鄂州市東江青年城商務樓營銷策劃案(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 檔備齊 售房部布置 銷售人員進駐 銷售人員培訓 行銷人員招聘到位 行銷人員培訓 金卡設計制作 認購協議書樣本 分銷部的設立 （三） 金卡銷售策 略及宣傳推廣策略 任何一個項目在此階段都是很重要的，能不能做好一個項目的全程銷售，只需要看前期市場反饋情況。項目在進入正式此階段時，應該是取得重大戰果的一個時期。俗話說：“好的開始是成功的一半”。能不能在整個項目銷 售的第一戰中取得輝煌的勝利，將會對本案今后的銷售起到重大影響。因此，在該階段中我們應該不余余力地對項目資源進行實效配比、加大項目推廣力度、制定一個讓消費者能實實在在得到實惠的促銷方案。 注意事項 1)定期舉行業務、銷售與策劃部門之間的多向聯系和溝通。對于各項銷售指標統計認真分析，及時進行市場 調查，抓住重點，按人落實任務并設立量化目標； 2） 項目主管應經常與開發商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議；項目主管應有效監督和管理行銷人員的宣傳實效。 3)項目進入該階段時，在宣傳推廣上將是第一次與市場、 與消費者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費者中形成第一印象。因此，宣傳推廣是非常重要的，一定不能含糊，不能夠為了節約一點點廣告費用而因小失大； 4)此階段廣告大量跟進，項目在市場中的關注度將會越來越高，客戶來訪量和來電量將比平常高出數倍，這要求項目組所有工作人員保持高度的精神狀態，隨時隨刻應對處理各類突發性事件的發生，并且要求具有工作犧牲精神；暴露出來的問題及時上報。 5)開發商、建筑商或其他重要的關系客戶，購卡都一視同仁對待，但在房源上作好銷售控制，并在對外宣傳上一律宣稱是項目抵工程款的住房，以保 證金卡在其余消費者心目中的公平性。 階段目的 更進一步抓住潛在的意向客戶資源；傳輸項目理念和收集反饋信息。 這也是驗證項目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。因此在認購期我們只做三件事： 1）售卡，傳達項目理念同時采集信息； 2）讓項目在市場上造成了一定熱度后，為項目強銷期作好了良好的市場鋪墊，配合強大的廣告宣傳覆蓋面和促銷方案形成海、陸、空立體化的市場攻擊勢態。 3)整合優勢，只有不斷地在優勢中提煉優勢，資源中整合優勢才能以絕對優勢攻破消費者的心理防線，取得項目銷售的最大利益。 加快工程建設、證照的辦 理、銀行按揭的辦理、《商品房預售許可證》的辦理。 具體售卡時間 待定 售卡原則 1） 有意向客戶先交納￥ 10000 元購買金卡成為會員，會員卡號同時也是開盤后選房順序號； 2） 在售卡促銷政策上，不論是銷售部、開發商還是建筑商都應保持高度的統一。由于本案在此期間不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調動客戶購買需求，所有金卡客戶如在認購期選擇不到自己所滿意的戶型、位置，正式認購一個月后全額退還所交納的￥ 10000 元會員費（不記利息）。 3） 在金卡發行過程中，總共發行 200 個會員。所有開發商抵工 程款的套數從 1 號開始排完為止，剩余起始號牌才作為項目對外排號和優惠讓利的依據；在抵工程款后的起始號牌到第 30 號之間的空號一律由假客戶填補。 4） 售金卡期間內由于大量的工作是在分析消費者對項目的認可程度，也是項目何時進入正式認購及開盤的技術參數取樣時期。 5） 在價格的確定和讓利優惠幅度上，同樣是根據售卡情況和客戶反饋情況進行制定； 廣告策略 ◆ 正式售卡廣告實施過程 1） 在正式售卡日開始前十天運用報刊平面廣告進行兩期平面廣告宣傳。首期內容以項目概念為主題，第二期以售卡促銷為主題， 7 天為一間隔周期，傳達本案的開發理念， 同時制造項目懸念進而銷售貴賓卡； 2） 配合平面廣告在前一周內運用兩期報刊以夾報的形式加強促銷熱度，兩天為一間隔周期； 3） 行銷人員的控制，大量采用一對一行銷，避免盲目行銷。要求形象佳。 4） 在正式售卡開始的當天，利用行銷在各繁華路段定點派發 DM 單，同時通過電信手機短信對整個三區內的所有手機用戶發送售卡促銷活動的相關信息。 ◆ 正式售卡售房部現場布置 在售房部現場的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個字展開，盡量烘托出項目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是假客戶在排號進行認購金卡的過程中 ，應站在客戶迫切需求的心理立場上和周圍真正的認購客戶進行交流和詢問，并造成供求緊張的氣氛； （四）認購期銷售策略 金卡會員積累到一定程度后，為進一步穩定客戶，防止客戶等待時間過長而流失，進入正式認購階段，通知會員選房，同時簽訂認購協議書，確定房號，并注明是否會員，登記卡號及享受 10000 元抵 15000 元之優惠，對非會員認購的，一律交納 20xx0 元認購金，不得享受會員優惠只能享受開盤時的優惠政策。 1） 在排號進行認購的時候，由于客戶較多，又要簽定認購協議書因此排號較靠后的客戶等待的時間較長，在售房部外開發商必須提 供足夠的椅子； 2） 連接售房部的道路沿途擺放 60 盆花卉盆景； 3） 認購分區主要分成外圍區和內部區。外圍區設立 2 名置業顧問、 2 名保安和 2名現場維護人員，主要負責現場售房部外圍的客戶咨詢、安全保障、排號秩序和外圍氣氛控制；內部區設立三名置業顧問、兩名財務人員和一名機動人員，置業顧問負責認購具體事宜的辦理講解和認購協議的簽定，財務人員負責簽定認購協議客戶認購款項的收取，機動人員負責即時銷售控制的實施和外圍接待臺咨詢人員的銷售即時行情傳遞。 （五） 強銷期（正式開盤）銷售策略及促銷策略 優惠方式： 1） 促銷首部曲：凡交納￥ 10000 元的會員客戶，憑認購協議書簽定合同的一律轉為￥ 15000 元購房款； 2） 促銷二部曲： 第 1 號至第 10 號，每平米優惠 100 元； 第 11 號至第 20 號，每平米優惠 80 元； 第 21 號至第 30 號，每平米優惠 70 元； 第 31 號至第 40 號，每平米優惠 60 元； 依次類推，每間隔 10 名，每平方米減少 10 元的優惠； 3） 促銷三部曲：按揭貸款享受 99 折優惠； 分期付款享受 98 折優惠； 一次性付款享受 97 折優惠。 6）促銷四部曲：親友團體共同買房，再享受 99 連環折優惠。 所有優惠內容，優惠幅度依據具體情況而定。 開盤階段利用廣告 宣傳和促銷攻勢