銷售心態和技能doc(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 多少，在零售的珠寶店價格是多少，一年前會是多少。而且我們就跟客戶說，你可以到珠寶店去問，他們的價格比我們不是高出50%的話，你就不用買我們的產品。我給這個公司兩種方法，一種是過去這個促銷時間，寶石就沒有這個價格了；第二個用比較低的價格。那么這樣客戶也很高興，他們獲得了可以保值的寶石，我們也可以獲得客戶的這個生意，跟他們以誠相待。我們還跟他們說如果你拿到這個寶石去鑒定，他們的這個價格比我們的還低，不是高50%到100%，你就可以退還給我們，我們原價給你。最后我們幾乎利潤率高的全都賣了。 所以我們看到客戶的教育是非常重要的。 當時我們做客戶培訓工作是非常多的，每天工作15到18個小時。 過去這些大屏幕電視等等是沒有的，當時的廣告還不是大屏幕，在美國是用錄像帶，成本差不多是五千塊錢。然后再去租大屏幕投影儀是一萬五千美金，還有在研習會上要給學員準備餐食，這又花不少錢，然后我們請廣告公司給我們拍攝這個宣傳，最后我們給每個學員又發送了錄像帶，這又花了很多的錢，這樣一共是五萬塊錢。當時我們把這個研習會全部拍下來，一開始我們是跟他們承諾發一本20美金的書，但是之后我們沒有給他們這本書，我跟他們解釋辦這個研習會花了5萬美金，而不收他們任何錢，就像前面講的，租一個大屏幕呀等等，這樣客戶明白后不是說沒有給他20塊美金的書而生氣，他們意識到我們已經付出了很大的努力。 第八個錯誤沒有給你的客戶解釋理由。 沒有解釋清楚為什么你的產品、服務與眾不同，為什么你的產品比競爭對手的好？為什么你的服務對客戶而言是最佳選擇？ 如果你來參加我的課程，我們會告訴你參加我的課程有什么樣的益處？為什么大家值得花這么多錢，走這么遠的路，還要花錢住高檔的賓館。 所以你一定要銘心自問，有沒有讓客戶得到了物超所值的東西？不要讓客戶失望。不管你是在EMIAL推銷，還是在你的網站，目錄當中，如果你不能打動消費者，那么你所做的都是無用功，你一定要問自己有沒有充足的理由來說服消費者，你提供的產品和服務是物超所值、物有所值的！是不是給他們提供的是唯一有效的解決方案，我們有沒有解釋清楚他們購買了我們的產品和服務，能夠有效的改善幫助客戶解決他們的問題，改善他們的經營，改善他們的生活，如果你沒有說清楚的話你肯定就不能說服這個消費者。 第九個錯誤就是停止了仍然有效的營銷活動。 也就是你不要停止有效的行銷活動。在澳大利亞，有個客戶他們已經養成習慣就是每年對所有的老客戶都要發電郵信件，并不是說有多好的效果，只是他們養成了這種習慣，他們覺得所有這些活動是證明有效的。 只要是證明有效的就不應該停下來，因為他每次都會給你帶來額外的效果。 如果你做了一次營銷活動，做了一次廣告，只要是有效果的，盡管這個效果越來越弱，但是只要有效果你就不要停止下來。盡管你想到更好的定位，更好的產品，更佳的渠道，即使是有效的，你也不要放棄原來證明有效的渠道。 第十個錯誤就是你沒有確定你營銷的具體對象。有可能你的產品和服務是針對一個市場的，有可能這個市場是非常細分的，在這個市場購買你產品和服務的可能性比別的市場高10倍，你就可以起到事倍功半的效果。當你在起草營銷方案時，只關注你潛在的客戶，不要關注別人。審查潛在客戶的資格。 第十一個錯誤就是沒有記下潛在客戶的通訊地址、電子郵件以及相關的聯系方式。 不同的客戶類型，他帶來的價值是不一樣的，而且你跟客戶交流的越多，購買的金額也就越大，但是這些之前你必須有一個詳細的客戶數據庫。我們有很多的不同的數據庫，包括網上的服務等。你要充分的來利用這些渠道來獲得這些潛在客戶的聯系方式，要了解這些潛在客戶的電話、EMAIL、他們企業的規模、他們會購買什么樣的東西、購買的金額是多少？有了這些數據庫，你就可以進行挖掘，這樣做實際上會給大家帶來非常大的回報。 第十二個錯誤是他們注重戰術而非戰略。 這個我前面講過，就是要定制適合你企業的市場營銷戰略，其中包括你的企業的遠景，看看你有什么資源，以及如何利用這些資源，整合這些資源。我們知道不同的企業、不同產品、不同部門都是不一樣的，不管怎么樣我們都是需要有一個戰略，而且這個戰略是需要通過逆向工作來實施的。我們知道有戰略沒有戰術是不行的，但是沒有戰略只有戰術是萬萬不行的。 第十三個錯誤就是沒有一套完整的營銷或銷售體系。 一個企業要獲得持久的成功，他必須要有一個體系。 我相信對你個人的生活肯定是井井有條的，你會定時起床，之后去洗澡呀、穿衣、喝杯咖啡、然后上班，可以看到這是你整個個人生活當中的一套體系。那么在你工作當中，市場營銷當中肯定也有一套體系，你每天在固定的時間會做一個固定的工作，或者對你的營銷、你的庫存會定期的去檢查，那么沒有一套系統，我相信這個企業是運作不下去的。 但是我們看到在營銷上很多企業他們都是雜亂無章。 我們知道個人生活一團糟的話，有可能早上起來衣服穿錯啦、或者早晨六點鐘沒有醒過來。但在市場營銷當中是行不通的，很多時候我們恰恰是在市場營銷體系當中一團糟，我們一旦制定了一個市場營銷戰略之后，就要把它貫徹到市場營銷當中去。對于如何找到潛在客戶，那么你也有一套體系，比如說你會去找特定的市場，房地產公司、其他的專業公司、行業協會呀等等。 有一家公司，我幫助他們從兩萬五千美金增長到成億美金的銷售，他們也是遵循了一個體系，井井有條的來開發他們的市場。 那如果我有一百個潛在客戶，我就會遵循我的營銷體系，給他們寫信，對所有的溝通呢，都是基于客戶的價值，然后對不同的客戶我會向他們提出不同的購買建議，和產品的信息，我會定期的跟他們溝通，而且通過長期的經營，一百個客戶里會有15%的客戶最終會購買我的產品，我并不知道是哪十五個，但是我知道通過這套體系肯定會有這么多人來購買我的產品。 比如在美國七十年代電話營銷剛剛興起的時候，很多企業都是借助這個新的技術獲得飛躍。我當時也幫助了幾家企業在電話營銷方面獲得了巨大的成功。當然，在這同時我們也要經過大量的培訓，這是個全新的技術，我們先行投入進行培訓，當初我把他們建立了這么一個體系，進行話務員的培訓，我告訴他們在和客戶溝通中會碰到什么樣的情況，每種情況應該怎么樣的應對，然后對潛在客戶如何來追蹤，而且我事先要把這些臺