某旅館公司開業手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 旅費、洗滌費、郵電費、租賃費、手續費、上繳管理費等）、人工成本，廣告宣傳費、能源燃料費、交際應酬費假定某連鎖店有200間客房，平均日房價為120元，客房變動成本為20元，算出固定成本為10000元/間/天。請計算平均出租率達到多少，每天賣多少間客房才能收回成本。每日需出租客房數=10000/（12020）=100間/天平均出租率 =100/200*100=50%附錄1：提高客房收益的策略和方法收益管理將超額預定、停留時間控制、容量控制、市場細分和定價等于統計學分析相結合來拓展市場，增加收益。決定接受和拒絕那些預定達到收益最大化的目的。一、 超額預定超額預定就是在預定已滿的情況下，再適當增加訂房數量。對于各家旅館而言，客人事先預定而在抵達之前突然取消了預定、或者比預定的時間晚了幾天才抵達、甚至根本就沒有出現，以上任何一種情況都會減少旅館的收入。為降低顧客抵達的不確定性，可以從以下幾個方面入手：核對預定。有些客人提前很長時間就預訂了客房，在入住之前的這段時間內，會有一些客人因為種種原因而無法按期抵達或者取消了旅行。然而不是所有的顧客都會將變更主動地同志旅館，在客人抵達之前通過電話與客人進行多次核對，一旦變更迅速做出調整，并通知訂房中心或總臺將閑置的客房重新預定或者銷售給預定客人。增加保證類預定，預收保證金或要求信用卡擔保。這樣可以有效防止旅館收益的減少。但是以上兩種方法依然無法完全保證所有預定顧客都信守自己的預定，實際上也無法可以做到這一點。根據經驗，訂房不到者占總預定數的5%，臨時取消預定者占8%10%。在計算超額預定的成本時，除了可見的一些經濟成本以外，還要充分考慮到一些無形的成本，如客人轉投其他店后，可能再也不會光顧你店，飯店永遠失去了一位顧客；顧客有可能將對飯店的抱怨和不滿告訴他人等等。因此，如果有客人因為超額預定住進其他飯店，第二天應主動征求客人的意見是否接他來本店住。二、停留時間控制停留多日的顧客為旅館帶來的收益顯然遠遠高于只停留一天的顧客。因此，為提高旅館收益，在接受一項預定時往往要求最短停留時間。這意味著在收益管理中，只停留一天的預定要求可能被拒絕，即使有現成的房間可以提供。例如，假設某家旅館星期三客房的需求量較大，而星期二、四的需求量較小。飯店在考慮是否接受某項星期三的預定時會要求顧客停留至少三天（即周二三四），甚至可以以降價為代價。如果這家旅館周二三四的客房需求量都很大，就不能接受只預定三日內任何一天的預定要求，因為這會使本來計劃住三天的顧客轉投他店。三、減少顧客之間的更換時間意味著在同一或者更短的時間內可以有更多的顧客享受服務，它可以有效地提高每一單位產品的收益。例如，一間走客房如果及時打掃馬上就變成OK房，以便再次銷售；如果打掃不及時就有可能浪費銷售的機會，減少旅館的收益。在旺季這一點尤為重要。四、容量控制對旅館而言，容量控制就是如何更好地把現有客房資源合理分配，達到收益最大化的目標。大多數旅館都盡可能多地預定客房，甚至很多店早早地就將某一特定時期的客房預定一空，并引以為豪。實際上失去了很多潛在的收益，因為有一些未預定的本店前在客戶可能另投他店，而不再光顧本店。各店需要預測預定顧客和未預定客人的不同的需求水平，根據預測結果決定多少客房通過預定銷售，多少客房留給未預定客人。超額預定超過的不是各店的客房總數，而是各店決定通過預定進行銷售的客房總數。這一措施可以有效地提高旅館的收益，同時又可以滿足未預定客人的需要。盡量限制打折房間的數量，并縮短付折扣價客人的停留時間。其目的是，再將那些不打折就無法售出的客房銷售出去的同時，使其余客房維持較高價格。這一措施的關鍵在于需求預測是否準確，管理人員不能只考慮今后某一天的銷售量，而應認真分析這一天的銷售量對今后某一時間銷售量的影響。為接待一個大型展會，飯店必須在展團到達之前就預留大批客房。因而在其抵達前就安排顧客必須轉店；展團離店后，短時間內不一定能有足夠的新客人，又會有客房閑置。這種情況不但會減少旅館的收入，還會招致顧客的不滿。因此，在收益管理工作中，管理應特別重視對客源量的預測工作，并為那些較晚購買客房的客人預留適量的客房。如預測結果顯示未來一段時間客源量較低，就應采取促銷措施。五、升檔銷售升檔銷售就是盡量引導顧客購買旅館中價格較高的客房。如只對低價客房實行超預定，一旦客房數量不夠時，可動員顧客改住價位較高的高檔客房；或者在房間緊張時鼓勵前臺人員盡量推銷高價客房。但要注意這一方法主要針對那些價格敏感性較低的旅行者。促銷計劃制定與實施要點一、 建立促銷目標促銷目標概括來說有兩大類：短線促銷和長線促銷A、 短線促銷一般可通過三個途徑達到此目的a. 提高購買人數，常用方法：pop推廣，減價優惠，免費試用等b. 提高人均購買次數， 常用方法：贈品（每次住房或就餐后的贈券等），折價券，減價優惠，酬謝包裝等c. 增加人均購買量， 常用方法：折價券，減價優待，贈品，酬謝包裝等B、 長期效果 常用方法：贈品和返利（消費達到一定數額所作的獎勵）二、選擇促銷工具在選擇促銷工具時要考慮以下因素：a. 促銷目標 特定的促銷目標往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規定者促銷工具選擇的可能范圍。b. 消費者的消費心理及消費習慣c. 促銷對象（消費者，經銷商）d. 競爭對手的情況e. 促銷預算三、設計促銷方案a. 促銷形式 即采用何種促銷形式b. 促銷范圍c．確定折扣率要對以往的促銷實踐進行分析和總結，力求引起最大的銷售反應。并結合新的環境條件確定適當的刺激程度。d．選擇促銷對象e．促銷媒介的選擇f. 促銷時間的選擇（包括：何時促銷，何時宣布，持續時間及頻率等）g. 促銷預算的分配h. 確定促銷的期限和條件四、試驗、實施和控制方案通過試驗來確定促銷工具的選擇是否適當，刺激程度是否理想，現有的途徑是否有效。可采用詢問消費者，填調查表。經試驗后與預期相近，便可進入實施階段。在實施中要精心注意和監測市場反應，并及時調整促銷方案，保持良好的實施控制，以順利實現預期的方案和效果。五、促銷策劃中的注意事項a. 在確定促銷目標和預算后，才推出促銷計劃b. 只有選好正確的促銷工具，才能實現目標c. 促銷對象必須針對促銷商品的目標消費人群d．促銷活動文案要簡單易懂e. 參與促銷活動的條件要求不要過多f．注意與其他營銷溝通工具整合運用。（如廣告、人員推銷、公關）g．新產品的促銷活動必須先試行后實施h. 促銷計劃要在活動實施前兩個月制定出i．促銷活動實施期限要適宜新開店常用促銷方法及實施要點新開業連鎖店應在開業前15天開始宣傳，一般第一次印刷宣傳單5000份，該法要以人員、直郵宣傳為主。主要送達未來的潛在客戶，如：周邊寫字樓，廠礦企業、火車站、長途汽車站、機場等。主要營銷手段如下：一、 附帶贈品如：住房客人發放餐飲贈券，就餐客人發放住房折扣券或菜肴等。實施注意事項：贈品的選擇必須符合a. 易于了解贈品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知；b. 具有購買吸引力c. 要選擇與本旅館產品有關聯的贈品d. 緊密結合促銷主題二、免費贈券