商務談判中的文化與禮儀課件(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 價。標價只是賣主的“報價”。 （ 2）為適應阿拉伯人討價還價的習慣，外商應確立起見價必還的意識；凡對方提出交易條件，必須準備討價還價的方案。高明的討價還價要有智慧，即找準理由，令人信服，在形式上要盡可能把討價還價做得轟轟烈烈。 不欣賞抽象的介紹說明 （ 1）阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，不愿花錢買原始材料和統計數據。因此在談判中可以采用多種形式，采取數字、圖形、文字和實際產品相結合的方式，形象地向他們說明有關情況。 （ 2）阿拉伯人在商業交往中，習慣使用“ IBM”。這里的“ IBM”不是指 IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以I、 B、 M開頭的三個詞語。 I是指“因夏利”，即“神的意志”； B是指“波庫拉”，即“明天再談”； M是指“馬列修”，即“不要介意”。 （五）中國人的談判風格 中 國 人 的 談 判 風 格 注重禮節 中國人的談判風格 工作節奏不快 比較含蓄 善于把握原則性和靈活性 注重禮節 （ 1）中國人接待客人非常殷勤和慷慨，幾乎每一個去中國訪問的外商都會感受到溫暖。中國商人在談判時，習慣于以禮相待。 （ 2）對于講究面子的中國人來說，禮節常與威信和尊嚴聯系在一起。在商務談判中，中國人常給對方留有余地，很少直截了當地拒絕對方的建議，同時他們也需要對方給自己留有余地。 （ 3）中國商人習慣于“先禮后兵”，在以禮相待之時，也會考慮使用強硬手法，尤其是在被逼之時。 重視人際關系 ? 中國人重視人際關系。在與中國商人談判時，充分利用各種人際關系，可以避免不必要的感情障礙，從而改變談判氣氛，影響談判結果。不過，中國人的人際關系廣泛而錯綜復雜，因此要針對具體的交易，為達到某一具體目的和效果而將有力的人際關系運用到點子上。 工作節奏不快 ? 中國人吃苦耐勞，但工作節奏不快。談判時，中國人往往會派出為數眾多的洽談人員，但人多常常會延長談判時間。與中國人談判可將日程安排緊湊，爭取更多的工作時間，對這點，中國人往往會予以滿足。 比較含蓄 （ 1）中國人比較含蓄，不喜歡直截了當地表明自己的態度。在談判的初始階段，中國人很少提出自己對產品的要求和建議。 （ 2）談判時，若對方提出的問題、條件超出中方代表的決定權限或令其難以解答，他們常常在向上級請示或討論后有了確切把握時，才予以答復。 （ 3）所以，面對中國人，一時難以抓住他們的真實想法時，千萬要沉住氣，不必過早地表白自己，更不必在沒有摸清對手意向的情況下，盲目改變自己的談判立場。 善于把握原則性和靈活性 （ 1）中國人對問題的原則性和靈活性把握得很有分寸。他們在談判時注重利益均衡。當談判進入實質性階段，中國商人往往會要求首先以意向書的形式達成一個原則框架，然后才洽談具體細節。中國商人在原則問題上寸步不讓，表現得非常固執。談判中如果發現原則框架中的某條原則受到了挑戰，或談判內容不符合長期目標，或提出的建議與計劃不適合，中國人的態度就會嚴肅起來并表現出不屈不撓的決心。 學術鏈接 三、商務談判禮儀 ? 本節主要內容： ?會面禮儀 ?商務談判過程禮儀 ?宴請禮儀 ?饋贈的禮儀 （一）會面禮儀 會 面 禮 儀 儀容儀表 介紹禮儀 握手禮儀 寒暄與問候禮儀 名片 案例 小王的口頭表達能力不錯，對公司產品的介紹也得體，人既樸實又勤快，在業務人員中學里有最高，老總對他抱有很大希望。可做銷售代表半年多了，業績總上不去。問題出哪里呢？原來他是個不愛修邊幅的人，雙手拇指和食指喜歡留著長指甲，里面經常藏著很多東西。脖子上的白色衣領經常是醬黑色，有時候手上還記著電話號碼。他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后，也不知道去除異味的必要性。在大多數情況下，根本沒有機會見到想見的客戶。有客戶反映小王說話太快，經常沒聽懂或沒聽完客戶的意見就著急發表看法，有時說話急促，風風火火，好像每天都忙忙碌碌的，少有停下來的時候。 案例分析：商務活動的過程也是一個人際交往的過程，人的儀容儀表對交往活動室非常重要的。小王不修邊幅、不講衛生、說話沒有禮貌，這些在商務活動中都是不適宜的，因此，小王的業績上不去也就不奇怪了。 儀容儀表 （ 1）男士的儀容儀表 ①發型發飾 男士的發型發式就是干凈整潔，并且要經常地注重修飾、修理。頭發不應該過長，男士前部的頭發不要遮住自己的眉毛，側部的頭發不要蓋住自己的耳朵，同時不要留過厚和過長的鬢角，后部的頭發，應該不要長過自己西裝襯衫領子的上部。 儀容儀表 （ 1）男士的儀容儀表 ②面部修飾。 男士在面部修飾的時候要注意兩方面的問題： 一是每天要修理胡須以保持面部的清潔； 二是男士在商務活動中經常會接觸到香煙、酒這樣有刺激性氣味的物品，所以要注意隨時保持口氣的清新。 儀容儀表 （ 1）男士的儀容儀表 ③著裝修飾。在正式的商務場合，男士的著裝總的要求是穿西裝，打領帶，襯衫的搭配要適宜，杜絕穿夾克衫，也不允許穿西裝，卻和高領衫、 T恤衫或毛衣進行搭配。男士著裝的具體要求包括以下幾點。 第一，男士的西裝一般以深色調為主，避免穿有花格子，或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時候，如果是兩粒扣子的西服，只系上面的一粒，如果是三粒扣子的西服，只系上面的兩粒。穿著雙排扣西服的時候，應該系好所有的紐扣。 第二，襯衫的顏色和西服整體的顏色要協調，襯衫不宜過薄或過透。男士穿著淺色襯衫的時候在襯衫的里面不要套深色的內衣，或者是保暖防寒服，也不要將里面的內衣露出領口。打領帶的時候，襯衫上的所有紐扣，包括領口、袖口的紐扣，都應該系好。 第三，領帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協調，系領帶的時候要注意長短的配合，領帶的適宜長度應該是正好抵達腰帶的上方，或者有一兩厘米的距離。 第四，皮鞋以及襪子的選擇要適當。男士在商務著裝的時候，要配合皮鞋，不允許穿運動鞋、涼鞋或者布鞋，皮鞋要保持每天光亮整潔。襪子的質地、透氣性要良好，同時襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協調。如果是穿深色的皮鞋，襪子的顏色也應該以深色為主，同時避免出現比較花的圖案。 案例分析 一次商務談判中，甲方首席代表穿著灰色西裝、白色襯衫、印花領帶，與會代表則穿著不同顏色的夾克；而乙方首席代表穿著筆挺深藍雙排扣西裝、淺藍襯衫、金黃條紋領帶，與會代表一律深藍單排扣西裝、藍白條紋襯衫、藍色領帶。兩隊人馬握手入座，根據服裝顏色深淺，心理學分析，乙方組合較具談判權威性，嚴如正規軍，甲方保守色系如游擊隊，氣勢弱了三分，最后乙方主動掌握先機。 案例啟示：著裝對談判人員的心理影響很大，應該引起談判組織者的高度重視。在這個例子里我們可以看到，甲方服飾顏色是保守配色，乙方顏色是深淺色、對比色具有自信心。 儀容儀表 （ 1）男士的儀容儀表 ④必備物品 在與西裝進行搭配的時候，注意以下修飾物的搭配： 一是公司的徽標。需要佩戴公司徽標時，佩戴位置應該是男士西裝的左胸的上方。 二是鋼筆。從事商務活動要經常使用鋼筆，鋼筆正確的攜帶位置應該是男士西裝內側的口袋里，而不應該在男士西裝的外側口袋中。 三是紙巾。男士在著裝的時候，應該隨身攜帶紙巾，或者是隨身攜帶一塊手絹，可以隨時清潔自己面部的污垢，避免一些尷尬場面的出現。 四是公文包。一般男士在選擇公文包的時候，它的式樣、大小應該和自己的整體著裝保持一致。男士在著西裝的時候，應該盡量避免在口袋中攜帶很多的物品使衣服顯得很臃腫，一般情況下男士的一些物品，像手機、筆記本、筆可以放在自己的公文包當中。 儀容儀表 （ 2）女士的儀容儀表 ①發型發式。女士的發型發式應該美觀、大方，需要特別注意的是，在選擇發卡、發帶的時候，樣式應該莊重大方。 ②面部修飾。女士在正式的商務場合，面部修飾應該以淡妝為主，不應該濃妝艷抹，也不應該不化妝。 ③著裝修飾。女士在商務著裝的時候總的要求是干凈整潔。同時女士在著裝的時候要嚴格地區分職業套裝、晚禮服以及休閑服，在著正式的商務套裝的時候，應該避免穿無領、無袖，或者是領口開得太低、太緊身的衣服，同時衣服的款式要盡量合身，以便活動。 儀容儀表 （ 2）女士的儀容儀表 ④絲襪及皮鞋。女士在選擇絲襪以及皮鞋的時候，需要注意的是絲襪的長度一定要高于裙子的下擺，同時在選擇皮鞋的時候應該盡量避免鞋跟過高、過細。 ⑤必備物品。商務禮儀的目的是為了體現出對他人的尊重，女士在選擇佩戴物品的時候，修飾物應該盡量避免過于奢華，例如，在戒指、項鏈的選擇上，也要注意這一點。必備物品的攜帶和男士的攜帶標準基本相同。 介紹禮儀 （ 1）自我介紹禮儀。自我介紹是談判雙方互不相識，又沒有中間人的情況下而采用的一種介紹方式。在自我介紹時要說明自己的姓名、身份、單位等，并表達出愿意和對方結識的意愿。介紹自己時要不卑不亢，面帶微笑，陳述要簡潔、清楚。 介紹禮儀 （ 2）介紹他人禮儀。國際商務談判中，在很多情況下談判負責人充當介紹人，在介紹他人時要注意以下問題。 ①為他人作介紹時，要將介紹人的姓名、身份、單位（國家）等情況，簡要做說明，更詳細的內容待被介紹者根據其意愿去介紹。 ②正式介紹的國際慣例一般是：先將年輕的介紹給年長的：先將職務、身份較低的介紹給職務、身份較高的 。先將男性介紹給女性；先將客人介紹給主人；先將未婚的介紹給已婚的；先將個人介紹給團體。 ③當兩位客人正在交談時，切勿將其中一人介紹給第三者。這一規矩在國際商務談判中很重要。 ④對于遠道而來的，又是首次洽談的客人，介紹人應該準確無誤地把客人介紹給主人。 ⑤介紹雙方認識時，應避免刻意強調一方，否則會引起另一方的反感。 介紹禮儀 （ 3）被人介紹禮儀。被介紹時除女士和年長者外，一般應起立面向對方，但在宴會桌上、談判桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點頭，距離較近可以握手，遠者可舉右手致意 。 握手禮儀 （ 1）握手的基本要求 握手時距受禮者約一步遠，兩腳立正。腳并攏或腳尖展開站成八字步，上身稍微前傾，肘關節微曲抬起至腰部，目視對方伸出右手，四肢并攏、拇指張開與對方相握或者微動一下即可，禮畢后松開。行禮者與受禮者間距適度，不要太遠或太近，否則都不雅觀，尤其是不可將對方的手來勁自己的身體區域。握手吧時，只可上下擺動，而不能左右擺動。 握手禮儀 （ 2）握手的注意事項： ①握手的次序取決于握手人雙方的年齡、地位、性別等因素。在商務談判場合，通常握手的次序為：主人先伸手，客人隨之 。年長者先伸手，年輕者隨之 。職位高者先伸手，職位低者隨之；女士先伸手，男士隨之。 ②握手時間通常以 3~5秒為佳，尤其是第一次見面時。如果一方握住對方的手持續時間過長，會被對方認為熱情過度，不懂禮貌。一般握一下即可，如果是熟人，時間可稍長些。男女之間不管生熟與否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能點頭或鞠躬致意。 ③女士可以戴手套握手尤其是在戴晚禮服手套時，但男士必須摘下手套，不能帶手套握手。 ④人比較多時，握手應該按照次序進行，不能交叉握手，而應等待對方與他人握手后伸手。談判中，即可站著握手，也課坐著握手。 ⑤在任何時候，拒絕對方主動握手都時最失禮的。但當對方有水或不清潔時應謝絕握手，并說明理由。 ⑥握手要注意面部表情。面部表情是配合握手舉止的一種輔助動作，對加深雙方情感和印象有重要的作用。握手時，雙目注視對方，要面帶笑容真誠地與對方握手，不能用冷淡呆板的表情與對方握手。 案例應用 某廠長去廣交會考察，恰巧碰到銷售部經理和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見廠長來了，銷售部經理忙向客戶介紹，廠長因右手拿公文包，便伸出左手握住對方的右手。誰知剛才還笑容滿面的客人忽然笑容全無，并且就座后也失去了先前討價還價的熱情，不一會兒便聲稱有其他約會，匆匆離開了展位。 案例分析：在一些國家，左手是不能用來從事如簽字、握手、拿食物等工作的，否則會被看做是粗魯的表現，因為左手一般是用來做不潔之事。這次商務談判失敗，就是因為廠長不了解這一文化差異，而是用了對中國人來說可以接受的左手與對方握手。最終導致交易機會的錯過。 寒暄與問候禮儀 （ 1）寒暄 寒暄是談判雙方進行順利洽商的前提。寒暄的基本原則是：積極認真，爭取主動，迅速調動自己的情緒，表現出與之交往的愿望和真誠；善于選擇話題，互致問候；注意場合，講究方式。寒暄的主要方式有以下幾種。 ●問候式寒暄。談判雙方可以根據不同的環境、場合、對象進行問候。 ●贊揚式寒暄。談判者可以根據對方的容顏、精神狀態、衣著和發式等進行適當的贊揚。 ●言他式寒暄。這常見于陌生的談判者，談判者彼此難以找到話題，可以談談天氣，談談交通，談談體育賽事等，這樣可以打破尷尬的局面，引出話題。 寒暄的禁忌主要有：心不在焉，一心二用；