保險話術(shù)總編(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 也都是這么想，但是經(jīng)過我的解說后才了解，就因?yàn)檫^去沒有保險，將來當(dāng)然只能靠兒子養(yǎng)。現(xiàn)代的社會競爭激烈，年輕人為了自己的事業(yè)，已經(jīng)疲憊不堪，我們又何必加重他們的負(fù)擔(dān)呢？您認(rèn)為我建議的每天存 5元會不會太少？ 64 王先生，您讓我改天再來，當(dāng)然可以，但是我沒有把握下次能不能來。因?yàn)橛幸痪涿阅欢牭竭^：‘孔夫子不敢收隔夜貼’，就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。我和我的伙伴每天都忙著告訴人們保險福音，提醒人們可能會發(fā)生事故，并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防，我們不愿看見人因疏忽而陷入困境。我今天所要提供給您的資料，對您的家人和企業(yè)都有絕對的好處，您擁有了它之后，可以安心的工作，完全沒有后顧之憂地享受成功的果實(shí)，您看這份計(jì)劃書怎么樣？ 65 外地人，沒必要買 我許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，除非您馬上決定離開廣州，否則廣州和您的家鄉(xiāng)有什么不同？您要考慮的是收入中斷和年老生活費(fèi)的問題，而不是會不會永遠(yuǎn)待在廣州。況且透過我的服務(wù)，只要您每年按時交費(fèi)，保險永遠(yuǎn)都有效，您待在哪兒都一樣，您認(rèn)為每天存 5元會不會太少？ 66 王先生，您投保的保額是多少呢，按照保險費(fèi)是保額的 1/20的比例計(jì)算，您的保額才10萬元，請問以您現(xiàn)在的身份、地位、收入、 10萬的保額夠嗎？保險就像穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時間、地位、收入等條件的改變而改變，您現(xiàn)在就像大人穿小孩子的衣服，雖然擁有，但卻不適用也不合身。我并不是讓您把現(xiàn)在的保險丟掉，只是建議您恰如其分的加保。而且將來您的生意做大，地位顯赫了，可能這份保險就不適用了，還得重新調(diào)整。 67 王先生，沒錯，現(xiàn)在對于前二三十年來說，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因?yàn)樯蠞q而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國居民飲食消費(fèi)占整個居民消費(fèi)的比例越來越低，上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平已接近發(fā)達(dá)國家 90年代中期，最近中國人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會貶值，相反會穩(wěn)步增長。所有這些我們都可以看到中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是飛速的。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？ 68 張先生，“保險”兩字沒有什么可多談，但是生活當(dāng)中到處都有體現(xiàn)著“保險”兩字含義的東西。比如說，您請我坐的椅子是四條腿而不是三條腿，因?yàn)樗臈l腿牢靠，安穩(wěn)，也即坐上去“保險”，不會摔跤。又如，我很感謝您剛才為我倒了一杯干凈的水，您不可能給您的朋友倒一杯不干不凈的水，因?yàn)楹攘烁蓛舻乃氨ｋU”不會生病。同樣的道理，我們的家庭經(jīng)濟(jì)，我們應(yīng)負(fù)擔(dān)的責(zé)任用什么來作保障呢？這就需要“保險”二字。其實(shí)“保險”并不可怕。它只不過是“一人為萬人，萬人為一人”，它是使我們及家人無論遇到何種意外事故都能正常生活下去的保護(hù)傘。 69 王先生，保險推銷現(xiàn)在實(shí)行的這種方式，可能會在一段時間內(nèi)讓人難以適應(yīng)，甚至覺得憂人，討厭，這確實(shí)是個事實(shí)，但是在大眾普遍不具多少保險觀念的情況下，在享受慣了勞保，不知風(fēng)險為何物的情況下，在大家都不知怎么來籌劃老年時的生活的情況下， 這種一遍一遍不厭其煩的宣傳、講解、這種要使大家都擁有一份生活的保障的沖勁和熱情，卻可以逐步地改變我們對保險的看法，使我們逐步了解保險、懂得預(yù)防風(fēng)險，并真正希望擁有一份較為完備的保險計(jì)劃。黃先生，我想，這一陣子您肯定已經(jīng)聽了很多，我想聽聽您的看法。 70 我已經(jīng)投保了 保險就像衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變。您現(xiàn)在開的是進(jìn)口車，再回頭開一二十萬的本田車，您愿意嗎？ 您現(xiàn)在只有五十萬的保險，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱為擁有，但事實(shí)卻不適用和不合身。就像您開一部不合宜的車子與人交際，不用別人說，您自己也會難過不自在的。我并不是讓您把現(xiàn)有的這張保單扔掉，我只是建議您，好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保單額度，恰如其分地加保。 71 我投保就可以了，太太不需要 太太假如有收入的話，對家庭的貢獻(xiàn)已不僅僅是心力而已，她對家庭的穩(wěn)定扮演著舉足輕重的角色。假如太太不告而別，先生除了少一位收入的伙伴外，還要增加她為家庭支出的心力所折算的費(fèi)用。 如果太太沒有收入，那么她在家中相夫教子，為家里節(jié)省下來的管理費(fèi)用、子女教育費(fèi)用、烹飪費(fèi)用，也是一筆難以估計(jì)的數(shù)字。先生總不能不設(shè)法預(yù)防這個損失吧！ 72 我和您一樣也有一個美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不會生病。但是并不是我們不說，我們就不會生病，醫(yī)院里所有的病人也并不是因?yàn)檎f了這個就去了醫(yī)院，所以有些東西是實(shí)實(shí)在在存在的，想回避都回避不了的，因此買保險是十分必要的。 73 王先生，保險并非一定要到死后才領(lǐng)到錢，現(xiàn)在各保險公司的大部分壽險商品都設(shè)有高殘及嚴(yán)重身體或精神損傷的條款，符合這些條款，參加保險的人就可以獲取與死亡相同的保險賠償。其實(shí)，就當(dāng)事人而言，死不是最可怕的事，不死不活才是萬難之事。不僅自己受苦，還要拖累家人，除開醫(yī)療護(hù)理費(fèi)的支出，日常的開銷用途依然必不可少。如果沒有保險，沒有足夠的保險金來應(yīng)會這類突發(fā)事件，后果實(shí)在不堪設(shè)想。 74 王先生，現(xiàn)在的人壽保險，一般都有三大功能：一是年青時掙得到錢時，預(yù)防意外。二是年老退休時，可以領(lǐng)取一份養(yǎng)老金，作為生活的補(bǔ)貼，三是乘鶴西歸時，后事可以辦得比較體面，如尚有剩余，可以分贈子孫，作為長輩的一份愛心，所以說，死亡只是保險的一個方面，其實(shí)保險內(nèi)容豐富的多，還有我們公司預(yù)計(jì)在下半年出臺投資理財(cái)保險，解決您的理財(cái)兼保障，您看看這個份計(jì)劃好嗎？ 75 沒興趣反而更好。相反的，如果你對保險充滿興趣的話，我可倒要考慮了，因?yàn)榫同F(xiàn)在而言很少有人主動對保險有興趣。而你沒有興趣，顯示你不會有道德上的風(fēng)險因素，正是我們的承保對象，我想提供一些保險給你。 76 先生，其實(shí)我對保險也沒興趣，因?yàn)楸ｋU所談的盡是些生老病死，沒有人會對生老病死感興趣，所以保險不是興趣的問題，而是需不需要的問題。我相信您一定去過醫(yī)院的急診室，如果你去問問急診室里的病人，想不想買保險？他們一定非常愿意。但那時為時已晚。 77 尊敬的王先生，我們不談保險，我和您就隨便聊聊，好嗎？隨著社會經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我們每個人手中的錢在逐漸增多，那么您是如何理財(cái)?shù)哪兀裤y行儲蓄、買國債還是投資股票？如果進(jìn)行儲蓄，錢放在銀行里并不能生錢，沒有真正起到它的作用，如果進(jìn)行投資股票，有很高的回報但也有很高的風(fēng)險。我給您介紹一種既有回報又很穩(wěn)妥的投資方式，您愿意嗎？ 78 不錯 ,做保險收入確實(shí)不低 ,但是我們沒有底薪 ,衣食住行等一切開銷全靠做保險得來 ,而業(yè)績好、高收入的員工畢竟是少數(shù)，大多數(shù)的人業(yè)績平平，收入也不是很高。 我們的收入是跟隨業(yè)績掛鉤的，這完全是我們勞動所得，這跟你們買保險是兩碼事，你們買保險，付保險費(fèi)，得到的卻是保障，而我們靠保險拿工資，得到的是辛勤工作的報酬。 79 您有龐大的財(cái)產(chǎn)是一件可喜的事，但誰也不敢提保您的產(chǎn)業(yè)永久保持完整而無缺。現(xiàn)在社會上很多有錢人參加壽險，他們參加的用意是分散自已的財(cái)務(wù)而投保，您知道，在國外一筆遺產(chǎn)在傳到子女以前，先由政府扣除相當(dāng)?shù)倪z產(chǎn)稅額，假設(shè)留給子女幾棟房屋而沒有現(xiàn)金，一但發(fā)生不幸，子女手頭沒有現(xiàn)款，只好變賣父母遺留的財(cái)產(chǎn)，去湊足現(xiàn)款以繳納遺產(chǎn)稅。因此，假如事先參加了壽險，那么可以將保險金做為遺產(chǎn)稅及喪葬費(fèi)用等之開銷，而保留遺產(chǎn)完整，保全財(cái)產(chǎn)。 80 您受到過保險公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險”而不花時間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時就會輕率說保險是騙人的，所以我希望您今天能利用一點(diǎn)時間好好看我提供給您的資料。 保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得到法律的保護(hù)嗎？您買的保險可能沒有附加醫(yī)療險，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個錯覺。 81 王先生，保險怎么會是騙人的呢 ？如果生活中不是充滿了種種不可測的風(fēng)險，如果人沒有生、老、病、死、殘，如果在馬路上不再有交通事故，車間里、工地上不再有傷亡事故，如果去醫(yī)院的求診者越來越少，殯儀館里接納的都是壽終正寢的人，如果學(xué)童都可以有錢上學(xué)，退休的老人都可以過上舒服的不遭白眼的日子，那保險是騙人的。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時時在您身邊。 82 舉一個例子，在很早以前防盜門只有在電視中看到，幾乎沒有家庭使用，但后來隨時著新公房的興建，偷盜事件的增多，一批又一批，一直到所有的家庭都裝上了防盜門，防盜門成了家庭生活必需品。這說明人們的防范、風(fēng)險意識增強(qiáng)了，而保險也是一樣，它就是您人生的一扇防盜門，隨著時間的推移，人們保險意識的加強(qiáng)，您一定也會從不了解到了解，從了解到購買人壽保險，保險是生活必需品。 83 我先問您一個問題：難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎？如果這樣的話，干脆把醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部改行后，人類從此就不會再生病了，你說這樣行得通嗎？ 生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受保險與否影響的，而我們保險公司就是在發(fā)生事故時提供給被保險人或者受益人以撫恤金，以緩解他們的困難。 84 王先生，不知道您是否知道，近年來，全國交通事故數(shù)量逐年上升，造成意外傷亡的人數(shù)也不斷增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在這些傷亡的人數(shù)中，參加了人身保險的比例并不高。另據(jù)醫(yī)院統(tǒng)計(jì)，因受傷或疾病住院的人當(dāng)中，沒有買保險的概率遠(yuǎn)比買過保險的概率高。保險公司是為人們提供保障的，假如一買保險就出事，保險公司豈不虧損累累，您也知道，預(yù)計(jì)我國將于年底加入世貿(mào)組織，而世貿(mào)組織對我國提出的重要條件之一就是開放保險市場，如果像您所說那樣，已經(jīng)營上百年的外資保險公司有紛紛搶灘大陸保險市場的必要嗎？ 85 王先生，有些人怕保險公司倒閉，不敢參加保險，這種想法有一定道理，誰也不愿意自己辛苦掙的錢到頭來一無所得，但您怕保險公司賺錢，不愿意參加保險，這我還是頭一次聽說，任何一家企業(yè)經(jīng)營都是以盈利為目的的，這家公司越有實(shí)力，說明他的賠付能力越強(qiáng)，難道您不希望如此嗎？ 86 您說得非常正確，我們都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但誰也不能預(yù)知未來，任何一個出意外的人并不知道自已即將出事，就像去游泳一樣，為了防止出事，我們都會戴上游泳圈，并不能說戴上游泳圈的人就肯定會出事，但可以說如果出危險游泳圈會起到舉足輕重的作用，那么保險就是您的“救生圈”。 87 人不能貌相，他可能在其他行業(yè)干得并不出色，因?yàn)橐郧暗墓ぷ骺赡懿⒉贿m合他，但這并不說明他不能干好保險。保險工作也并不是人人都能做，只有勤勤懇懇，踏踏實(shí)實(shí)，熱愛壽險事業(yè)并具有一定壽險知識的人，才能干好這項(xiàng)工作。 88 是的，保險公司的人是很多，而且來自各行各業(yè)，各個年齡層次的人都有，這是客觀事實(shí)，但這并不意味著“誰都可以做”。首先要成為一名壽險營銷員，必須要參加保險代理人資格全國統(tǒng)一考試，獲得《保險代理人資格證書》，要獲得這樣一本證書并非易事，試題有相當(dāng)大的難度，如 1999年三次保險代理人的考試通過率 50%都不到，這就保證了壽險營銷從業(yè)人員具有良好的文化素質(zhì)和專業(yè)知識。能夠準(zhǔn)確地理解并宣傳保險條款，避免推銷過程中的誤導(dǎo)。 89 其次，保險公司對招聘的人員在學(xué)歷、年齡、素質(zhì)方面有嚴(yán)格的的要求，特別是對于品質(zhì)方面要求更嚴(yán)。《保險代理人管理規(guī)定》也規(guī)定了“曾受到刑事處罰者，曾違反有關(guān)金融保險法律，行政法規(guī)、規(guī)章而受到處罰者，曾違反有關(guān)金融保險法律、行政法規(guī)、規(guī)章而受到處罰者”及“其他不宜從事保險代理業(yè)務(wù)者”不得申領(lǐng)《保險代理人資格證書》。第三，保險公司，同業(yè)公會，監(jiān)管機(jī)關(guān)對于違規(guī)員的處分是相當(dāng)嚴(yán)厲的。 90 第四，保險公司大多建有完備的培訓(xùn)體系，按規(guī)定對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行上崗培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括保險的知識。法規(guī)、職業(yè)道德，從業(yè)守則，業(yè)務(wù)技能，和為習(xí)慣等諸方面，所以許多人把保險公司比作學(xué)校，比如說我在進(jìn)入保險公司后的這段時間里，就明顯感到自已在諸多方面的進(jìn)步。壽險營銷作為一個新興的行業(yè)，以它特有的魅力吸引了各行各業(yè)的優(yōu)秀人才加入到這一行列中來，并且得以提高。當(dāng)然，不容否認(rèn)其中也有一些“害群之馬”，在 一定程度上引起投保人的不安。不過保險公司好比是一架淘金的機(jī)器，沙子不斷的被篩選掉，而金子卻留下來。 91 王先生，我想您買東西時主要看商品的質(zhì)量，服務(wù)的好壞，并不一定非得買朋友的東西，如果您顧朋友的面子買了商品，而他不能提供給您專業(yè)的服務(wù)，最終受損失的是您本人。尤其保險是一種長期契約，是復(fù)雜的商品，更重要的是選擇具備專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員為您服務(wù)，我給您提供服