫感和責(zé)任敢。 5．分組競爭機(jī)制 A．方法： 將公司業(yè)務(wù)部門劃分為若干小組，每天（周）公布業(yè)績排行榜，月終總結(jié)，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)。 B．原理 連鎖機(jī)構(gòu) 22 最好的機(jī)制不是試圖去“讓懶人變得有生產(chǎn)力”，而是在企業(yè)中形成高績效的環(huán)境，使員工天生的敬業(yè)精神得以發(fā)揚(yáng)光大。使不勞而獲者無處藏身。即使企業(yè)不想解雇那些生產(chǎn)力不佳的管理者和員工，他們也會(huì)自己動(dòng)手。基于真誠合作和責(zé)任承諾上的內(nèi)部競爭，來自同級的壓力比來自上級的命令更能促進(jìn)員工的積極性和工作熱情。 6．給員工完全自由發(fā)揮的空間 A．方法： 如對公司科 研人員而言，可以允許其花費(fèi)公司時(shí)間的 15%，在自己選定的領(lǐng)域內(nèi)從事研究和發(fā)明創(chuàng)造活。 B．原理： 興趣是最好的老師，也是最好的工作推進(jìn)劑。員工只有對自己所從事的工作真正感興趣，能從中獲得快樂，才會(huì)竭盡全力把工作做好。 7．員工參與決策 A．方法： 建立員工參與管理、提出合理化建議的機(jī)制，提高員工主人翁參與意識(shí)。如讓員工參與公司發(fā)展目標(biāo)、方向的分析研討，讓員工參與項(xiàng)目確定，參與保證公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的各項(xiàng)規(guī)章制度的制定。 B．原理： 沒有人喜歡別人強(qiáng)加于自己身上的東西。但如果 讓員工參與公司經(jīng)營目標(biāo)、管理制度等的制定，他們就會(huì)覺得那就是自己的目標(biāo)和行為規(guī)則，就會(huì)充滿期待地投入工作。 8．榮譽(yù)激勵(lì) A．方法 對有突出表現(xiàn)或貢獻(xiàn)的員工，對長期以來一直在為公司奉獻(xiàn)的員工，毫不吝嗇地授予一些頭銜、名號，一些名號、頭銜可以換來員工的認(rèn)同感，從而激勵(lì)起員工的干勁。 B．原理 如果說自我實(shí)現(xiàn)是人類最高層次的需要，那榮譽(yù)就是一種終極的激勵(lì)手段。每個(gè)人都對歸屬感及成就感充滿渴望，都希望自己的工作富有意義。榮譽(yù)從來都是人們激情的催化劑。當(dāng)年林彪只說了一句“ 別忘了，你們是紅四團(tuán)的！”，就讓連鎖機(jī)構(gòu) 23 飛奪陸定橋的勇士們完成了不可能的任務(wù)；拿破侖“為法蘭西而戰(zhàn)！”的名句更是使他的軍隊(duì)所向披靡。 C．范例： ＩＢＭ公司有一個(gè)“百分之百俱樂部”，當(dāng)公司員工完成他的年度任務(wù)，他就被批準(zhǔn)為該俱樂部會(huì)員，他和他的家人被邀請參加隆重的集會(huì)。結(jié)果，公司的雇員都將獲得“百分之百俱樂部”會(huì)員資格作為第一目標(biāo)，以獲取那份光榮。 9．危機(jī)教育 A．方法： 不斷地向員工灌輸危機(jī)觀念，讓他們明白企業(yè)生存環(huán)境的艱難，以及由此可能對他們的工作、生活帶來的不利影響。 B．原理： 市場中的企業(yè)，生存環(huán)境瞬息萬變，自身資源狀況也在不斷的變化之中，因此企業(yè)發(fā)展的道路充滿危機(jī)。正式因?yàn)槿绱耍w茨才會(huì)不斷地告誡他的員工：微軟永遠(yuǎn)離破產(chǎn)只有 18 個(gè)月！任正非才會(huì)警告：華為的冬天很快就要來臨！然而這種危機(jī)往往并不是一般員工所能感受到的，特別是非市場一線人員。因此他們?nèi)菀鬃躺順匪枷耄哒頍o憂，工作熱情也日漸衰退。因此有必要不斷向員工灌輸危機(jī)觀念，樹立危機(jī)意識(shí)，重燃員工的創(chuàng)業(yè)激情。同時(shí)也有助于他們理解和支持企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所采取的一些艱難步驟。 10．雙向溝通 A．方法： 基層員工與高層管理人員懇談會(huì)、經(jīng)理接待日、員工意見調(diào)查、總裁信箱面向全體員工收集意見和建議、設(shè)立申訴制度，讓任何的意見和不滿得到及時(shí)、有效的表達(dá)；建立信息發(fā)布會(huì)、發(fā)布欄、企業(yè)內(nèi)部刊物等，讓員工及時(shí)了解企業(yè)發(fā)展動(dòng)向、動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)他們參與的積極性。 B．原理： 使員工感受到自己受重視、有存在價(jià)值，自然會(huì)有熱情去為公司做事。 11．變懲罰為激勵(lì) A．方法： 員工犯錯(cuò)誤，通過管理者與其進(jìn)行朋友式的溝通和交流，讓員工感受到被尊重和愛護(hù)，從而主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤，主動(dòng)接受懲罰，主動(dòng)改 善工作質(zhì)量。 B．原理： 連鎖機(jī)構(gòu) 24 對員工犯的錯(cuò)誤，企業(yè)普遍的做法就是嚴(yán)厲批評和懲罰！然而罰并不能真正解決問題，反而會(huì)造成員工積怨甚至流失。只有溝通才能取得事半功倍的效果。 12．親情關(guān)懷 A．方法： 企業(yè)的經(jīng)理和主管應(yīng)該是一個(gè)細(xì)心的人。對員工的工作成績，哪怕是很小的貢獻(xiàn)也及時(shí)給予回饋。一張小紙條，一個(gè)電話留言，一封 ，一個(gè)包有兩張電影票的紅包，一次痛快的集體溫泉浴或郊外游，都能讓員工感到自己受領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注、工作被認(rèn)可，并為此而興奮不已。 此外還有建立員工生日情況表，總經(jīng)理簽發(fā)員工生日賀卡 、關(guān)心和慰問有困難員工等。可以很好地增強(qiáng)員工的歸屬感。 B．原理： 任何人包括偉人，都希望自己努力的成果能被認(rèn)可、贊同和感激，這是人們前進(jìn)的動(dòng)力。 13．變消極管理為積極管理 A．方法： 管理者對員工給予積極意見、轉(zhuǎn)達(dá)更高級管理人員的意見、以及讓員工知道某項(xiàng)值得贊揚(yáng)的工作及／或成果由哪些員工負(fù)責(zé)。 B．原理 員工往往只體驗(yàn)到“因犯錯(cuò)而作出的管理（消極管理）”，亦即上司大多是在認(rèn)為他們犯錯(cuò)誤而須加以糾正時(shí)才給予意見。 如員工覺得他們的決定普遍獲得支持，并在真正犯錯(cuò)時(shí)會(huì)獲得適當(dāng)指導(dǎo)，他們便會(huì)更為 積極進(jìn)取而且充滿自信，并愿意承擔(dān)職責(zé)和作出決定。如果員工清楚知道上司對他們的期望，知道自己受到重視和信任，并會(huì)獲得鼓勵(lì)和激勵(lì)，他們便會(huì)全力以赴，盡心工作。 連鎖機(jī)構(gòu) 25 如何開會(huì) 月度經(jīng)營檢討會(huì) 一、 經(jīng)營檢討會(huì)的內(nèi)容： 機(jī)構(gòu)月度經(jīng)營檢討會(huì)通常在每月的第一周或是最后一周召開，總結(jié)上月機(jī)構(gòu)經(jīng)營狀況，了解機(jī)構(gòu)上月經(jīng)營活動(dòng)中存在的問題 .通過制定相關(guān)的解決方案，提高管理人員技能，從而在下月的經(jīng)營活動(dòng)中進(jìn)行合理調(diào)整及修正 .經(jīng)營檢討會(huì)是機(jī)構(gòu)保持經(jīng)營穩(wěn)健，管理渠道暢通切實(shí)可行的方法之一。 二、經(jīng)營檢討會(huì) 需要用到的分析數(shù)據(jù)： 月度銷售計(jì)劃達(dá)成 （簽單保費(fèi)、應(yīng)收保費(fèi)） ： 團(tuán)隊(duì)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)占比： 團(tuán)隊(duì)人均績效： 銷售渠道分析： 續(xù)保情況分析： 新增項(xiàng)目可行性分析： 周例會(huì) 周例會(huì)的基本內(nèi)容： ? 經(jīng)營檢討 ? 交流經(jīng)驗(yàn) ? 計(jì)劃制訂 ? 市場分析 ? 活動(dòng)工具 ? 組織培訓(xùn) 連鎖機(jī)構(gòu) 26 作為團(tuán)隊(duì)長同原來的部門經(jīng)理的一個(gè)顯著區(qū)別？ 銷售團(tuán)隊(duì)長除了檢查銷售團(tuán)隊(duì)成員的活動(dòng)管理工具使用情況外，還要為團(tuán)隊(duì)成員提供、分析市場信息，制定銷售策略，以及進(jìn)行陪同展業(yè)、言傳身教等工作。 這就是我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)長同原來的部門經(jīng)理的一個(gè)顯著區(qū)別。 思 考 ： 你經(jīng)常召開周例會(huì)么 ？ 用過哪幾種形式？ 包括哪些內(nèi)容？ 你覺得什么形式的周例會(huì)效果最好？ 早會(huì)經(jīng)營 早會(huì)經(jīng)營的意義 早會(huì)是提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、振奮整體士氣、明確當(dāng)日具體工作目標(biāo)及銜接分工配合協(xié)助的步驟并根據(jù)具體需求及時(shí)進(jìn)行修正的最為直接的方法。 早會(huì)的主要作用 ? 激勵(lì)士氣 ? 輔導(dǎo)與傳承 ? 貫徹公司及部門的經(jīng)營哲學(xué)，進(jìn)行基礎(chǔ)管理 早會(huì)經(jīng)營的預(yù)期目標(biāo)： ? 熱身運(yùn)動(dòng) ? 作為工作出發(fā)點(diǎn)的效果 ? 作為教育與熟練的最佳場所與時(shí)機(jī) ? 人員活動(dòng)的管理 ? 提升單位士氣 早會(huì)組織的重點(diǎn)內(nèi)容 早會(huì)的準(zhǔn)備工作 ? 資源的準(zhǔn)備 連鎖機(jī)構(gòu)