某企業大學操作手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 紀律。八、（16：30—17：30） 夕會（三）調整坐姿，整理桌面；“我是一個最熱心服務他人的人”；A、包裝 壽險：對外是服務客戶；對內服務伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導寫之前：因為我是做事最積極、努力、認真……所以我是最熱心服務他人的人；交待選組長：負責其他伙伴，為他們服務；為實戰周培養團隊榮譽感、爭當優秀小組作準備；包裝前期伙伴。C、寫理由（5’）D、帶活動向后轉；請第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）；示范：我是最熱心服務他人的人，30’作提醒，時間到，所以說……小組輪流作1分鐘演講。課程復習；宣布考分：成績優秀者恭賀；成績不佳者留下。九、周四前的準備晨間測驗試卷；課程講義準備。新人培訓第四天(周四) ——基礎培訓（四）工作要點一、設備檢查；二、晨間測試及批改；三、考勤統計及缺勤人員追蹤；四、統計、張貼晨間測試成績；五、周五工作準備事項。物品準備講師簡介和教案準備；夕會教案；晨測試卷；《樣樣紅》磁帶。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風、投影機的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂；晨間復習二、學員報到檢查儀容儀表、胸牌；門邊道早，走動管理；考勤卡檢查。三、（8：30—9：00） 晨間測試 司歌、司訓；值星報告；A、再次強調考場紀律；B、再次糾正行為規范。發放試卷，晨測，收卷，并由專人批改，及時登錄出成績單四、（9：10—11：45）課程進行《贊美技巧》《建議書制作》《建議書說明》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名值星巡堂，維持課堂紀律；時間提示。五、（11：45—13：30） 午間進餐關閉音響；關照學員就近進餐。六、（13：30—13：45） 輕松一刻：跳《樣樣紅》，邀請學員領跳。七、（13：45—16：20）課程進行《促成技巧》《附加險、健康險》《分紅保險》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀律；時間提示八、（16：30—17：30） 夕會調整坐姿，整理桌面； “我是這次培訓中收獲最大的人”。培訓的意義四天回顧，成長或收獲；5’填寫；包裝：前期伙伴表現，發自內心的收獲。九、周五前準備準備晨測試卷（健康險資格考試）；《拜訪日志》、《準保戶卡〉、《實戰演練》、《經典話術》；準備市場調查表；宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；健康險復習；6《實戰演練》（一、二）教案；《凱歌》音碟新人培訓第五天(周五) ——基礎培訓（五）工作要點一、設備檢查；二、晨間測試（健康險考試）及批卷；三、收取擔保資料；四、考勤統計；五、打印健康險考試成績單一式兩份；物品準備一、健康險考試試卷；二、《拜訪日志》、《準保戶卡》的準備；三、市場調查表的準備；四、講師簡介和教案準備；五、《凱歌》光碟。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風、投影機的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂；晨間復習。二、學員報到檢查儀容儀表、胸牌；門邊道早，走動管理；考勤卡檢查三、（8：30—9：00） 晨間測試司歌、司訓；值星報告；A、再次強調考場紀律；B、再次糾正行為規范。發放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時登錄出成績單，打印一份給健康險部存檔。四、（9：10—11：45）課程進行《拒絕處理》《遞交保單》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間分發《拜訪日志》、《準保戶卡》；值星巡堂。五、（11：45—13：30） 午間進餐關閉音響；關照學員就近進餐。六、（13：30—13：45）輕松一刻：學跳《凱歌》。七、（13：45—16：20）課程進行《售后服務》《活動管理》《營銷員的一天》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應用《歡迎歌》；課后總結，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀律八（16：30—17：30）夕會（一）講解： 實戰演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場調查表（1）進行實戰演練的目的A 我們希望成為第一流的人才嚴格要求，品質超群保險與做人有準備而做B 市場的競爭越來越強，成功與失敗在于一瞬間99度水和100度水的差別在于100度而不是1度教室里多流汗，市場上少流淚借用別人成熟的經驗（2）教授實戰教材（一、二）A 演練時的注意事項；B 講解話術（電話約訪、接觸）；C 市場調查表的講解與運用。（3）對練話術A 單排向后轉 ，二人一對，一人作客戶，一人作業務員時間：3分鐘要求：扮客戶的學員要認真并細致地去挑毛??；扮業務員的學員要全力以赴將自己推銷出去。B 扮客戶的學員給扮業務員的學員提建議與不足時間：1分鐘（4）班主任工作聯系A 周末給緣故打電話20個；B 雙休日假日經營，拜訪預約客戶20個。C 嘗試運用調查表作隨機拜訪（分發調查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實戰；E 介紹各小組輔導專員并發給輔導表，每天記錄。（二）下周一工作準備事項批閱當日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業績速報表；班主任安排下周一工作；整理名條：加油區的名條排列緊密、創造一種氛圍。新人培訓第六天(周一)——實戰演練（三）一、當日工作計劃安排設備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實戰演練》；安排各組輔導專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理；各組專員15：40進入教室進行輔導；業績速報表的出單及賀條的打印；整理教室；周二工作準備。二、工作流程（一）早會 8：30—8：50 默寫 實戰演練（一、二） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業時間9：00—9：30 實戰演練（三）課程教授并演練A 人身保險推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱；B 按《實戰演練》教材教授；C 在市場調查表背后進行效用推銷的介紹；D 用計算及劃線，劃線動作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導客戶點頭贊同。話術對練A 單排學員向后轉，兩人一組進行演練，一位學員扮演客戶，一位學員扮演業務代表（5分種）；要求：扮演業務代表的學員依照話術全力推銷，扮演客戶的學員盡力找出對方不足之處。B 學員互相提建議（1分鐘）；C 演練從開門自我介紹開始。講師總結：針對學員對練中存在的問題再次強調、講解；9：30—9：50工作聯系A 業績報告：統計周六、周日學員的舉績狀況進行恭賀、移名條；B 心理建設：第一天上市場體驗感覺，應具備的心態（一般請培訓部主要負責人作戰前動員），并把培訓部電話寫在白板上。C 再次強調20訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會報到時間。成功歡呼9：50—10：00二次早會A 各組負責專員集合組員，總結周六、周日拜訪情形，作出發前的激勵動作；B 再次叮囑學員檢查訪問時所需物件；C 激勵學員勇敢接受市場挑戰，爭取早日破零；D 歡呼小組口號。整理教室桌椅擺放整齊，班主任負責關門、關燈、關音響（二）10：00—16：00學員外出展業；（三）夕會（16：00—17：30）15：40 所有專員全部進入教室，對各組學員進行輔導。講解拜訪日志的填寫（16：00—16：05）填寫拜訪日志（16：05—16：30）對遲到人員的處理，遲到先填寫拜訪記錄表，夕會開始后再去后面站立五分鐘，強調培訓的紀律。值星專員作開場白及講解事項（16：30—16：35）（1）安慰、理解的話語；（2）對學員受傷面的建議。歌曲《我的未來不是夢》心得分享（16：40—17：00）A 請有業績的學員分享；B 請拜訪量較多和較少的學員分別分享；C 業績排行榜（業績、件數、團隊排名前三名）工作聯系（17：00—17：15）A 事前由值星專員統計后報告給主持人，在白板上寫出姓名、保費、件數、以及達到20訪的伙伴。B 移動名條。商品講解或答疑：靈活安排（17：15—17：25）二次夕會（17：25—17：30）A 對拜訪中所遇問題進行解決；B 推動業績，促使組員破零。各輔導專員與未回學員聯系，問明情況整理教室三、周二工作準備事項批改拜訪日志；批改當日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業績速報表；班主任安排周二工作；整理名條：加油區的名條排列緊密、創造一種氛圍。新人培訓第七天(周二)——實戰演練（四）一、 當日物品準備設備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；講義呈送《實戰演練》；安排各組輔導專員批閱拜訪日志；登記訪問量，夕會前通知主持人；全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理；各組專員15：40進入教室進行輔導；業績速報表的出單及賀條的打印；整理教室；周三工作準備。二、 早會 8：30—8：50 默寫 實戰演練（三） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業時間9：00—9：30 實戰演練（四）課程教授并演練講解“商品解說”：（1）開場白的過渡A 長期性儲蓄；B 解除收入中斷煩惱；C 先進國家的觀念；D 最劃算又便宜的“投資”工具。（2）根據投保單，解說保險利益抓住商品特色；（3）再次舉例說明商品，注意具體數字（4）解說注意事項A 抓住商品特色和數字，條理清晰（因為客戶不能一次就能聽明白）；B 語調聲抑揚頓挫，注意促成的停頓；C 姿勢自然大方；D 注意客戶的認同與回潰；E 注意運用解說時筆尖的運用，不要亂揮舞。（5）點評A 客戶對商品不能一下就明白，要爭取反復講解；B 創造優秀商品的感覺，取得客戶的認同。學員演練（1）一對一演練（7分鐘）A 單數排的學員向后轉，兩人為一組進行演練，一位學員扮演客戶兼作教練，一位學員扮演業務員；要求：扮演客戶的學員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業務員的學員按照話術全力推銷。B 1分鐘建議扮演客戶的學員向扮演業務員的學員提出他在推銷演練中的不足之處并給予建議。C 所有演練從開門自我介紹開始。工作聯系：（恭賀、移動名條、叮嚀）成功歡呼二次早會三、 學員外出展業（10：00—16：00）批閱拜訪日志四、夕會 （16：00—17：30）學員報到 （16：00）A專員進入培訓室，走動管理，發拜訪日志；B 學員打考勤卡；C 了解學員業績狀況，出賀條、業績速報表；填寫拜訪日志引言 《掌聲響起》 學員心得分享（請有舉績的伙伴分享）商品講解或答疑班主任工作聯系二次夕會各輔導專員與未回學員聯系，問明情況整理教室五、周三工作準備事項批改拜訪日志；批改當日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業績速報表；班主任安排周三工作；整理名條：加油區的名條排列緊密、創造一種氛圍。新人培訓第八天(周三)——實戰演練（五）一、當日物品準備默寫紙張；音帶《真心英雄》，恭賀音樂；賀條；業績速報表。通知口試官并發邀請函二、早會 8：30—8：50 默寫 實戰演練（五） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》1 8：55—9：00 敬業時間9：00—9：30 實戰演練（五）課程教授并演練（1）解說重點A 促成黃金之問；B 拒絕處理；C 二次促成；D 填寫保單，逐項填寫；E 保單的促成；