企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)[001](編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 從總體上把握國(guó)外投資是否可行，這里共有七個(gè)問(wèn)題：_遠(yuǎn)期的利潤(rùn)和總的擴(kuò)展機(jī)會(huì)如何？_近期和遠(yuǎn)期的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？_是否做出重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)地區(qū)的選擇？_開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力如何？_當(dāng)?shù)厝耸康氖袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)如何？_已經(jīng)在當(dāng)?shù)氐耐鈬?guó)企業(yè)對(duì)這些計(jì)劃的興趣和能力如何？_當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容納潛力或者向第三國(guó)出口的潛力如何？【自檢】利用總則從總體上分析一下貴企業(yè)的國(guó)際投資是否可行?？倓t項(xiàng)目你的分析遠(yuǎn)期的利潤(rùn)和總的擴(kuò)展機(jī)會(huì)近期和遠(yuǎn)期的優(yōu)缺點(diǎn)是否做出重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)地區(qū)的選擇開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力當(dāng)?shù)厝耸康氖袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)?shù)氐耐鈬?guó)企業(yè)對(duì)計(jì)劃的興趣和能力當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容納潛力、向第三國(guó)出口的潛力(2)市場(chǎng)前景的調(diào)查市場(chǎng)前景調(diào)查包括很多方面，在對(duì)市場(chǎng)前景進(jìn)行調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)該注意五個(gè)方面：_礙該國(guó)市場(chǎng)的大小，趨向和潛力如何？購(gòu)買(mǎi)力及人口的分布狀況如何？_出口能力如何？_市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)如何？競(jìng)爭(zhēng)的來(lái)源和競(jìng)爭(zhēng)程度如何？_從哪些方面可以獲得市場(chǎng)信息？_商品流通渠道、物資管理技術(shù)和銷(xiāo)售辦公的狀況？(3)政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查包括政治前景和國(guó)際協(xié)定的狀況，該國(guó)政府對(duì)于利潤(rùn)、授權(quán)費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)的抽出和投資的具體規(guī)定，以及是否對(duì)某些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行特別立法并付諸實(shí)施等等。此外，還要考慮影響外國(guó)投資前景的行政規(guī)章?tīng)顩r，是否有最惠國(guó)待遇等等。對(duì)于政治前景、稅率問(wèn)題、免稅情況，以及一些地方政府的鼓勵(lì)措施等等，都非常值得研究。過(guò)去跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，往往偏重于市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)政治因素的調(diào)查考慮得不是很周到。比如北京的一家企業(yè)，曾經(jīng)在中南美洲國(guó)家做過(guò)投資，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大、最頭疼的問(wèn)題是當(dāng)?shù)氐墓?huì)總是為了提高工資和福利待遇罷工，影響正常的經(jīng)營(yíng)。當(dāng)?shù)毓?huì)認(rèn)為中國(guó)企業(yè)的老板應(yīng)該是社會(huì)主義的老板，社會(huì)主義的老板應(yīng)該最能理解工人階級(jí)。但是即使是社會(huì)主義老板也要賺錢(qián)，不然企業(yè)也運(yùn)營(yíng)不下去。這些情況，過(guò)去考慮得很少，那么現(xiàn)在再到別的國(guó)家的時(shí)候，對(duì)這些政治前景中的一些問(wèn)題必須引起足夠的重視，因?yàn)榭鐕?guó)經(jīng)營(yíng)不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，還有一些其他因素的干擾。【自檢】對(duì)于政府法律和規(guī)章所引起的問(wèn)題，你認(rèn)為在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該如何揚(yáng)長(zhǎng)避短？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(4)財(cái)政因素的調(diào)查財(cái)政因素的調(diào)查包括很多，其中有九個(gè)核心問(wèn)題：_有效地使用外資的可能性和可變換性。_財(cái)政的穩(wěn)定性和安全性如何？_地方政府對(duì)合資的興趣如何？_當(dāng)?shù)劂y行可能提供哪些服務(wù)？信用服務(wù)的性質(zhì)，短期、中期和長(zhǎng)期的信用狀況如何？_政府是否愿意提供貸款？_從第三國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)獲得貸款或者資金的可能性如何？當(dāng)?shù)胤杉皶?huì)計(jì)機(jī)構(gòu)服務(wù)的可能性如何？_貨幣管制，外匯匯率及其他的管制狀況如何？_資本及利潤(rùn)匯出轉(zhuǎn)移的可能性如何，可否向第三國(guó)轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)讓?zhuān)縚該國(guó)政府愿意協(xié)助承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn)？【自檢】財(cái)政因素是一個(gè)重要的環(huán)境因素，說(shuō)說(shuō)你對(duì)它的理解。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ss(5)原材料情況(6)通訊和交通情況(7)勞動(dòng)力及其管理情況(8)廠房及設(shè)備情況(9)其他的重要因素。這里提出來(lái)五個(gè)方面：_語(yǔ)言和風(fēng)俗，生活習(xí)慣及禮儀的習(xí)慣，生活水平情況_會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)、審計(jì)報(bào)告的要求如何_住房、飲食、醫(yī)療措施如何_慣用的廣告媒體和方式_對(duì)于中國(guó)公民撥發(fā)工資、津貼及納稅的規(guī)定這些因素雖然列為其他因素，但是對(duì)中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，也很值得借鑒。比如語(yǔ)言和風(fēng)俗，生活習(xí)慣和禮儀習(xí)慣，我們?cè)诤竺嬉v到這個(gè)問(wèn)題——跨國(guó)文化，這是交叉文化經(jīng)營(yíng)當(dāng)中非常重要的因素。如果我們不適應(yīng)這些的話，那么我們就很難跟當(dāng)?shù)氐膯T工打成一片，很難一起愉快地合作。(10)總結(jié)性的考慮總結(jié)考慮是結(jié)論性的總結(jié)，是分析了九個(gè)方面的因素以后，考察能不能達(dá)到投資可行性的要求。包括對(duì)特殊情況的最佳投資方式；與當(dāng)?shù)卣献饕约芭c當(dāng)?shù)厮饺撕献鞯膬?yōu)缺點(diǎn)如何；采取何種經(jīng)營(yíng)方式；最佳的投資方法是什么；從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，在特定地區(qū)、特定領(lǐng)域的海外經(jīng)營(yíng)可能會(huì)給國(guó)內(nèi)母公司帶來(lái)什么利弊，在合資企業(yè)中還要考慮和外國(guó)合伙人或外國(guó)政府發(fā)生糾紛時(shí)的仲裁辦法及條款；和當(dāng)?shù)卣?、外?guó)參加者或者合伙人建立相互信任的良好關(guān)系的前景如何？這些都是我們海外經(jīng)營(yíng)的時(shí)候要充分考慮的，因?yàn)橥顿Y的可行性研究，不管是在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，還是在海外經(jīng)營(yíng)都會(huì)遇到。但是往往我們?cè)趪?guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，很多企業(yè)把可行性研究當(dāng)作可比性研究，所以在開(kāi)始時(shí)為不能列項(xiàng)發(fā)愁，而一旦列項(xiàng)了也發(fā)愁。跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的時(shí)候所面臨的問(wèn)題更加復(fù)雜，所以應(yīng)該在這些方面多問(wèn)幾個(gè)為什么。美國(guó)的多國(guó)企業(yè)，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)是非常謹(jǐn)慎的，一項(xiàng)可行性研究報(bào)告花的時(shí)間可能至少半年以上，而且整理出來(lái)的報(bào)告也相當(dāng)厚。這對(duì)國(guó)內(nèi)一些跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)值得借鑒和參考。【自檢】結(jié)合你的工作實(shí)際，對(duì)投資的可行性做一個(gè)研究提綱?？疾祉?xiàng)目研究結(jié)果總則市場(chǎng)前景調(diào)查政府的法律規(guī)章調(diào)查財(cái)政因素原材料情況通訊和交通情況勞動(dòng)力及其管理廠房及設(shè)備情況其它重要因素總結(jié)性考慮國(guó)際化經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，最高經(jīng)營(yíng)者或者企業(yè)家應(yīng)該發(fā)揮哪些作用？國(guó)際化經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最高經(jīng)營(yíng)者的七個(gè)作用:(1)最高的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該有拍板的責(zé)任和權(quán)力(2)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析(3)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)所占比重(4)不同意見(jiàn)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一(5)基本戰(zhàn)略及目標(biāo)市場(chǎng)的選擇問(wèn)題(6)經(jīng)營(yíng)方式的評(píng)估和選擇(7)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)(1)最高的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該有拍板的責(zé)任和權(quán)力。(2)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析經(jīng)營(yíng)環(huán)境是否合適，是否進(jìn)入這些國(guó)家，應(yīng)該是最高經(jīng)營(yíng)者拍板決定的。現(xiàn)在對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的熱點(diǎn)有很多，前一段時(shí)期是非洲，現(xiàn)在又開(kāi)始興起中南美國(guó)家，每個(gè)熱點(diǎn)出現(xiàn)的時(shí)候，根據(jù)企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力和判斷來(lái)考慮，哪個(gè)方面、哪個(gè)國(guó)家更加有利。(3)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)所占比重在整個(gè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，你的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)所占比重是25%還是30%？還是30%以上？這應(yīng)該是一個(gè)定位問(wèn)題，也是戰(zhàn)略問(wèn)題。在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該在這個(gè)方面發(fā)揮作用。(4)不同意見(jiàn)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，最難的常常是不同意見(jiàn)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。很多企業(yè)處理這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，往往各打50大板。各打50大板在協(xié)調(diào)的時(shí)候有很多好處，但是協(xié)調(diào)以后，它的效果并不理想。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者沒(méi)有明確地提出自己的價(jià)值觀念。北京一家企業(yè)在這方面做得非常好。該企業(yè)一直堅(jiān)持用戶第一、客戶第一。有一天，一個(gè)客戶突然打電話來(lái)投訴該企業(yè)不守信用——本來(lái)答應(yīng)簽合同以后，兩三天就送貨到門(mén)，但是兩三天過(guò)去了，貨還沒(méi)有送到。當(dāng)時(shí)部門(mén)經(jīng)理聽(tīng)了以后非常氣憤，找到銷(xiāo)售部門(mén)詢問(wèn)為什么不能及時(shí)把東西送到顧客手里。這時(shí)運(yùn)輸科的同志說(shuō)鐵路車(chē)皮緊張，實(shí)在沒(méi)辦法。他們討論半天也沒(méi)有結(jié)果，最后不歡而散。運(yùn)輸科的同志感到不服，又寫(xiě)一封信給公司領(lǐng)導(dǎo)，希望領(lǐng)導(dǎo)能夠理解他們的難處，希望企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)互相支持。一般情況下，領(lǐng)導(dǎo)看到這樣的情況都會(huì)覺(jué)得各有各的道理，談?wù)勗?，消除矛盾就完了。但是該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)看完這封信后，馬上就寫(xiě)了八個(gè)字——不求有理，但求有利。什么意思？就是企業(yè)內(nèi)部不要互相爭(zhēng)執(zhí)是否有理，這對(duì)企業(yè)沒(méi)有價(jià)值，企業(yè)最關(guān)心的能否賺錢(qián)，這是最關(guān)鍵的。所以，在協(xié)調(diào)統(tǒng)一不同意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)該有一個(gè)旗幟鮮明的價(jià)值觀，那樣才能更好地發(fā)揮經(jīng)營(yíng)者的作用。【自檢】如果你是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，你在碰到不同意見(jiàn)的時(shí)候怎么處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(5)基本戰(zhàn)略及目標(biāo)市場(chǎng)的選擇問(wèn)題在講解界定市場(chǎng)的時(shí)候也提到過(guò)這個(gè)問(wèn)題。從界定市場(chǎng)的具體措施來(lái)看，一共有好幾個(gè)步驟，企業(yè)在研究國(guó)際化經(jīng)營(yíng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，也應(yīng)按照這樣的目標(biāo)和思路踏踏實(shí)實(shí)去做。(6)經(jīng)營(yíng)方式的評(píng)估和選擇經(jīng)營(yíng)方式有很多種，究竟選擇哪一種，也需要經(jīng)營(yíng)者拍板。(7)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)者還要審定基本的交易條件。比如，價(jià)格應(yīng)該怎樣定位？在遇到困難或情況發(fā)生變化的時(shí)候，價(jià)格是否變動(dòng)？如何變動(dòng)？這都屬于基本的交易條件，都是經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該完成的使命。國(guó)際化經(jīng)營(yíng)當(dāng)中經(jīng)營(yíng)者如何更好地發(fā)揮作用？其中重要的一點(diǎn)是調(diào)查，并且調(diào)查的方法一定要科學(xué)、要實(shí)事求是。為了更好地完成調(diào)查，要達(dá)到四個(gè)方面的要求：國(guó)際經(jīng)營(yíng)的調(diào)查和方法(1)確定調(diào)查方針(2)調(diào)查的實(shí)施(3)調(diào)查結(jié)果的評(píng)估和分析(4)調(diào)查總結(jié)(1)確定調(diào)查方針國(guó)際化經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的調(diào)查方針主要體現(xiàn)調(diào)查的目的、項(xiàng)目和組織問(wèn)題。也就是說(shuō)，它體現(xiàn)了整個(gè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的調(diào)查計(jì)劃，對(duì)整體上把握調(diào)查非常有意義，即你的目的是什么，那么你通過(guò)什么組織、通過(guò)什么項(xiàng)目來(lái)實(shí)施。(2)調(diào)查的實(shí)施調(diào)查實(shí)施主要是調(diào)查方法和調(diào)查機(jī)構(gòu)的確認(rèn)。調(diào)查方法和調(diào)查機(jī)構(gòu)必須有人按照比較科學(xué)的方法來(lái)進(jìn)行調(diào)查。(3)調(diào)查結(jié)果的評(píng)估和分析調(diào)查結(jié)果的評(píng)估和分析主要是對(duì)調(diào)查前提和條件的檢驗(yàn)問(wèn)題。國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中，調(diào)查一些錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)環(huán)境非常重要。如果調(diào)查前提錯(cuò)了，得出的結(jié)論很可能會(huì)截然不同。有這么一個(gè)笑話，一份小報(bào)上登了一條消息，說(shuō)現(xiàn)在中國(guó)女留學(xué)生到美國(guó)后，有一半嫁給了美國(guó)的教授。很多小報(bào)把它當(dāng)成新聞紛紛轉(zhuǎn)載，結(jié)果引起了國(guó)家高層人士的注意，于是委托中國(guó)使館按照小報(bào)的內(nèi)容調(diào)查。結(jié)果找到小報(bào)上所提的學(xué)校時(shí)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)學(xué)校只有兩個(gè)中國(guó)留學(xué)生，一個(gè)嫁給了美國(guó)教授。顯然，小報(bào)的結(jié)論非?；奶啤Ｄ敲矗@里的關(guān)鍵是什么呢？是調(diào)查的前提。所以做統(tǒng)計(jì)分析時(shí)，一定要注意調(diào)查的前提。(4)調(diào)查總結(jié)調(diào)查總結(jié)主要是指調(diào)查方案的形成。做出了總結(jié)，有了結(jié)論，就應(yīng)該提出一個(gè)切實(shí)可行的好建議。在對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查清楚之后，就該確定進(jìn)入的基本戰(zhàn)略框架了。確定基本的戰(zhàn)略框架，包括六個(gè)方面：_確定企業(yè)基本方針_營(yíng)銷(xiāo)可行性的研究_生產(chǎn)可行性的研究_戰(zhàn)略替代方案研究_詳細(xì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定_企業(yè)最終投資決策國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的方式國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)方式首先是跟經(jīng)營(yíng)的國(guó)際化階段聯(lián)在一起的，即進(jìn)入國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，應(yīng)該考慮與企業(yè)本身的國(guó)際化階段相適應(yīng)，這里提出六種比較典型的方式，一個(gè)是出口，一個(gè)交鑰匙工程，第三個(gè)是許可，第四個(gè)是特許經(jīng)營(yíng)，第五個(gè)是合資企業(yè)，第六個(gè)是獨(dú)資的子公司，這六種形式各有優(yōu)缺點(diǎn)。出口是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的初級(jí)階段，出口能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位經(jīng)濟(jì)和經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)。比如，我們常說(shuō)首都經(jīng)濟(jì)、珠江三角洲經(jīng)濟(jì)、長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)，它們都體現(xiàn)了區(qū)位經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。隨著經(jīng)驗(yàn)的不斷積累和豐富，成本會(huì)下降，經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)也就顯示出來(lái)了。出口這種跨國(guó)經(jīng)營(yíng)形式的缺點(diǎn)主要是運(yùn)輸成本較高，貿(mào)易壁壘及當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售待遇摩擦比較厲害，特別是貿(mào)易壁壘。交鑰匙工程的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)非常明顯。它的優(yōu)點(diǎn)是在外國(guó)直接投資，使被投資國(guó)可以從工業(yè)基礎(chǔ)上收到實(shí)際效益。所以中國(guó)開(kāi)始改革開(kāi)放的時(shí)候，基本上都采取了交鑰匙工程的方式引進(jìn)成套設(shè)備和生產(chǎn)線。缺點(diǎn)是培養(yǎng)了高效率的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法參與長(zhǎng)期戰(zhàn)略市場(chǎng)。為什么中國(guó)的彩電能夠占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)80%的份額，這是交鑰匙工程這樣的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)所決定的。開(kāi)始，法國(guó)為出口到中國(guó)很多生產(chǎn)線和設(shè)備而感到高興，但是當(dāng)中國(guó)自己的產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來(lái)以后，他們又感到無(wú)法參與中國(guó)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略市場(chǎng)?，F(xiàn)在中國(guó)的企業(yè)到國(guó)外經(jīng)營(yíng)，如果出口生產(chǎn)線成套設(shè)備，恐怕也會(huì)遇到這種情況。此外，還有許可、特許、合資企業(yè)、獨(dú)資子公司，我們可以結(jié)合實(shí)際來(lái)考察。所以，在對(duì)各種進(jìn)入方式進(jìn)行選擇的時(shí)候，首先應(yīng)該考慮它們各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，這一點(diǎn)非常重要?！咀詸z】對(duì)比國(guó)際化經(jīng)營(yíng)六種進(jìn)入方式的優(yōu)缺點(diǎn)，你覺(jué)得國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的時(shí)候應(yīng)該怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短？進(jìn)入方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)你的結(jié)論出口交鑰匙工程許可特許經(jīng)營(yíng)合資企業(yè)獨(dú)資子公司國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的組織保障（上）國(guó)際化經(jīng)營(yíng)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常具有戰(zhàn)略意義，公司應(yīng)該有保障和支持體系。支持體系涉及公司的技術(shù)制造部門(mén)、勞務(wù)部門(mén)、法律顧問(wèn)、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，企業(yè)的核心部門(mén)都應(yīng)該成為公司跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的支撐體系的重要組成部分。這就要求組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)更加合理。組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)、選擇的時(shí)候主要考慮兩個(gè)因素：海外銷(xiāo)售所占的比重及產(chǎn)品和地區(qū)的多樣化程度。比如說(shuō)，產(chǎn)品和地區(qū)多樣化程度比較低，那么海外的銷(xiāo)售所占的比重也比較小，這時(shí)候你可以考慮建立一個(gè)出口業(yè)務(wù)部；如果產(chǎn)品地區(qū)的多樣化程度提高了，海外銷(xiāo)售所占的比重也就增加了，這時(shí)候你可以建立一個(gè)國(guó)際業(yè)務(wù)部；如果再提高，那么你可以建立一個(gè)全球或區(qū)域產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)；如果產(chǎn)品和地區(qū)的多樣化程度繼續(xù)提高的話，那么應(yīng)該建立全球的混合或者矩陣的組織結(jié)構(gòu)，這時(shí)海外銷(xiāo)售所占的比重一般都超過(guò)60%以上。很多企業(yè)都有一個(gè)自己企業(yè)的詳細(xì)介紹，但是很少看到經(jīng)營(yíng)指南。經(jīng)營(yíng)指南主要包括以下幾個(gè)內(nèi)容：(1)有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的信息。就是說(shuō)，你的經(jīng)營(yíng)指南里面，特別是國(guó)家經(jīng)營(yíng)指南里面，應(yīng)該包括有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的信息，還應(yīng)該包括公司國(guó)際化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)；(2)推進(jìn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方面的