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ka渠道、終端、管理(編輯修改稿)

2025-08-31 22:50 本頁面

　

【文章內容簡介】渠道時，務必仔細掂量掂量，是自建網絡，還是利用中間商？變則通，通則久。 “ 兵無常勢，水無常形，能因故變化而取勝者，謂之神：。以往的渠道設計再怎么完美，它都屬于過去，沒有必要像一位垂垂老者那樣，嘮嘮叨叨地向行人訴說往昔之輝煌。（一）、分銷渠道設計的原則英特爾總裁格羅夫說過：不以小有所成而自傲，而惟以危機而自醒。端牢自己的碗，看緊面前的鍋，盯著別人的碗。（二）、分銷渠道設計方法：市場容量：容量大的區域，廣泛布點，大面積覆蓋，分銷方式多樣化。市場密度：密度大的區域，要集中營銷，網絡要細密，以爭取市場分額為要；分散性市場，借助中間商處較多。市場成熟度：投入期求快，加之自身營銷力量單薄，主要依賴中間商打市場；進入成長期后，應培養自己的營銷網絡；進入成熟期后，主要依靠自己的網絡，廣泛布點；衰退期時，應四處撒網，以盡快退出為要。地理位置：發達地區與不發達地區、城鎮和鄉村、中心區與郊區、文化區與商業區，對渠道的要求都不同。購買行為：渠道的設計要體現 “ 顧客想怎么買，我們就怎么賣 ” 的指導思想。（三）、渠道設計的目標順暢。最基本的功能，直銷和短渠道較為適宜。增大流量。追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進。便利。最大限度地接近消費者，廣泛布點，靈活經營。開拓市場。一般較多地倚重經銷商、代理商，待站穩腳跟之后，再組建自己的網絡。提高市場占有率。渠道保養至關重要。擴大品牌知名度。實際上就是爭取和維系客戶對品牌的信任度與忠誠度。經濟性。要考慮渠道的建設成本、維系成本、替代成本和收益。市場覆蓋面積及密度。多家分銷和密集分銷。控制渠道。扎扎實實地培植自身能力，以管理、資金、經驗、品牌或所有權來掌握渠道主動權。（四）、網絡化布局學會蜘蛛織網本領 ——勤于并善于織網。勤于織網：一絲一縷地織，破了又從頭織。善于織網：縱橫交錯，無所不及，經?？椩谙x子時常出沒的角落。網絡是一種戰略資源，甚至于比資金、產品還重要。資金不足，可以融資，產品銷售不暢，可以開發、研制，但沒有網絡，想馬上建起，可就不是那么容易的事了。（四）、網絡化布局網絡化的基本要素：點、面（ 1）、布置網點。網點是指商品銷售、消費的終端，是網絡最基本的節點。廠家就是在各個網點上與消費者完成了商品與貨幣的讓渡。網點布局主要考慮網點設置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點，最大限度地接近消費者。（ 2）、擴大網面。網面亦稱市場覆蓋面，指網點所覆蓋的市場廣度。覆蓋面大，有利于提高市場占有率，擴大銷量和提高知名度。案例： 2022年康佳公司布局重點是開發、建設和鞏固鄉鎮營銷網絡，消滅康佳彩電空白鄉鎮。（四）、網絡化布局網絡布局的基本套路（ 1）、四處撒網型。廣泛布點，優點：覆蓋面大，有利于宣傳品牌；缺點：平均分配力量，銷售力度不夠。廣種薄收是最大的忌諱，環環相扣是關鍵。（ 2）、重點突破型。資源集中投放，優點：市場開拓性強；缺點：目標市場狹小，容量有限。（ 3）、蠶食型。資源有計劃投放目標市場，優點：合理安排營銷力量；缺點：市場覆蓋速度慢。第一部分總結：一、渠道的價值：提高交易效率和接近終端用戶。世界上最好的產品，即使有最好的廣告支持，除非消費者能在銷售點上買到它們，否則，簡直是賣不出去。第一部分總結：二、批發渠道的運作：（ 1）、批發商的選擇；（ 2）、合理的布局：首先要注意分銷結構密度和廣度、長度和寬度的設計，其次是分銷方式；（ 3）、市場動態運作：流程管理與化解沖突；（ 4）、監控：（ 5）、調整：第一部分總結：三、如何管理批發商； (1)、選擇批發商最重要的是看什么？（ 2）、怎樣要求批發商做市場推廣？（ 3）、怎樣促進批發商的布點工作？（ 4）、對批發商送貨的要求是什么？（ 5）、控制、激勵批發商的主要環節是什么？第一部分總結：四、為什么要做終端：（ 1）、占據終端市場，才有可能被購買；（ 2）、擊倒競爭品牌；（ 3）、有效的信息源；（ 4）、疏通渠道，做到貨暢其流；（ 5）、控制終端賣場，構筑進入壁壘。第一部分總結：五、零售商的管理誤區：（ 1）、過分依賴經銷商；（ 2）、布點不當；（ 3）、鋪而不管。第一部分總結：六、我們該做些什么工作：（ 1）、尋找磁石。所謂磁石，是賣場中最吸引消費者視線的地方；（ 2）、做好陳列。集中陳列，造成強大氣勢，安置在顧客舉手可及的位置；（ 3）、做好 POP廣告。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺、壁面、陳列架；（ 4）、現場促銷；（ 5）、爭取營業員的支持。第一部分總結：

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