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2026-07-26 22:50本頁面

　　

【正文】相應的指標有哪些（上架單品、陳列、 POP、鋪貨率、銷量等等）？如何管理這些終端（人員考核、工資設計、工作要求等等）？如何做好相應的產品推廣（產品促銷方式、促銷陳列要求、促銷時間等等）？什么樣的超市需上導購？導購的工資標準是多少？（特別是廣東市場）最低銷售額預警和應對措施是什么？全年超市進場及陳列、快訊等費用預算是多少？用心思考：第三部分：管理到底哪里出問題？一、執行二、檢查三、原因總結四、下一步措施一、執行 —— 06年計劃執行：（共 12點，現摘 9點對照）（ 1）、做好現有的網絡，提高單店的銷量。超市方面：有導購的 KA大賣場，單店凡月銷量在 5000元以下的，年銷量必須突破 6萬元，已經超此銷售額的則要定出年增長率指標；凡有專人管理的中型連鎖超市，單店月銷量必須超2022元；直銷員方面：新市場專職人員年銷量必須超 10萬元，老市場的專職人員必須超 30萬元。（ 2）、擴大分銷網點，提高整體鋪貨率（ 3）、加強現場促銷活動執行。（ 4）、加強地面廣告宣傳工作的執行和維護，工作落實到每個售點均要有責任人負責。一、執行 —— 06年計劃執行：（共 12點，現摘 9點對照）（ 5）、對薄弱的市場要利用傾斜政策來扶持，傾斜政策由各省自定，有關促銷等費用由各省承擔。（ 6）、對重點客戶要好 “ 星級 ” 服務工作。（ 7）、可考慮建本省樣本市場，樣本市場要從網絡的建設和維護、供貨、服務、促銷、陳列、地面宣傳等方面綜合考慮，要求省級經理親自落實，并且每省提報一個樣本市場回總公司備案。（ 8）、調整不合理的終端費用，把省會和地級市大賣場不產量的陳列費、導購員、導購管理費這三種費用轉移到縣級超市和鄉鎮超市，使流通和終端的費用達到最優化的投入比例。（ 9）、強化執行訓練，堅持填寫公司規定的表格，堅持每日回報，堅持實地檢查售點等制度，利用一年時間提高整體執行能力和監督檢查，以形成一支訓練有素的銷售隊伍。一、執行 —— 臨時工作安排執行業務員執行（終端調查）（ 1）、重點分銷客戶（各縣城 15個）資料整理：只有貴州、江西、安徽部分人反饋，但反饋的并不按要求去分類統計。（ 2）、抄單：（ 3）、個人建議：省區執行情況要求執行人數實際執行人數省區湖南 13 4 % 湖北 11 5 % 廣西 23 1 % 貴州 12 8 % 廣東 19 4 % 四川 12 7 % 江西 14 12 % 安徽 12 1 % 公司 116 42 % 司整體執行率 %，執行質量率 %。執行率最高的是江西%、貴州 %，最低的是廣西 %、安徽 % 區域經理執行率 %，銷售主管 %，銷售代表%。省級經理執行（各種通知）：執行率最高的是江西 80%，安徽 60%；最低是四川 0%，其次是廣西、湖南、廣東，只有 20%；整體執行率 30%，執行質量率%。一、執行 —— 臨時工作安排執行一、執行 —— 臨時工作安排執行財務上的執行：開票價和執行價的人認定、銷售報表格式的要求、品種的排列、字體的要求、數量的統一。二、檢查每日回報（ 4月 18日）：突擊檢查回報，要求 15分鐘報回，結果有湖南、四川、江西、廣東沒有報回，湖北遲 15分鐘報回。二、檢查鋪貨率、上架率：檢查內容長沙武漢大賣場開發率 % % 中超開發率 % % 單品上架率 % % 新品鋪貨率 % % 藥棉鋪貨率 % % 23片鋪貨率 % % 純棉鋪貨率 % % 產品陳列良好 % % 三、原因總結：為什么執行差？認識上、思想上不統一。表現： 5月份發通知要求建立重點超市資料并抄單，不少區域經理抱怨說：我是區域經理，怎么也要做這樣的工？懷疑公司的指令行不通或不現實。表現：收集直銷員、導購員的月銷售數據是多余的，認為銷量上去就行了。或者認為直銷員的素質低，做不了那么多報表。認為公司只是說說而已，不重視，不落實。表現：公司的通知沒有逐級傳達，把它冷落在一邊。只略表傳達，不追問進程，不檢查。表現：沒有信息反饋、或反饋不全，不認真，不及時。自己的建議不被采納，也不按公司的要求去做。表現：不傳達，發牢騷，有意抵抗。領導者缺少追蹤檢查，工作拖拉。表現：少出差或不出差，往往等到追問的時候才沖忙應付。四、下一步措施：目標要一致、步伐要統一、行動要規范；少些個人主見、多些服從領導。銷售：少做與銷售無關的事，抓鋪貨率和上架率，所有銷售活動都必須圍繞這兩個目標。管理：明確周工作計劃，抓落實反饋檢查，加強責任追究，重大責任要主動請辭。

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