ka培訓材料(編輯修改稿)

2025-08-28 17:20 本頁面

　

【文章內容簡介】會中。制定客戶合作策略 ? 我們將借助 …… ? 在一個 …… ? 去做，去執行 …… ? 為了達到 …… 某種資源也可能是 SWOT分析中的機會確定的時間（完成的期限）某個項工作（確定并且可執行）一個可衡量的結果（ Goal）目標分配原則 ? 將銷售目標細分到渠道 /客戶 /門店 ? 將銷售目標細分到產品組 /品牌 /SKU ? 根據銷售歷史同比分配目標 ? 全面考慮各種分配因素 ? 終端目標總和為總銷售目標目標分配原則 Account 1 Account 2 Account 3 Account 4 Account 5 Week 5 Week 4 Week 3 Week 2 Week 1 A product B product D product ... 終端銷售目標 Sales Target 主要客戶管理系統客戶信息管理業務回顧財務管理促銷管理商店管理產品管理合同談判業務規劃合同談判交易條件與合同條款分析談判流程談判準備和計劃談判原則如何設定貿易條件 A 是否了解市場行情 — 競爭者 — 其它主要制造商 B 我的貿易條件包含那些部分 — 基本條件 — 合作條件 — 短期降價 — 促銷活動 C 我的交易條件原則 — 跟隨者 — 創新者設定貿易條件 D 是否有明確的定義 — 不同目標有不同的方式 E 我的貿易條件是否簡單 /明確？ — 如果不是為何如此復雜？ F 貿易條件是否在公司的原則及控制作業內？如果不是，為什么？如何設定貿易條件 G 是否有明確權責？ — 誰 /做什么 /何時做 H 是否有價格定位政策？ — 是否明確告知業務人員，或相關人員？ — 是否檢視執行情況？ I 是否提供客戶明確的利潤原則？ — 各類零售店 /批發商 /經銷商 — 哪個單位 /人負責 J 是否有明確的決策過程？ — 誰 /決定什么 /權限？ — 貿易條件或折扣的決定是否透過內部協調？合同談判原則 ?簡化貿易條件項目 ?維持固定項目費用，投資在生意發展費用 ?數量折扣屬于統倉折扣 ?付款期是不能談的 ?條件不是逐年增加（尤其是基本條件） ?營業額必須逐年增加營業額的增長，相對于條件的增長）基本談判流程談判計劃安排議事日程信息溝通表明利益讓步建議協議追蹤主要客戶管理系統客戶信息管理業務回顧財務管理促銷管理商店管理產品管理合同談判業務規劃產品管理產品分析和鋪貨管理庫存管理品類管理庫存管理 ? 客戶的合理庫存量應包括 – 基礎庫存 – 正常每月下級門店賣出量的 – 特定單品下月促銷備貨 – 新開門店的備貨 – 門店非正常銷售備貨 ? 另外理想的庫存還受制于下面的因素 – 訂貨的頻率（制約于銷售員的工作效率） – 送貨時間 – 銷售計劃品類管理 ? 確定產品的品類位置 – 產品部門 – 產品類別 – 品項細分 ? 產品特性以及消費者利益 ? 銷售表現 – 關注銷售歷史 – 與同品項所有競爭產品進行比較 – 進行原因分析 ? 制定行動方案主要客戶管理系統客戶信息管理業務回顧財務管理促銷管理商店管

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