成功的銷售顧問之實戰技巧(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 導客戶入 座，當日 輪值 的最后一位銷售人員負責為客戶倒水）。 ⑵ 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶ 根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明 。 ⑷ 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ⑸ 適時制造現場氣氛，強化購買欲望。 ⑹ 在客戶有 70%認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 三、房地產現場銷售的基本動作（ 4） 現場銷售動作 —— 購買洽談 ② 注意事項 ⑴ 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內。 ⑵ 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 ⑶ 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。 ⑷ 注意與現場同事的交流與配合，讓現場主管知道客戶在看哪一戶。 ⑸ 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ⑹ 現場氣氛的營造應該自然親切，掌握火候。 ⑺ 對產品的解釋不應該有夸大、虛構的成份。 ⑻ 不是職權的范圍內的承諾，應呈報現場主管。 三、房地產現場銷售的基本動作（ 5） 現場銷售動作 —— 帶看現場 ① 基本動作 ⑴ 結合工地現狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵ 結合戶型圖、規劃圖講解，讓客戶真實感覺自己所選的戶型。 ⑶ 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 ② 注意事項 ⑴ 帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整 潔與安全。 ⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 三、房地產現場銷售的基本動作（ 6） 現場銷售動作 —— 暫未成交 ① 基本動作 ⑴ 將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 ⑵ 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其做義務購房咨詢。 ⑶ 對有意的客戶再次約定看房時間。 ⑷ 送客至大門外或電梯間。 ② 注意事項 ⑴ 暫未成交或未成交的客戶仍然是客戶，銷售 人員應該態度親切，始終如一。 ⑵ 及時分析暫未成交的真正原因，記錄在案。 ⑶ 針對未成交或暫未成交的原因，報告現場經 理，視具體情況，采取相應的補救措施。 三、房地產現場銷售的基本動作（ 7） ① 基本動作 ⑴ 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑵ 填寫的重點為： ※ 客人的聯系方式和個人資訊； ※ 客戶對產品的要求條件； ※ 成交或未成交的真正原因。 ⑶ 根據成交的可能性，將客戶分類為 “ A— 很有希望、 B— 有希望、 C— 普通、 D— 希望渺茫 ” 四個等級，以便日后有重點地跟蹤。 ⑷ 一聯送交現場主管檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后能 追蹤客戶。 現場銷售動作 —— 填寫客戶資料 三、房地產現場銷售的基本動作（ 7） 現場銷售動作 —— 填寫客戶資料 ② 注意事項 ⑴ 客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。 ⑵ 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。 ⑶ 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。 ⑷ 每天或每周，應有現場主管定時召開工作會議，根據客戶資料表， 檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。 三、房地產現場銷售的基本動作（ 8） ① 基本動作 ⑴ 繁忙間隙，根據客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理匯報。 ⑵ 對于 A、 B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯 系，調動一切可能，努力說服。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑷ 無論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹新客戶。 現場銷售動作 —— 客戶追蹤 三、房地產現場銷售的基本動作（ 8） ② 注意事項 ⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、 死硬推銷的印象。 ⑵ 追蹤客戶要注意時間間隔，一般以 23天為宜。 ⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參 加促銷活動等。 ⑷ 二人以上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場， 協調行動。 現場銷售動作 —— 客戶追蹤 三、房地產現場銷售的基本動作（ 9） ① 基本動作 ⑴ 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答及時告訴現場經理。 ⑵ 恭喜客戶。 ⑶ 視情況收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對雙方買賣的行為約束。 ⑷ 詳盡解釋 《 訂房單 》 填寫的各項條款和內容： ※ 總價款內填寫房屋銷售的標價。 ※ 定金欄內填寫實收金額，若所收定金為票據時，填寫票據的詳細資料。 ※ 若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于單上。 ※ 與客戶約定的簽約日期和簽約金額，填寫于訂單上。 ※ 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明。 ※ 其他內容根據訂單的格式如實填寫。 現場銷售動作 —— 成交收定金 三、房地產現場銷售的基本動作（ 9） ① 基本動作 ⑸ 收取定金，請客戶、經辦銷售人員、現場主管三方簽名確認。 ⑹ 填寫完訂單，將訂單連同訂金交送現場主管備案、財務收款。 ⑺ 將訂單第一聯（訂戶聯）交客戶收執，告訴客戶在補足或簽約時 將訂單帶來。 ⑻ 確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需 帶齊的各類證件。 ⑼ 再次恭喜客戶。 ⑽ 送客至營銷中心大門外或電梯間。 現場銷售動作 —— 成交收定金 三、房地產現場銷售的基本動作（ 9） ② 注意事項 ⑴ 與現場主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。 ⑵ 正式定房單的格式一般為一式三聯：訂戶聯、公司聯、財會聯。注 意各聯對應被持有的對象。 ⑶ 當客戶對某套商鋪或住房有興趣或決定購買，如果當時未能帶足夠 的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 ⑷ 小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其主要目的是讓客戶 牽掛我們的產品。 ⑸ 小定金保留日期一般以三天為限 ，是否退還，由銷售部自行決定。 ⑹ 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，按定金 雙倍賠償。 現場銷售動作 —— 成交收定金 三、房地產現場銷售的基本動作（ 9） ② 注意事項 ⑺ 定金收取金額下限為 10000元 ，上限為房屋總價的 20%。原則上定金額 多多益善，以確保客戶最終簽約成交。 ⑻ 定金所保留日期一般以 7～ 15天 為限，具體情況可自行掌握 ,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 ⑼ 小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能短，以防各種節外生 枝的情況發生。 ⑽ 折扣或其他附加條件，應呈報銷售經理同意備案。 ⑾ 訂房單填好后，應仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 ⑿ 收取的定金需確認點收。 現場銷售動作