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醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪步驟ppt35頁)(編輯修改稿)

2026-01-17 04:45 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】第二，客戶提出讓你最難以處理的異議的時候，就是他準(zhǔn)備購買的前奏。如果你能巧妙地處理好這個異議，你就會體會到最終成功的快樂 ? 處理異議的第一步：緩沖我們先分析客戶產(chǎn)生異議的原因在于感到自己的需求未被滿足，主動表達出需要被關(guān)注的要求。無論客戶可能的實際需求你是否能夠滿足，但客戶表達需求的愿望你都應(yīng)該表示充分的理解。緩沖則是醫(yī)藥代表對客戶要求關(guān)注的愿望表示理解的溝通技巧。緩沖就是通過理解客戶愿望的語言使顧客感覺的壓力放松，使其平靜下來。實戰(zhàn) ? 醫(yī)生：“這種藥聽起來療效是不錯，可就是太貴了，我的病人沒幾個用得起。” ? 代表：“王醫(yī)生，您真是一位全心為患者考慮的好醫(yī)生。的確，像您希望的一樣，一個理想的藥品除了高效安全方便，還要考慮它的經(jīng)濟性。” ? 如果你無法馬上了解醫(yī)生問題的關(guān)鍵之處，你也可以進行一般性緩沖，例如使用這樣的句子：“您的意見的確重要。能否詳細介紹一下 ……”，“您考慮得特別仔細，我想多聽您介紹一下你的觀點 ……”。這樣的語言也會緩解醫(yī)生異議帶來的緊張氣氛，同時也表現(xiàn)出醫(yī)藥代表團愿意為醫(yī)生解決問題的誠懇和自信。 ? 處理異議的第二步：探詢 ? 處理異議的第三步：聆聽處理異議的第四步：答復(fù) ? 關(guān)于如何答復(fù)醫(yī)生的異議，我們或許可以從一個“你贏了，我輸了”的故事中得到啟發(fā)。一次某制藥企業(yè)精心策劃的新藥產(chǎn)品上市會上，一位臨床專家對發(fā)布產(chǎn)品信息的產(chǎn)品經(jīng)理的觀點提出了一個不太專業(yè)的質(zhì)疑，藥學(xué)碩士出身的產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)即旁征博引，對專家的問題的答復(fù)無懈可擊，專家一時無語。會議結(jié)束后，產(chǎn)品經(jīng)理向總裁得意地匯報戰(zhàn)果，沒想到總裁一聲嘆息：“你贏了，我輸了。這個故事告訴我們銷售的目的不是同客戶辯論，因為辯論的結(jié)果可能是你獲勝了，但如果沒有適當(dāng)?shù)淖鹬乜蛻?，結(jié)果換來的只會是輸?shù)艨蛻舻闹С?。在這個案例中也許這位產(chǎn)品經(jīng)理可以采取以下的方式，首先對提問專家對本公司產(chǎn)品的關(guān)注表示感謝，指出專家的觀點的確值得重視，然后以討論的態(tài)度說明本公司的理解，強調(diào)自己的確可能并不完善，最后再次表達對專家的謝意

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