銷售人員基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 61 我們的優(yōu)勢 陽光耐特電子有限公司 ? 豐富的行業(yè)工程項目經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù) ? 專業(yè)的系統(tǒng)集成商 ? 優(yōu)秀的行業(yè)解決方案 ? 完善的項目管理體制和售后服務(wù)體系 ? 資深技術(shù)專家組成技術(shù)團(tuán)隊 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 62 公司近年營業(yè)額 650710251154974000005000100001500020220250003000035000400002022年 2022年營業(yè)額( 單位:萬)廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 63 行業(yè)解決方案 ? 政法信息網(wǎng)二級 /三級網(wǎng)絡(luò)解決方案 ? 網(wǎng)絡(luò)安全整體解決方案 ? 視頻會議系統(tǒng)解決方案 ? IT資源管理解決方案 ? 派出所綜合查詢系統(tǒng)解決方案 ? 公安局八大資源庫數(shù)據(jù)整合解決方案 ? 政府部門辦公自動化解決方案 ? 公司存儲管理解決方案 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 64 典型案例 廣東政法信息網(wǎng)基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)一期工程 3845 3845 3845 3845 3845 3845 3845 7606 7606 廣州政法委 珠海政法委 東莞政法委 江門政法委 深圳政法委 佛山政法委 中山政法委 汕頭政法委 河源政法委 汕尾政法委 惠州政法委 梅州政法委 陽江政法委 湛江政法委 韶關(guān)政法委 茂名政法委 肇慶政法委 清遠(yuǎn)政法委 揭陽政法委 潮州政法委 7606 3845 3845 3845 3845 3845 3845 3845 3845 3845 ATM 骨干網(wǎng) 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 65 典型案例 河源市公安機(jī)關(guān)派出所綜合信息系統(tǒng)設(shè)備采購及系統(tǒng)集成項目 公 安 網(wǎng) 核 心 交 換 機(jī)以 太 網(wǎng)I B M B l a d e H S 2 0I B M P 5 7 0I B M P 5 7 0I B M S A N B 1 6I B M D S 4 5 0 0I B M 3 5 7 6 L 5 BF 5 B G P I P 1 5 0 0I B M S A N B 1 6F 5 B G P I P 1 5 0 0河源公安派出所綜合信息系統(tǒng)平臺結(jié)構(gòu)圖廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 66 行業(yè)分布圖 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 67 銷售區(qū)域劃分 ? 一組 (粵東 ):惠州 ,河源 ,梅州 ,潮州 ,揭陽 ,汕尾 ,汕頭 ,廣州 ? 二組 (粵西 ):中山 ,珠海 ,江門 ,陽江 ,茂名 ,湛江 ? 三組 (粵北 ):東莞 ,佛山 ,云浮 ,肇慶 ,韶關(guān) ,清遠(yuǎn) ? 四組 (省直部門 ):省政法委 ,省公安廳 ,省交警 ,省司法廳 ,省邊防 ,省消 防 ,省監(jiān)獄管理局 ,省勞教局 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 72 ● 24小時 7天 熱線電話 8007161818 ● 2小時 現(xiàn)場服務(wù) ● 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)支持： Web： Email： SUPPORT@ ＊ 客戶服務(wù)架構(gòu) ＊ 工程服務(wù)流程 ＊ 客戶滿意度調(diào)查流程 ＊ 現(xiàn)場服務(wù)流程 ＊ 故障排除時限表 ＊ 故障級別定義 ＊ 故障處理流程 ＊ 故障自動上報時限表 售后服務(wù) 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 73 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 82 關(guān)于本公司情況的準(zhǔn)備 ? 銷售人員必須了解公司的情況，包括優(yōu)點(diǎn)和極限條件，把公司的情況重點(diǎn)研究、分析一遍。熟悉公司的情況，通常情況下包括以下幾個方面。 ? 長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)即未來的發(fā)展計劃。了解公司的未來發(fā)展計劃，可以幫助銷售人員沿著銷售之路勇往直前。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 83 關(guān)于產(chǎn)品情況的準(zhǔn)備 ? 銷售人員熟悉本公司的產(chǎn)品是十分重要的，既然熟悉本公司的產(chǎn)品情況那么重要，銷售人員從哪些地方開始熟悉呢？ ． 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 84 關(guān)于客戶資料的準(zhǔn)備 ? 拜訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備是一個持續(xù)性的過程，每一個準(zhǔn)客戶都是你未來開花結(jié)果的種子，你對準(zhǔn)客戶了解得愈多，愈能增加你銷售的信心。信心是會感染的，客戶感覺到你的信心，也對你產(chǎn)生信心。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 85 關(guān)于客戶資料的準(zhǔn)備 ? 訪問前一天準(zhǔn)備工作的好壞，對銷售活動的成敗影響很大。你必須依靠自己的本事，集中精力去建立起良好的信譽(yù)。要是你曾經(jīng)和客戶的一位朋友打過交道，他或許會給你引見一下，要是沒有，你就得充分利用自身的優(yōu)勢向客戶展示你公司的特點(diǎn)。也許你能通過巧妙的策略和絕招使你的公司出名。 ? 銷售人員就是公司 —客戶眼中的公司。我們能夠使用的時間，每天只有 24小時。并且其中能用于工作的最多只有 10小時左右。銷售人員必須在這段時間內(nèi)，訪問自己負(fù)責(zé)的老主顧和新客戶，完成銷售計劃。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 86 關(guān)于客戶資料的準(zhǔn)備 ? 盡可能掌握客戶資料，可使銷售人員在銷售中占據(jù)主動地位。你對客戶情況了解的越容易收到事半功倍之效。下面介紹一下潛在客戶詳盡資料的準(zhǔn)備內(nèi)容： – 個體資料的準(zhǔn)備 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 87 拴牢客戶的策略 ? 作為一個成功的銷售人員，怎樣才能緊緊拴住你的客戶呢？策略如下： ? Ａ．信守約定 ? 信守約定，就是要準(zhǔn)時到達(dá)約定地點(diǎn)，不要遲到。否則，不在約定的時間到達(dá)，會引起客戶的反感，不利于銷售的進(jìn)行。 ? Ｂ．運(yùn)用醫(yī)生詢問法 ? 運(yùn)用醫(yī)生詢問法，要從用耳聽開始。銷售界中流傳著這樣的格言：能說的客戶要用耳聽，不能說的客戶用嘴聽。換言之，銷售中，忌諱銷售人員過多地講話。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 88 拴牢客戶的策略 ? Ｃ．與客戶交心 ? 銷售與理性相比，更要重視感情。所以，銷售人員初次銷售要注意與客戶交心。當(dāng)銷售人員與客戶之間感情融洽時，才可以在和諧的洽談氣氛中推銷商品。我們把客戶的心與自己的心相通稱為“溝通”。即便是初次相見的人，也可以由于性格、感情的緣故而“溝通”。 ? Ｄ．尋找共同話題 ? 尋找共同語言，是為了得到對方的肯定回答。許多成功的銷售人員總是極力尋找機(jī)會，與客戶搭話。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 89 拴牢客戶的策略 ? 在等待過程中準(zhǔn)備話題 ? 銷售人員要學(xué)會等待過程中準(zhǔn)備話題，以了解客戶挑選商品的重點(diǎn)。 ? 在銷售過程中，肯定要花費(fèi)“等待的時間”，但每個人使用等待時間的方法不同。有的人把等待時間作為空閑，白白浪費(fèi)；也有的人經(jīng)過自己稍稍的努力養(yǎng)成習(xí)慣，把等待時間變成了取得意外收獲的黃金時間。關(guān)于這一點(diǎn)主要應(yīng)從以下兩個方面加以培 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 90 拴牢客戶的策略 ? 1）觀察能力 ? 即便在等待的時間里，也不能瞪著眼睛到處看，而要仔細(xì)觀察一切。 ? 2） 聯(lián)系能力 ? 光觀測到了也不行，還必須作為話題與其他事物相聯(lián)系，并運(yùn)用到談話之中去。 ? 3）鋪平下次登門的路 ? 上門銷售的結(jié)束就意味著再次銷售的開始。這一點(diǎn)對銷售人員來講，尤為重要。 ? 4）對于自律型客戶要讓他們自己決定時間 ? 性格積極的領(lǐng)導(dǎo)類型的人們，往往厭惡由第三者來決定自己的時間安 ? 排。對他們最后是“如需另擇時間答復(fù)的話，我無論何時都方便”，如此讓對方享有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)則可相安無事。 ? 告辭之前留下后路，這是以后能否順利地再次進(jìn)行銷售活動的關(guān)鍵。 ? 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 91 如何打入客戶心理內(nèi)部 ? 能否打入客戶的心理內(nèi)部，是衡量一個銷售人員成功的關(guān)鍵。那怎樣打入客戶心理內(nèi)部呢？這需要銷售人員講求一定的策略。 ? 引誘銷售法 ? 顧名思義，這個方法的特定就是要拋出“誘餌”，吊消費(fèi)者的胃口，促其自愿上鉤，以達(dá)到銷售的目的。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 92 如何把客戶內(nèi)心的磚塊拿掉 ? 先把隱藏在客戶內(nèi)心的磚塊拿掉，他才會安心地與你商談。 ? 打破心墻的技巧 ? 在打破心墻的說話方式上，不能以激烈的語氣說話；不能假意討好；不能自吹自擂只顧自己的表現(xiàn)而忽視雙向的溝通及客戶的心理意識；不能冗長地談話，不能打斷話題；不能挖苦客戶；不能立即反駁客戶的意見。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 93 如何把客戶內(nèi)心的磚塊拿掉 ? 銷售工作的順利與否，其前提是有創(chuàng)意、有人情。在打破心墻方面，可使用小禮物、紀(jì)念品配合自己的表演，同時也要格外重視客戶的反應(yīng)，對其所表達(dá)的自己情況也要認(rèn)真地記錄或主動詢問，了解其內(nèi)心真正的想法、觀念，并不時贊美，注意傾聽，不打斷其意見的表達(dá)，以其感興趣、有嗜好的話題為主，展開彼此的感情溝通。 ? 了解并善于客戶的喜好 ? 找出客戶的“櫻桃樹” ? 當(dāng)你去接觸一個新的客戶時，應(yīng)該盡快地找出在客戶的方向點(diǎn)及客戶最關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)是哪一項。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 94 要有“我會成功”的信念準(zhǔn) 備 ? 信念，乃是銷售人員應(yīng)具有的基本素質(zhì)。下面就是成功項目步驟： ? 一、銷售有 4個階段 ? 1．拜訪客戶，得到客戶認(rèn)可． ? 2．了解項目需求，提供方案 ? 3．鎖定產(chǎn)品，制定標(biāo)書 ? 4．簽定合同，收回款項． 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 95 銷售人員 9個基本素質(zhì) ? 陽光公司銷售人員必須具備的以下 九個基本條件 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 96 銷售人員 9個基本素質(zhì) 1. 人品端正，作風(fēng)正派 ?！耙鲣N售，先做人”，只有人品端正，客戶才能把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為客戶永久的伙伴。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 97 銷售人員 9個基本素質(zhì) 2. 充滿信心 。信心應(yīng)包括三個方面，第一對你自己的信心，相信你能克服一切困難，干好你的工作。第二是對陽光公司的信心，相信公司能為你提供發(fā)揮你的才能、實(shí)現(xiàn)你個人價值的機(jī)會，你應(yīng)有一種公司自豪感，對公司要認(rèn)同、忠誠。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你是將最好的產(chǎn)品推薦給你的客戶，你的朋友提供最好的服務(wù)，一定會讓對方幸福、快樂的。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 98 銷售人員 9個基本素質(zhì) ?！坝行娜颂觳回?fù)”。只有做一個有心人，才能捕捉到每一個細(xì)小變化，做出快速反應(yīng)，捕捉住每一條信息?！笆郎蠠o難事，只怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)你的銷售工作方法。 廣州陽光耐特電子有限公司內(nèi)部資料，不得拷貝外傳 99 銷售人員 9個基本素質(zhì) 4. 能吃苦耐勞 。銷售人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干