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房地產營銷基礎知識講解(編輯修改稿)

2026-07-24 14:42 本頁面

　

【文章內容簡介】一位銷售員首先要留意顧客的反應，因很多人的訊號都是在下意識地表達出來的。在客戶細心看資料及價目表時，請不要分散他的精神。客戶細心看資料后，如很詳細地分析和計算購買樓房所需的費用詢問關于購買樓房的問題也很多，這就是購房的訊號。問題：（1）什么時候入伙？（2）房產證什么時候辦理？（3）交通是否方便？（4）臨近是否有商場，學校幼兒園、醫院及市場。另外從客戶的動作中亦可觀察，例：（1）再次細心地到現場看樓，或多次到訪。（2）仔細研究售樓資料。（3）記錄樓宇資料。3．完成交易的適合時機當顧客表露出想購買的意圖時，這就是最適合完成交易的時刻；因為有些顧客以為購買它可以帶來所需之利益，因此他們才會作出購習的決定，但有些顧客在銷售人員開始推銷不久便會作出購買決定；而有些就要在整個過程完成后才會作出決定。亦有些顧客要到訪數次后才會作出決定。不過很少顧客是主動要求購買的，大多數都是需要銷售人員的推銷及協助才能完成。當顧客明白及愿意購買時，便應立即開始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對購房的決定和信心。4．完成交易當發覺到下決心的訊號便應立刻把交易完成，切勿繼續推銷。完成交易的方法有下面的映射點供參考：（1）重復所提優點與缺點的比較。（2）提供一個多選擇的建議，提供特惠價付款辦法。（折扣）（3）暗示這可能是最后的購買機會。（指這是好單位）（4）引述一個滿意客戶的事例。（轉手可賺元，可租元）（5）把顧客選擇的范圍縮小。（6）直接請客戶落訂。5．簽訂認購書經過你的努力及推銷，客戶訂購該物業，雙方則可簽訂認購書。（1）要求客戶出示身份證（或護照）填寫認購書。（2）要求客戶確定房號，選定付款方式。（3）簽訂認購書后自己應復核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名及日期，給售樓處負責人審核無誤后，最后讓客戶確認簽名。（4）認購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認。6．客戶交訂金后，銷售人員應注意事項：（1）客戶的姓名、房號、付款方式請客戶一一確定，如的確一時不能定的，應在認購書上注明，但必須在付首期前確定，否則不予更改。（2）簽訂認購書前應給客戶解釋一次，除樓價以外的費用及購房后有關辦事程序和時間，并提供準確的交款帳號、抬頭、開戶行、地址給客戶。（3）如果是交臨時定金（未簽認購書）在收款收據應注明補清定金的期限，否則過期或自愿放棄權處理，定金不予退還，雙方簽名確認。全部定金付清時應將臨是定金收據收回。（4）認購書上如有特別的內容增加，須經公司同意后，方可增加并雙方簽名確認。售后服務（1）簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址，銀行帳號及抬頭；應在何時將首期或其它樓款存入或轉入指定銀行內。（2）應讓客戶清楚知道在交完全部樓款或部分樓款后，憑付款票據到指定辦公點，辦理簽訂買賣合同，（按揭的還需簽訂按揭合同，貸款申請表，辦理抵押登記，及須交清有關按揭費用）和有關手續，給客戶開出所交樓款收據和入伙通知書。（3）若是一次付清樓款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓的嚴格守法交給指定部門，待辦房產證。（4）應讓客戶清楚知道辦理入伙手續時，所要交的款項及應注意的有關事項，并協助客戶辦理入伙事宜。銷售人員在上班時須留意事項：（1）公司內部所發出的通知，文件等要認真看、收好、放好，不可以隨便亂放或給客戶或外人取閱。（2）當發現售樓資料有不清楚或錯誤時，應及時通知現場加以改正，決不能當著客人的面前指出錯誤。（3）已經優惠了的客戶認購書，不能讓別的客戶知道。（4）售樓處保持清潔衛生，文具資料的分類、排放要一目了然，取閱方便。（5）戒失信于人、不遵守時間，如果不把這些壞習慣戒除，便會失去他人的信賴，影響情誼。（6）在上班時間發現難題或其它事情應當天記載，累積資料研究、解決。（五）客戶的分類及解決的方法猶豫性的客戶 a、不能逼得太緊；b、慢慢溝通，給其購買信心；c、不近不離。自尊自大的客戶 a、希望別人贊揚它；b、要抓住一切機會將談話引入正題。問題型客戶a、有意向的客戶；；b、認真、嚴肅對待其提出所有的問題解決。沖動型客戶a、沒想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；b、工作的解釋在后面。沉默的客戶a、引導開口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問題；b、了解購買意向。不同意型盡量不要與其爭論和回擊、保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。精明型這類客戶常常搬出其他的銷售策略對付某個銷售人員，要應用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊賞。牢騷型要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。條理型做事緩慢，似乎對你提出的每句話都在權衡，調整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細節上擴展。挑剔型從來不會同意你的報價，必須強調質量和服務來表明你的產品值這個價錢。1分析型喜歡數據、事實和詳盡的解說，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結論，給他們的信息越多越好。1感情型顧客對個人感情看得極度重，你應該和這類顧客逐漸熟識，全身心投入談話并且保持自己的個性。1固執型這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶表明你認同這種重要感，抬高顧客，同時抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎。（六）銷售能力和談判技巧何謂銷售

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