國際商務(wù)談判的禮儀與禁忌講義課件(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 n 富于男子漢風(fēng)格、開朗豪爽、個人至上、不易妥協(xié)。 n 一般不喜歡同女性談判者進(jìn)行談判。 n 注重感情，看重朋友。 n 享受生活，工作時間較短，度假神圣不可侵犯。 n 有些南美商人對信用證付款的觀念淡薄，應(yīng)注意尋找可靠的貿(mào)易伙伴。n 在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網(wǎng)絡(luò)是至關(guān)重要的。 n 認(rèn)真了解客商所在國的外匯管制方面的法規(guī)、政策。 n 巴西人相對隨意，阿根廷人相對正統(tǒng)，智利、哥倫比亞、巴拉圭人相對保守，秘魯、厄瓜多爾人時間觀念較為淡薄。20231115 By YuanQiGang SEU 九 .意大利商人的談判風(fēng)格 國家觀念淡薄，故鄉(xiāng)意識濃厚，重視人際關(guān)系。 n 重視個人作用，出面談判者有較大的決定權(quán)。 n 時間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較慢，有時不打招呼就擅自不赴約會。 n 善于社交，但情緒多變，喜歡爭論，長于表達(dá)。 n 對合同條款的注重明顯不如德國人，特別看重商品的價格，談判時寸步不讓，但對商品的質(zhì)量、性能、交貨日期等方面則比較靈活，不愿多花錢追求高品質(zhì)。 n 追求時尚，注重著裝，講求品味，對談判環(huán)境有較高的要求。20231115 By YuanQiGang SEU 十 .西班牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌n 西班牙人的談判風(fēng)格 n （ 1）性格開朗，熱情奔放，常帶有一種天生的優(yōu)越感。 n （ 2）考慮問題現(xiàn)實(shí)，注重各種工作、生活細(xì)節(jié)安排。 n （ 3）不會主動認(rèn)錯，不會主動要求修改執(zhí)行中出現(xiàn)問題的合同條款。 n （ 4）注重人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個人信譽(yù)。講究穿戴，注重品味。n 西班牙人的談判禮儀和禁忌 n （ 1）一般絕不口頭說 “不 ”，認(rèn)為是失禮的表現(xiàn)，必須委婉表達(dá)和揣摩對方的意思。 n （ 2）談判態(tài)度認(rèn)真，出面談判者有決定權(quán)。 n （ 3）晚餐開始時間較晚，一般在晚九點(diǎn)以后，一直持續(xù)到午夜結(jié)束。 n （ 4）要多準(zhǔn)備不同的談判方案，不能上來就和盤托出我方意圖。各項(xiàng)條款的訂立力求詳細(xì)，并應(yīng)附有約束性條款。20231115 By YuanQiGang SEU 十一 .葡萄牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 n 善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。 n 以自我為中心，團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)調(diào)性不強(qiáng)，合作精神欠缺。 n 講究穿戴，無論天氣如何，都應(yīng)西服革履，佩戴領(lǐng)帶。 n 時間觀念較淡，決策速度較慢。 n 經(jīng)常在支付貨款時出現(xiàn)問題。應(yīng)與其在合同條款中嚴(yán)格規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應(yīng)的遲付解決條款。20231115 By YuanQiGang SEU 十二 .希臘商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 n 希臘商人的談判風(fēng)格 n （ 1）有傳統(tǒng)的價值觀，崇拜有錢人，喜歡討價還價，甚至包括餐館的菜價。 n （ 2）談判態(tài)度誠懇，但效率較低，時間觀念較差。 n （ 3）無論午餐從何時開始，通常都會耗掉整個下午的時間。 n 希臘商人的談判禮儀和禁忌 n （ 1）話題不要提及敏感問題，比如土耳其問題。 n （ 2）不十分講究穿戴，不要以貌取人。 n （ 3）通常每年的 68月的每個星期三的下午，希臘人通常都不工作。 20231115 By YuanQiGang SEU 十三 .北歐人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌n 北歐人的談判風(fēng)格 n （ 1）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國。 n （ 2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。 n （ 3）工作計劃性強(qiáng)，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。 n （ 4）不隱瞞自己的觀點(diǎn)，坦誠友好，但有很強(qiáng)的自尊心。n （ 5）對高檔、高質(zhì)、新奇商品又很強(qiáng)的興趣，貿(mào)易條件比較苛刻。 n （ 6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內(nèi)容，對特別受歡迎的談判伙伴，會受到洗蒸氣浴的邀請。到北歐談判的客商也可向?qū)Ψ教岢鱿凑魵庠〉难垼稍黾诱勁械暮现C氣氛。 n （ 7）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。n 20231115 By YuanQiGang SEU 北歐人的談判禮儀和禁忌n （ 1）講究禮貌和禮儀。 n （ 2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。 n （ 3）社交場合嚴(yán)格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時回復(fù)你的電報和信函，不要看作是嚴(yán)重的問題。 n （ 4）不喜歡討價還價，不愿爭論細(xì)枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。 n （ 5）應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。 n （ 6）代理商的地位很高。 n （ 7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會都十分簡單。酒是相當(dāng)昂貴的禮品。20231115 By YuanQiGang SEU 十四 .俄羅斯人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌n 俄羅斯人的談判風(fēng)格 n （ 1）待人謙恭，但缺乏信任感。 n （ 2）求成心切，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。 n （ 3）工作節(jié)奏較慢，談判隊(duì)伍龐大。 n （ 4）看重價格，精于算計，常常欲擒故縱。 n （ 5）情緒容易激動，舉止隨意。20231115 By YuanQiGang SEU 俄羅斯人的談判禮儀與禁忌 n （ 1）要注意了解俄國內(nèi)的各種法規(guī)政策的變化情況，與其合作要有強(qiáng)烈的風(fēng)險意識。 n （ 2）注意禮儀均衡，講求實(shí)效。 n （ 3）重視儀表、整潔，無論天氣如何都要西裝筆挺，鄙視不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋里或袖子里。n （ 4）地位意識較強(qiáng)，稱呼其要帶頭銜。 n （ 5）對俄古老燦爛的文化遺產(chǎn)、杰出的體育成就有很強(qiáng)的自豪感。 n （ 6）典型的款待使觀看文藝表演或在酒店進(jìn)餐，適當(dāng)?shù)亩Y物是必要的。 n （ 7）對談判的準(zhǔn)備要充分，主談人應(yīng)對產(chǎn)品的技術(shù)性能有比較充分的了解。20231115 By YuanQiGang SEU 十五 .韓國商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌n 韓國商人的談判風(fēng)格 n （ 1）重視營造談判伊始的和諧氣氛，并要進(jìn)行一些輕松話題的寒暄。 n （ 2）邏輯性強(qiáng)，條理清晰，注重技巧，喜歡先提議題，占據(jù)主動。 n （ 3）談判時開門見山，直奔主題，做事爽快。 n （ 4）喜歡打疲勞戰(zhàn)，善于討價還價，以退為進(jìn)。 n （ 5）喜歡用三種文字（雙方語言和英語）簽約。 n （ 6）感情細(xì)膩、敏感，自尊心非常強(qiáng)，不要輕易說出“不 ”字。n 20231115 By YuanQiGang SEU 韓國商人的談判禮儀和禁忌n （ 1）十分注意談判地點(diǎn)的選擇。如果是韓方選擇地點(diǎn)，韓方則準(zhǔn)時到達(dá)；如果是非韓方選擇地點(diǎn)，則韓方要稍遲一些到達(dá)。 n （ 2）非常看重談判者之間的眼神交流，被認(rèn)為是誠意的表示。眼光相遇時，一定要報以微笑和輕輕點(diǎn)頭。 n （ 3）呈遞名片用雙手和鞠躬，商業(yè)款待中喜歡大量飲酒，交換禮物后不要當(dāng)面打開。n （ 4）韓國的飯店中沒有收小費(fèi)的習(xí)慣，小費(fèi)已含在菜價中。 n （ 5）語言表述委婉，不喜高聲談?wù)摚蕾p人的內(nèi)在氣質(zhì)。如果韓方