某公司銷售人員談判訓(xùn)練教程全攻略(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能拖延時(shí)間，讓人感覺好像是對(duì)方找上門來的，其實(shí)恰恰相反。電影導(dǎo)演 山姆戈?duì)柕聹赜幸淮蜗霃倪_(dá)里爾扎納克那里借一個(gè)簽約演員，但是見不到扎納克，因?yàn)樗陂_會(huì)。多次想見扎納克，都沒有見到。憤怒的戈?duì)柕聹刈詈笠粋€(gè)勁地打電話。當(dāng)扎納克終于接起電話的時(shí)候，先撥打電話的戈?duì)柕聹卣f：“達(dá)里爾，我今天能為您做點(diǎn)什么？” 如果保羅邁卡蒂斯和披頭士樂隊(duì)懂得避免先開價(jià)的話，他今天就更富了。該團(tuán)隊(duì)早期的時(shí)候，經(jīng)理布賴恩愛波斯坦為他們的第一部電影談判合同。藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)計(jì)劃拍攝的是青少年探險(xiǎn)的電影，預(yù)計(jì)投資 30， 000 美元。制片商提供給愛波斯坦 25， 000 美元和一部分利潤(rùn)。如果披頭士同 意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)還愿意支付 25%的利潤(rùn)。但代表藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)談判的人是個(gè)高手，對(duì)此嚴(yán)守秘密。他沒有亮出自己的底牌，而是請(qǐng)布賴恩愛波斯坦先開價(jià)。布賴恩當(dāng)時(shí)還不習(xí)慣獅子大開口，而且對(duì)行情也沒有做更多的了解。他果斷地宣布少于 %一分也不行。電影《艱難之夜》（ AHardDay39。sNight）在全世界獲得成功。布賴恩先開口要價(jià)，這一失誤使披頭士損失了幾百萬美元。 買主開價(jià)之后，你可以根據(jù)你自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割 —— 最好有些伸縮性。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)兒，但如果你暗示還可以商量的時(shí)候，買主可 能會(huì)想：“看起來我們可以再讓他降點(diǎn)兒。為什么我不花點(diǎn)時(shí)間同他談?wù)劊纯茨懿荒茏屗迭c(diǎn)兒呢？”這是讓談判開始的最好方法。 對(duì)策：你可以先讓買家出價(jià)來防止買家對(duì)你進(jìn)行分割。 切記要點(diǎn) 對(duì)開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。 只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。 即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。 第 6 章 千萬不要接受第一次出價(jià) 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個(gè)主要原則：永遠(yuǎn)不要接受第一次開價(jià)或還價(jià)，否則，買家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。 你 站在買家的立場(chǎng)上想一想。比如你為飛機(jī)引擎制造廠買部件，你要同推銷引擎軸承的人進(jìn)行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。你們固定的供應(yīng)商沒有給你們供貨，你們急需從這家新公司購買，只有他們才能在 30 天內(nèi)供貨，才能防止你的流水線停工。如果不能準(zhǔn)時(shí)提供引擎的話，你就無法履行與飛機(jī)制造商的合同，而你 85%的生意都是這家制造商的。在這種情況下，軸承的價(jià)格上你肯定不占什么優(yōu)勢(shì)。然而你的秘書告訴你銷售商已經(jīng)來了。你心里想：“我要做個(gè)談判高手。看我怎么讓他大打折扣吧。” 銷售商做了發(fā)言，并保證按照你們的要求及時(shí)裝船。 他給你開的價(jià)格是每件軸承 250 美元。 這讓你著實(shí)吃了一驚，因?yàn)槟阋恢苯o的是 275 美元。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出 175 美元。”對(duì)此銷售商回答到：“好吧，可以。” 里，在我舉辦的上千次研討會(huì)中，我都把上面這樣的例子講給我的聽眾，記得無外乎有如下兩種反應(yīng)： 。 。 第一個(gè)反應(yīng)：我可以做得更好。有趣的是，這種反應(yīng)與價(jià)格沒有什么關(guān)系，只與對(duì)方對(duì)你給出的價(jià)格的反應(yīng)方式有關(guān)。要是軸承銷售商同意 150 美元或 125美元呢 ？你不覺得自己可以做得更好嗎？ 幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了 100 英畝土地 —— 就在蒙特雷尼爾西部一個(gè)美麗的小鎮(zhèn)。賣主要 185000 美元。我分析了一下地產(chǎn)情況，斷定如果我能花150000 美元那就是一筆相當(dāng)不錯(cuò)的買賣。于是我分割了他的價(jià)格，要地產(chǎn)代理人把 115050 的價(jià)格報(bào)給賣主（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報(bào)價(jià)呈給賣地的人。坦白地講，我覺得如果他們完全同意這樣一個(gè)低的價(jià)位，那我真是走 運(yùn)了。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價(jià)格和條款。我知道我在這塊地上做了一筆很棒的交易。不到一年，我賣了 60 畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買 100畝的錢。后來我又賣了 20 畝，比我買 100 畝的錢還多。所以，當(dāng)他們接受我的報(bào)價(jià)時(shí)我本應(yīng)該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價(jià)位了。”我本應(yīng)該這么想，但我沒有。我想：“我可以做得更好。”所以這跟價(jià)格沒有關(guān)系 —— 這只與對(duì)方對(duì)你報(bào)價(jià)的反應(yīng)方式有關(guān)系。 第二個(gè)反應(yīng)：一定是出了什么差錯(cuò)。知道他們接受了我的土地價(jià)格之后，我的第二個(gè)反應(yīng)是：“一定是出了什么差錯(cuò)。我應(yīng) 該仔細(xì)看看他們的所有權(quán)憑證報(bào)告。如果他們?cè)敢饨邮芪业膬r(jià)格，那肯定是有什么我不知道的事情。” 軸承買主的第二個(gè)想法會(huì)是：“一定是出了什么問題。從我上次談判至今市場(chǎng)一定發(fā)生了什么變化。不能接著往下談了，我覺得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會(huì)研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)劇！? 如果你對(duì)第一次報(bào)價(jià)表示同意，任何人心里都會(huì)產(chǎn)生這樣兩個(gè)反應(yīng)。比如，你兒子來找你說：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說：“當(dāng)然可以，兒子，去吧。”他不會(huì)有這樣自然的想法嗎：“我可以做得更好，我還可以額外再要 10美元。”他不 會(huì)這樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒有什么我不知道的事情。” 這是很容易理解的原則，但當(dāng)你置身于談判中的時(shí)候就想不起來了。你可能對(duì)買主的反應(yīng)有一種心理預(yù)期，這是很危險(xiǎn)的。拿破侖曾經(jīng)說過：“指揮官最不 可饒恕的罪過就是‘憑空想像 —— 假想在已知情況下敵人行動(dòng)的方式。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同。”所以，你想像他們會(huì)以一種不盡情理的低價(jià)回應(yīng)你，然而出乎你的意料，買家的報(bào)價(jià)比你期望的更加合乎情理。例如： 你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動(dòng)節(jié)郵件上的廣告費(fèi)用，你猜測(cè)他們 的要價(jià)可能是 25000 美元，而你的廣告經(jīng)費(fèi)中只剩下 20xx0美元。出乎你的意料，他們只要了 10000 美元。如果你很快表示同意那就有危險(xiǎn)了。 你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價(jià)格是 120 萬，但你通常 90 萬就賣。市醫(yī)院同這方面的很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到這個(gè)訂單。于是你希望如果幸運(yùn)的話，他們還的價(jià)格是 80 萬美元。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是 95 萬美元。你太快接受那就有危險(xiǎn)了。 你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個(gè)價(jià)格。他們想租 300 輛轎車， 400 輛輕型卡車。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價(jià)格。出乎你的意料，他們只低于 %，完全在你的范圍之內(nèi)。如果你太快接受就真的有危險(xiǎn)了。 所以，談判高手會(huì)小心，以免落入急于接受的陷阱。否則，自然會(huì)激起買家產(chǎn)生兩種想法。 。（下次我能！一個(gè)老練的買主不會(huì)告訴你他在談判中輸了。但他會(huì)深深記在心里，他想：“第二次再碰到這家伙，我得心狠點(diǎn)兒。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。） 。 拒絕第一次出價(jià)也許不太容易，尤其是你幾個(gè)月以來一直在給買家打電話。他們一 出價(jià)，就誘惑你趕緊抓住機(jī)會(huì)。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。 很多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產(chǎn)公司任總裁，有 28 個(gè)辦事處和 540 個(gè)非正式會(huì)員。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。我對(duì)這家雜志很熟，知道這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，所以我想把自己的公司登在上面。他給了我一個(gè)合理的低價(jià)，僅需要 20xx 美元。因?yàn)槲蚁矚g談判，于是我用了一些策略，把價(jià)格降到難以置信的 800 美元。你可以想想我當(dāng)時(shí)是怎么想的。對(duì)了！ 我在想：“天啊！如果幾分鐘就從 20xx 美元降到 800 美元，那么接著談下去會(huì) 降下多少呢？”所以我用了一個(gè)叫請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的中期策略，我說：“很不錯(cuò)，我回去同董事會(huì)商量一下就行了，正好他們今天晚上開會(huì)，我讓他們研究研究，然后把最終結(jié)果告訴你。” 第二天我給他打電話說：“很不好意思，我還以為董事會(huì)能同意 800 美元，但很難跟他們交涉，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說了。” 他沉默了很長(zhǎng)時(shí)間，然后說道：“他們同意出多少？” “ 500 美元。” “好吧，我們接受。”他說。可我還是覺得受騙了，盡管我從 20xx 談到了500，我還 是覺得可以做得更好。 這個(gè)故事還有個(gè)后續(xù)。我總是不愿在研討會(huì)上講這個(gè)故事，我怕傳到跟我談判的那個(gè)經(jīng)銷商的耳朵里。然而，第二年，在加利福尼亞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)圣地亞哥大會(huì)上，我講到了這個(gè)故事，沒想到那個(gè)雜志經(jīng)銷商就站在房間后面。我講完以后，看見他推開人群向我走來。我作好準(zhǔn)備等待他的奚落。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了。我不知道我急于接受所帶來的影響，我以后再也不會(huì)這么干了。” 我總是認(rèn)為，絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。洛杉磯一家房 地產(chǎn)公司經(jīng)理告訴我說：“昨晚我沿著好萊塢布爾瓦驅(qū)車前行，坐在車?yán)锫犇愕拇艓АＮ以谝患壹佑驼就Ｏ聛砩舷词珠g。我回到汽車旁邊的時(shí)候，有個(gè)家伙用槍抵著我的肋骨說：‘喂，哥們兒，把錢包給我。’當(dāng)時(shí)我正在聽你的磁帶，于是我說：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說：‘小子，你沒聽見是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時(shí)候你應(yīng)該接受第一次出價(jià)，但百分之百的規(guī)則是你不能。 對(duì)策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想：“無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得 讓委員會(huì)商量商量。” 切記要點(diǎn) 永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià)。那自然會(huì)激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會(huì)的）”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)”。 如果你事先想像買主對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。 第 7 章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 —— 即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。 比如，你在旅游勝地看一個(gè)炭筆畫家的畫，他沒有標(biāo)明價(jià)格。于是你問他要多少錢，他說 15 元。如果看到你一點(diǎn)都不吃驚，接下來他 就會(huì)說：“外加 5 塊錢顏料費(fèi)。”如果還沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)。” 或許你知道有些人從來不會(huì)一驚一乍，因?yàn)檫@有失體統(tǒng)。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？” 店員回答：“ 20xx 美元。” “還可以！”他說。而談判高手一聽這個(gè)價(jià)格卻會(huì)假裝著暈過去。 我知道這聽起來有些滑稽，但事實(shí)是，當(dāng)買主出價(jià)的時(shí)候，他們?cè)谟^察你的反應(yīng)。他們不會(huì)考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。例如： 你賣計(jì)算機(jī)，買主請(qǐng)你提供額外的保單。 你賣汽車，買主請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和滿油箱的油。 你賣貨物給承包商，買主請(qǐng)你把貨物發(fā)到場(chǎng)地，并不額外收費(fèi)。 你賣傳真機(jī)，買主請(qǐng)你提供一年的紙張。 上面的每一種情況下，買主不會(huì)考慮再三你是不是接受他們的要求，但是如果你不表示驚訝，他自然會(huì)想：“也許我們能讓他接受。我認(rèn)為他不會(huì)接受，但我得心狠點(diǎn)兒，看看他們能讓多少。” 當(dāng)你知道雙方心里想法的時(shí)候，觀察一場(chǎng)談判是很有趣的事情。你不覺得嗎？同買家談判的時(shí)候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會(huì)的時(shí)候，我們分成幾 個(gè)組，按照我教的規(guī)則做一些練習(xí)。我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)工作間，根據(jù)參加人員不同的行業(yè)做相應(yīng)的布置。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。如果他們是印刷機(jī)銷售人員，工作間就增加一個(gè)偏遠(yuǎn)小城的小印刷公司。 我把大家分為買家、賣家和裁判。裁判處在一個(gè)非常有趣的地位，因?yàn)樗麄円恢眳⑴c了買主和賣主的計(jì)劃會(huì)議。他們了解雙方的談判幅度。他們知道公開的 出價(jià)是多少，他們也知道雙方會(huì)做多大讓步。所以，作為賣主的印刷機(jī)公司可以給的底價(jià)是 70 萬美元，但他們開價(jià)可能是 200 萬美元。買家可能出價(jià) 40 萬美元，但他們 可能被迫出 150 萬。有希望的是買家的上限比賣家的下限要高。接受范圍是兩家范圍的重疊部分。所以，買賣雙方談判的范圍相加是 40 萬到 200 萬，但可接受的范圍是 70 萬到 150 萬。 談判開始的時(shí)候，雙方都試圖讓對(duì)方先出價(jià)。過一會(huì)兒總要有人打破冷場(chǎng)。于是賣家可能開價(jià) 200 萬美元，這是他們的上限。 對(duì)于他們而言， 200 萬高得有些不盡情理，他們幾乎沒膽量提出來。但看起來對(duì)方并不驚訝，因?yàn)樗麄儗?duì)此沒有表示出駭然的反應(yīng)。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問題了！”然而他們沒有退 縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺得無法接受這么“啊，這是你們的出價(jià)嗎 ?是不是也太太太低了 !”高的價(jià)格。”馬上，談判形勢(shì)發(fā)生了改變。剛才 200 萬美元好像還是個(gè)不合理的目標(biāo)，現(xiàn)在，因?yàn)橘I家沒有大驚小怪，賣家認(rèn)為或許他們的開價(jià)與買家的想法相差不遠(yuǎn)。此時(shí)他們想：“我們要堅(jiān)持住，心狠點(diǎn)，也許我們能成。” 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。對(duì)很多人而言視覺勝過聽覺。他們看見的要比他們聽見的重要。我相信你知道，人們要么是視覺的、聽覺的，要么是動(dòng)覺的（他們感覺到的是最為重要 的）。