某科技有限公司計(jì)劃書(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 天津、北京、上海、浙江、江蘇、廣州這幾個市場，實(shí)現(xiàn)10%的市場占有率。第四、五年內(nèi)，進(jìn)入全國市場，并實(shí)現(xiàn)市場的15％的份額。 長期營銷目標(biāo)：積極拓展公司業(yè)務(wù)，向多元化發(fā)展。第六至八年內(nèi)，一方面，要鞏固全國市場并進(jìn)一步提高所占有的市場份額，另一方面，要制定公司長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，確定公司長期戰(zhàn)略目標(biāo)，完善多元化發(fā)展細(xì)節(jié)。 在此期間，一方面完善銷售網(wǎng)絡(luò)，要在原有總銷及服務(wù)機(jī)構(gòu)的的基礎(chǔ)上建立完善的營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；另一方面要不斷改進(jìn)公司的營銷手段：加大產(chǎn)品的品牌效應(yīng)、加大網(wǎng)絡(luò)營銷投資、增加廣告投入、建立友好營銷關(guān)系網(wǎng)、做好客戶關(guān)系管理，并采取6P+4C的市場營銷組合。1突破進(jìn)入障礙。我公司進(jìn)入的市場是發(fā)電機(jī)的故障檢測和故障的智能處理器市場，在此之前該設(shè)備由發(fā)電機(jī)生產(chǎn)廠家附帶生產(chǎn)，技術(shù)水平較低。我們在專利技術(shù)上有優(yōu)勢，但仍要突破銷售渠道障礙。由于學(xué)校，專業(yè)和同學(xué)的關(guān)系便利，我們在電廠擁有廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，公司將委派相關(guān)聯(lián)系人員與各電廠建立良好關(guān)系，逐步建立相應(yīng)的銷售渠道，并在主要市場設(shè)立代售點(diǎn)，穩(wěn)定的擴(kuò)大渠道。以新技術(shù)獲取市場進(jìn)入機(jī)會。雖然發(fā)電機(jī)上都帶有故障檢測器，但都是技術(shù)含量較低的初級產(chǎn)品，誤判率高，并且不帶智能處理功能，由于發(fā)電機(jī)故障后的維修成本以及停電造成的社會損失都非常大，即我公司故障檢測和智能處理器產(chǎn)生了需求。我們的處理器三項(xiàng)指標(biāo)結(jié)合，準(zhǔn)確率高，并且由于自帶的智能處理功能，處理及時，能夠有效避免各項(xiàng)損失，并且由于我公司擁有相關(guān)技術(shù)的領(lǐng)頭人，可以一直走在本設(shè)備的前沿，可以長期適應(yīng)本行業(yè)要求而獲得市場份額。從市場細(xì)分尋找市場機(jī)會。由于國家對電網(wǎng)五大集團(tuán)的整合，我們將市場以集團(tuán)加區(qū)域進(jìn)行劃分。中國華能集團(tuán)在全國26個省、市、區(qū)及海外擁有運(yùn)營的全資、控股電廠130座，,中國大唐集團(tuán)公司在役及在建資產(chǎn)分布在全國28個省區(qū)市以及境外的緬甸、柬埔寨等國家和地區(qū)，資產(chǎn)總額達(dá)到4778億元，控股電廠160座，發(fā)電裝機(jī)規(guī)模突破了1億千瓦大關(guān)， ，控股電廠130座，其中，火電6239萬千瓦，，中國國電目前擁有16個區(qū)域和省級分公司、13個特大型子公司、兩個科研機(jī)構(gòu)，近200家基層發(fā)電企業(yè)；擁有國電電力發(fā)展股份有限公司、國電長源電力股份有限公司、內(nèi)蒙古平莊能源股份有限公司、寧夏英力特化工股份有限公司等4家國內(nèi)A股上市公司和龍?jiān)措娏?家香港H股上市公司；產(chǎn)業(yè)遍布全國31個省、市、自治區(qū)；中國電力投資集團(tuán)目前易清潔能源為主及特大型發(fā)電廠，集團(tuán)公司可控裝機(jī)突破6000萬千瓦，控股電廠近100座，煤炭產(chǎn)能5015萬噸，清潔能源比例30%。 不同的發(fā)電集團(tuán)側(cè)重點(diǎn)和區(qū)域各有不同，公司將以五大發(fā)電集團(tuán)為主要市場目標(biāo)，針對不同發(fā)電集團(tuán)的公司定位和發(fā)展定位，采取各個公關(guān)，輻射銷售的戰(zhàn)略，爭取拿到最高市場份額。 宏觀環(huán)境帶來的機(jī)會。此時正處于發(fā)電行業(yè)更新?lián)Q代的時候，全國撤換小機(jī)組換上大機(jī)組，大機(jī)組的維修成本和故障損失更大，發(fā)電廠對企業(yè)安全生產(chǎn)也有了更高的要求，發(fā)電機(jī)故障檢測及智能處理器在此時進(jìn)入市場正順應(yīng)了宏觀政策和市場的需求本公司期初會采取產(chǎn)品專賣化的市場模式。只生產(chǎn)發(fā)電機(jī)的故障檢測和智能處理設(shè)備，通過研究使其能滿足各種型號發(fā)電機(jī)的不同需求。以建立我們公司在這個方面的高聲譽(yù)。在該產(chǎn)品成熟后我們將轉(zhuǎn)型成市場專門化的市場模式，針對以建立起良好合作關(guān)系的各個電廠進(jìn)行各種配套設(shè)備的研發(fā)生產(chǎn)和銷售。u 第一目標(biāo)市場：華北區(qū)域。以大唐，華能集團(tuán)為主，綜合延伸至其所屬的各大發(fā)電廠，產(chǎn)品投向市場初期將以華北為基礎(chǔ)點(diǎn)，對市場接受狀況進(jìn)行正確的判斷，為未來的銷售指定合理的計(jì)劃。u 第二目標(biāo)市場：中國大東部地區(qū)。在第一市場的基礎(chǔ)上，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)市場調(diào)查指定良好的銷售計(jì)劃，以華北為基點(diǎn)，向整個中國東部地區(qū)擴(kuò)展，增加市場的占有率，并不斷晚上銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，增加公司和產(chǎn)品的知名度，獲取更大的市場。u 第三目標(biāo)市場：整個中國市場。由于中國主要的經(jīng)濟(jì)力度處在中國東部地區(qū)，各大型發(fā)電廠也以東部居多，在擴(kuò)展完東部市場后，中國的西部市場會較低難度，產(chǎn)品的推廣也會水到渠成，屆時將會把產(chǎn)品推向整個中國市場，同時，公司的多元化發(fā)展計(jì)劃將實(shí)施，在完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行新產(chǎn)品的深入推廣。科技領(lǐng)先，品質(zhì)保證，服務(wù)優(yōu)質(zhì)、顧客第一、爭國創(chuàng)國家名牌。為了實(shí)現(xiàn)市場定位的目標(biāo)，我們將進(jìn)行產(chǎn)別化的競爭戰(zhàn)略略，主要從以下幾個方面入手。產(chǎn)品差別化——一方面，我公司將堅(jiān)持科技領(lǐng)先，堅(jiān)持自主創(chuàng)新，加大產(chǎn)品的科技含量和更新?lián)Q代的速度，從而保證產(chǎn)品的競爭力。另一方面，我公司將注重產(chǎn)品的品質(zhì)保證，打造產(chǎn)品品牌，實(shí)現(xiàn)公司品牌戰(zhàn)略。服務(wù)差別化——我公司將始終秉承顧客第一的服務(wù)理念，努力完善產(chǎn)品服務(wù)體系，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，努力提高顧客的滿意度，從而提高顧客的忠誠度。形象差別化——我公司將以產(chǎn)品最優(yōu)，企業(yè)國內(nèi)一流的標(biāo)準(zhǔn)來樹立企業(yè)形象。 我公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶主要為國家五大發(fā)電集團(tuán)及其下屬各發(fā)電廠。電力行業(yè)在我國屬于壟斷行業(yè)，我們的目標(biāo)客戶具有實(shí)力雄厚、國家扶持、采購量巨大、集團(tuán)采購等特點(diǎn)，同時，華北電力大學(xué)的校友遍及各個發(fā)電集團(tuán)，這將是一筆優(yōu)勢的人脈力量。各發(fā)電集團(tuán)實(shí)施“總部統(tǒng)一組織，各發(fā)電廠上報標(biāo)準(zhǔn)”的采購模式。我們整合人力，定價，產(chǎn)品優(yōu)勢，有信心在設(shè)備采購招標(biāo)中獲得優(yōu)先權(quán)，同時我們將建立完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，在鞏固已有客戶的同時，積極拓展市場。 公司在不同的發(fā)展階段主要目標(biāo)不盡一致，為迎接電力市場愈發(fā)激烈的競爭，并適應(yīng)公司不同發(fā)展階段的目標(biāo)，我們首先樹立“現(xiàn)代市場營銷”觀念。并采取6P+4C的市場營銷組合，具體圖示如下：顧客需求渠道價格成本6P促銷產(chǎn)品方便政治力量公共關(guān)系溝通6P+4C示意圖 產(chǎn)品策略服務(wù) 咨詢安裝 維修 信用 附加產(chǎn)品品質(zhì)品牌形式產(chǎn)品滿足顧客核心需求核心產(chǎn)品 l 核心產(chǎn)品：專一專業(yè)，未來多元化 我們將本著“滿足顧客的需求，是我們義不容辭的責(zé)任.”,進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢控，確保產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的性能，滿足顧客的核心需求。同時我們將不斷地進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新，增大核心產(chǎn)品的價值，適應(yīng)顧客核心需求的變化，更好滿足顧客需求。l 形式產(chǎn)品：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，精致服務(wù) 我們堅(jiān)信“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，更是公司的生命。”，因此我們將全力保證產(chǎn)品品質(zhì)，做到“安全、耐用、節(jié)能、環(huán)保”。為此我們將建立如下品質(zhì)保證體系。質(zhì)量監(jiān)控品質(zhì)質(zhì)量管理質(zhì)量信息ISO9000質(zhì)量認(rèn)證在品質(zhì)得到保證的前提下，我們將用心打造產(chǎn)品品牌，樹立“科技領(lǐng)先、品質(zhì)卓越”的品牌形象，提升產(chǎn)品的競爭力，實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營。l 附加商品：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，精致服務(wù) ? 服務(wù)理念：服務(wù)優(yōu)質(zhì)，顧客第一 ? 服務(wù)宗旨：一切從零做起，一切從細(xì)微入手 ? 服務(wù)承諾：您的滿意，我們的追求 ? 服務(wù)體系：我們將建立完善的服務(wù)體系，廠家客戶設(shè)備出現(xiàn)狀況直接聯(lián)系售后，售后登記后，一個小時內(nèi)派出檢修人員處理，一個工作日內(nèi)解決問題。定期對售出設(shè)備進(jìn)行免費(fèi)檢測，并通知客戶相關(guān)升級信息。 售前服務(wù)：1. 與各大電廠進(jìn)行充分的信息交流，做到詳細(xì)了解顧客需求，并將其作為產(chǎn)品改進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)。2. 開通咨詢熱線，免費(fèi)為顧客提供產(chǎn)品咨詢和相關(guān)信息服務(wù)。3. 免費(fèi)提供產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)的培訓(xùn)，讓顧客更好地了解產(chǎn)品。4. 實(shí)行全面質(zhì)量管理（TQM），不斷完善質(zhì)量保證體系，實(shí)現(xiàn)卓越品質(zhì)。 售中服務(wù)：1. 及時生產(chǎn)，印制產(chǎn)品性能及技術(shù)參數(shù)的詳細(xì)說明書，較大型、較復(fù)雜的型號將提供詳細(xì)的產(chǎn)品原理、使用說明配套光盤，并免費(fèi)贈送。2. 開通電話訂購與網(wǎng)絡(luò)訂購，完善物流管理，努力做到隨買隨送貨，特殊定制貨品將以最快速度送到用戶手中，實(shí)現(xiàn)公司、銷售商全面承諾的“貼身”服務(wù)。3. 銷售人員提供全程購買服務(wù)，從顧客利益出發(fā)，提供最佳銷售建議，并解決任何產(chǎn)品問題。 售后服務(wù)：1. 產(chǎn)品售后為客戶提供安裝、維修服務(wù)。2. 建立產(chǎn)品銷售檔案，定期電話與人員回訪，實(shí)行產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤。3. 自客戶購買產(chǎn)品三年內(nèi)，每年免費(fèi)提供檢修及更新服務(wù),三年后對產(chǎn)品施行優(yōu)惠有償修理。5. 在公司網(wǎng)站上定期發(fā)布技術(shù)指導(dǎo)類文章，開設(shè)疑難問題解決專欄。6. 建立客戶服務(wù)中心進(jìn)行遠(yuǎn)程維護(hù)，開通技術(shù)服務(wù)熱線，網(wǎng)上論壇及電子郵箱，為用戶提供更便捷的信息反饋渠道。7. 適時舉辦展覽會、產(chǎn)銷會，促進(jìn)與顧客的信息交流，建立良好的顧客關(guān)系。產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從投入市場到被市場淘汰所經(jīng)歷的全部運(yùn)動過程，及產(chǎn)品的市場壽命周期。產(chǎn)品生命周期一般分為四個階段：產(chǎn)品引入期、市場成長期、市場成熟期、市場衰退期。具體圖示如下： 銷售額金額利潤額+0 時期 引入期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品生命周期曲線為了迅速將我們的產(chǎn)品推向市場，樹立品牌形象，我公司將根據(jù)產(chǎn)品所處的不同階段制定相應(yīng)的營銷策略來占領(lǐng)市場：引入期： 在產(chǎn)品引入階段，根據(jù)公司目標(biāo)市場的劃分，我們將采取快速滲透策略，即以低價和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。我們將積極尋求與政府的合作，加大產(chǎn)品宣傳力度，爭取最快的速度實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場的占有率。成長期： 此階段顧客已經(jīng)熟悉產(chǎn)品，銷售量增長快速，市場競爭激烈。為了盡可能地延長產(chǎn)品的成長期，我們將采取以下策略：l 根據(jù)顧客需求和其他市場信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號，增加產(chǎn)品的新用途；l 增設(shè)分銷渠道，拓展區(qū)域市場。l 加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象。加大科研投入，增強(qiáng)創(chuàng)新能力；l 適時調(diào)整價格，吸引更多客戶。成熟期： 該階段銷售量已近飽和，增長率和利潤保持穩(wěn)定，競爭白熱化。我們的營銷策略為：l 積極加大研發(fā)力度,開發(fā)新型高技術(shù)產(chǎn)品；l 高度重視服務(wù)，同時不放松生產(chǎn)管理；開發(fā)新市場，尋求新用戶；l 穩(wěn)定價格，穩(wěn)定原有客戶群；l 重視樹立品牌形象，積極參與社會公益。衰退期： 公司在成長期和成熟期始終堅(jiān)持以科技創(chuàng)新為宗旨，積極開發(fā)新項(xiàng)目、新產(chǎn)品，力爭延緩衰退期的到來，同時正確引導(dǎo)公司產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)公司最終目標(biāo)。總之，無論產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，我公司都將堅(jiān)持產(chǎn)品的改善和創(chuàng)新，不斷開拓市場，優(yōu)化產(chǎn)品組合，追求科技領(lǐng)先，將“不斷進(jìn)取，服務(wù)顧客”思想貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)。（price）定價目標(biāo)：顧客滿意，市場占有率最大化，投資者接受。定價方法：產(chǎn)品引入期：為了迅速進(jìn)入市場，我們將采取低價滲透策略，采用成本導(dǎo)向定價法，即按照單位成本加上一定百分比的加成制定銷售價格。產(chǎn)品成長期：因?yàn)榇藭r產(chǎn)品已在市場上獲的了一定的市場占有率。此時我們將進(jìn)行目標(biāo)市場的需求分強(qiáng)度析，調(diào)查消費(fèi)者的感受，定價調(diào)整為需求導(dǎo)向定價。產(chǎn)品成熟期：競爭激烈程度達(dá)到最大，為了有力占據(jù)市場，定價的主要考慮因素轉(zhuǎn)為競爭者，根據(jù)競爭者的價格策略，采取相應(yīng)的價格措施，及競爭導(dǎo)向定價，同時增加產(chǎn)品的附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值。 渠道（Place）銷售渠道：通常指某種產(chǎn)品和服務(wù)能順利的精油市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用 的一整套相互依存的組織，包括處于渠道起點(diǎn)的和終點(diǎn)的生產(chǎn)者、中間商和最終消費(fèi)者。我公司將采取代銷、直銷、戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)：銷售公司市級辦事處市級代理商物流中心戰(zhàn)略聯(lián)盟代銷：即生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品委托給中間商，由中間商將產(chǎn)品銷售給顧客。代銷可以充分利用代理商的資源，擴(kuò)大公司的銷售渠道，有利于公司的銷售網(wǎng)絡(luò)的完善。我公司將在電廠分布較少，顧客需求較少和競爭不太激烈的地區(qū)通過招募代理商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的代銷。216。 市級代理商我們將在一個市級分銷點(diǎn)招募2—3個代理商，并進(jìn)行系統(tǒng)的代理商管理。代理商的選擇：評估代理商的合作態(tài)度、銷售能力及其銷售計(jì)劃。代理商的激勵：制定銷售目標(biāo)，不定期派公司職員對代理商工作進(jìn)行檢查；定期對代理商進(jìn)行銷售培訓(xùn)，如產(chǎn)品特性的了解、顧客分析、競爭對手分析等，力圖提高代理商的銷售能力；對于業(yè)績優(yōu)秀、合作態(tài)度良好的代理商給予豐厚的物質(zhì)獎勵。代理商的評估：年終我們將評估代理商的績效。績效標(biāo)準(zhǔn)的確定將根據(jù)公司與代理商對該地區(qū)銷售量的客觀估計(jì)。由于代理商與公司簽訂了契約，如果代理商績效過分低于約定的銷售配額，我們將提醒代理商，并采取一定的懲罰措施。如果代理商的評估長期不理想，可考慮取消代理商資格。直銷：即生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品銷售給顧客或直接供貨給零售終端。直銷有利于減少銷售成本，可以使企業(yè)擁有終端網(wǎng)絡(luò)，擁有消費(fèi)者，從而擁有市場，利于企業(yè)長久發(fā)展。公司在后期發(fā)展過程中將漸漸削弱代銷，減少代理商。我公司主要通過各市級辦事處、公司銷售部來實(shí)現(xiàn)直銷。216。 市級辦事處辦事處設(shè)置：我們將根據(jù)目標(biāo)市場的確定，各地區(qū)的市場需求，以及市場競爭激烈程度，在不同地區(qū)設(shè)置辦事處，實(shí)現(xiàn)最大的地區(qū)輻射，擴(kuò)大銷售范圍，從而逐步建立其國內(nèi)市場的直銷網(wǎng)絡(luò)。辦事處北京西安南京武漢廣州輻射區(qū)華北及東北地區(qū)西北地區(qū)華東地區(qū)華中地區(qū)華南地區(qū)（注：華北地區(qū)辦事處由公司總部兼任）辦事處管理：辦事處均為非獨(dú)立核算的實(shí)體，人員和物資由公司銷售部統(tǒng)一調(diào)配和管理。公