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醫藥產品經理培訓手冊(編輯修改稿)

2026-01-19 16:37 本頁面

　

【文章內容簡介】現？企業未來業績預測？如何修改營銷計劃來滿足目標客戶？細分市場的標準和方法市場細分的基礎 ? 人口統計學 ? 地理學 ? 經濟狀況，消費行為與習慣 ? 社會心理學 ? 利益取向目的市場的定義是一個消費者群體，他們有共同的需求或特點，企業為實現預期目標要滿足這些東西。我們通常說的目標市場是指企業覺得要進入的市場。目標市場選擇策略對整體市場進行細分后，要對各細分市場進行評估，再根據細分市場潛力、競爭狀況、本企業資源條件等多種因素決定把哪一個或哪幾個細分市場作為目標市場。目標市場選擇的條件和標準 1）細分市場的吸引力規模及其發展潛力營利性競爭性，是否有替代品購買能力：是否具備討價還價的能力 2）企業目標和資源企業現有資源未來長遠目標但注意，細分可能會導致成本上升目標市場選擇誤區 1）不懂得放棄消費者特征企業資源競爭狀況 2）形勢注意市場細分的意義不認真分析競爭者，或企業資源不足，憑主觀想象五、產品定位及定位策略 ?什么是定位 ?定位的來源 ?產品定位的類型與特點 ?如何進行產品定位 ?定位中常見的問題討論 5 什么是產品定位？定位美國著名營銷大師菲利普 .科勒：定位是為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計的公司產品和營銷組合的行為。定位陳述對于（目前細分市場和客戶需求）而言，我們的（品牌）是如何一種（如何與眾不同），我們的品牌擔當的角色，在目標客戶心目中和腦海里所占據的位置。定位的核心定位思維的精髓：把注意力放在預期客戶，而不是產品身上。把客戶的觀念當做現實來接受，然后重構這些觀念，以達到你所希望的境地。客戶永遠是對的。建立“對比地位”的定位方法悄悄進入別人占據的梯子 — “非可樂”定位法。（借助別人的品牌）給競爭對手重新定位：創建你自己的空當。通過給已經在人們頭腦里占有一席之地的競爭對手重新定位，創造自己的空當。關鍵在于：從根本上動搖現有的觀念、產品或人。案例：江中健胃消食片的定位 1996 胃脹、胃痛不消化，用江中健胃消食片 1億 2023日常助消化，用江中健胃消食片 3億細分市場成人：胃脹、不消化兒童：孩子不吃飯。快用江中牌健胃消食片 2023 連續三年國內 OTC單品第一 2023 江中健胃消食片 VS 嗎叮嚀 2023 日常助消化 VS 消化不良產品定位理由及分析基于我們的客戶怎樣看我們的產品，通過調研得來，了解客戶特點，改變目標客戶的態度及行為。找到需求，創造需求用什么可用 A 為什么不用 A A的特征定位中常見誤區可以做以客戶的思維方式和心理欲求為導向差異、區隔化簡單不可以做改變預期客戶的頭腦從自己產品的角度無區隔無取舍定位就是“買概念”，這個概念就是他的個性。一旦這種概念深入到消費者的心目中，無形中就形成了企業的一種專利。它依賴于消費者的認知，是一種主觀感受，是企業所具有的一種核心競爭力。六、目標制定與產品策略管理 ?策略與目標 ?市場預測與營銷目標的制定 ?產品組合策略 ?價格策略 ?渠道策略 ?整合營銷溝通策略什么是策略 ? 策略就是思想 ? 是思想的方式和方法的表現和表示策略是方向策略是選擇策略是區別策略的內容 ? 可以實現目標的方案集合 ? 根據形勢發展制定行動方針和斗爭方案 ? 有斗爭藝術，能注意方式方法 ? 計謀、謀略選擇策略時需要考慮的因素 ? 公司資源 ? 產品同質化 ? 產品生命周期 ? 市場同質化 ? 市場競爭市場預測與營銷目標的制定市場預測的定義企業在市場營銷調研獲得一定信息資料的基礎上，運用科學的方法和預測模型，預測未來一定時期內市場需求及其變化趨勢，為企業營銷決策提供依據的活動。市場預測類型 ? 按預測的范圍：宏觀預測、圍觀預測 ? 按預測的時間：長、中、短期預測 ? 按預測的性質：定性預測、定量預測市場預測內容 ? 醫藥市場需求預測 ? 商品供給預測 ? 市場占有率預測 ? 產品發展預測銷售預測的影響因素外部因素：需求動向經濟變動

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