銷售終端培訓教材(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 地 點 合 適 時 間 合 適 方 式 概述 陳列的重要性 1．好的陳列帶來銷售的增長 ? 只有 52%的乳品購買是計劃性；其余 48%乳品購買是沖動性。 ? 75%的顧客是到達店內才決定購買的品牌 ? 因此，陳列（尤其是第二陳列）對乳品銷售量是非常重要的。 如果能在店內贏取更多陳列，就意味贏取更多銷量。 沖動性計劃性如果顧客看不到乳品陳列，可能會損失 48%的潛力銷量。 2. 陳列是廣告的有效補充 ? 陳列是銷售員在真實戰(zhàn)場上有計劃、有預謀、主動的銷售方式 ? 陳列能使顧客身臨其境（通過視覺、觸覺、和嗅覺等方式來了 解產品） ? 陳列可以直接導致顧客購買行為的發(fā)生 概述 陳列的重要性 陳列帶來 “ 四贏 ” 的好處 零售商贏 ? 更高的客戶滿意度 ? 增加店內人流量 ? 提高客人每單銷售額 ? 銷量 /利潤增長 公司贏 ? 銷量 /利潤增長 ? 品牌忠誠度加強 ? 形象鞏固 “四贏” 因此，陳列可以幫助我們： ? 提醒顧客對產品 /品牌的 關注度 ? 提醒 顧客購買我們的產品 ? 使顧客 方便 的購買我們的產品 ? 加強產品廣告和市場信息的 傳達 ? 抓住“ 沖動購買 ”的幾率，銷售更多的產品 概述 陳列帶來 “ 四贏 ” 的好處 第二部分 生動化陳列的原則 陳列的九項基本原則 陳列的基本原則 九項原則 陳列基本原則 內容 1． 最佳展示方位 ? 公司產品應該陳列在人流量 最多 ， 影響力最大的區(qū)域 。 ? 應該始終陳列在人流流向的 前端 。 ? 需要抓住 “ 沖動購買 ” 的機會 人流方向 ? 指大多數顧客通過商店的流量 陳列基本原則 內容 2. 橫排品派展示 ? 每一個公司產品在店內的陳列應遵循統(tǒng)一的標準：即按從左 右或按人流方向順序陳列 。 ? 同一包裝的產品陳列在一起確保統(tǒng)一的陳列顯現；保證公司 各品項產品的一致性 。 陳列基本原則 內容 3．最大的陳列空間 ? 公司產品應該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場占有率 的空間 。 ? 在公司產品所控制的陳列空間內 ， 必須按下列標準給予每個 品項適當的陳列空間： ? 味可滋系列：早餐奶系列：純奶系列：金典奶系列：花色奶系列：優(yōu)酸乳系 列：雙果系列：酸酸乳系列： 奶系列 =2： 2： 5： 1： 1： 5： 1： 1： 2 ? 增加陳列深度 ， 預防斷貨 ， 保證銷售占有率 。 陳列基本原則 內容 陳列基本原則 內容 各品項橫排陳列空間： 陳列基本原則 內容 各品項垂直陳列空間： 4．垂直陳列產品 ? 在所有可能的情況下，所有品項應 垂直陳列。 ? 公司產品應該擁有大于或至少等于 競品數量。 ? 小包裝陳列在頂部；大包裝陳列 底部 。 ? 最大限度加強視覺效果與視覺沖擊 力 。 陳列基本原則 內容 5．正面陳列產品 ? 每一個包裝的產品應正面 （ 中文商標 ） 面向顧客陳列 。 ? 改善陳列整體呈現， 突出品項信息。 陳列基本原則 內容 6．正確價格標簽 ? 不正確的價格或沒價格的產品將難 以銷售 。 ? 價格可以標在產品的底部 、 側面或 任何沒有遮蓋商標的地方 。 ? 任何產品在減價或讓利時 ， 都應該 用顏色鮮艷的標價牌加以強調 。 陳列基本原則 內容 7．有效運用宣傳品 ? 使用任何有效傳達 “ 賣點 ” 的宣傳品 ? 店內廣告宣傳作用 ， 加強品項知名 度或促銷信息的傳達 。 陳列基本原則 內容 8．先進先出 ? 產品周轉由快到慢：地堆 —第二陳列 —其它多點 (助陳物 )陳列 —倉庫 ? 把生產時間最久的產品從倉庫移到銷售區(qū)域 。 ? 把生產時間最久的產品從銷售慢的區(qū)域移動到銷售快的區(qū)域 。 ? 把生產時間最久的產品移動到銷售區(qū)域中靠近顧客的位置 。 ? 保持產品品質 ， 建立客戶和顧客的忠誠度 。 陳列基本原則 內容 9．陳列設備要整潔 ? 保證任何陳列公司產品的地堆 、 主貨架 、 端架 、 其它區(qū)域多 點 (助陳物 )陳列的清潔 。 ? 及時修復或更換破損產品 ， 確保整潔 ， 樹立良好的公司產品 形象 。 ? 確保陳列產品清潔 ， 保證顧客安全飲用公司產品 。 陳列基本原則 內容 賣場陳列 第三部分 主通道地堆陳列 賣場陳列標準指引 主通道地堆陳列 1. 最佳展示方位 ? 主通道人流流向的前端 ? 如公司產品與競品有相同的促銷 、 價格一樣時應當加強宣傳品在堆頭 及貨架的顯示 ? 選擇人流匯聚點 。 賣場陳列標準指引 主通道地堆陳列 2. 橫排品項展示 ? 若多品項陳列 ， 應遵循統(tǒng)一的標準 ， 同一包裝的產品應陳列 在一起 。 賣場陳列標準指引 主通道地堆陳列 3. 最大陳列空間 ? 品種：以家庭裝及促銷包裝為主 。 ? 堆頭陳列點數和面積建議不小于競 ? 爭對手 。 ? 地堆陳列要求：同一包裝集中陳列 。 ? 單一包裝確保最大陳列空間： 金典奶： 1x1M178。；早餐奶： 1x1M178。； 純奶： 1x2M178。； 優(yōu)酸乳： 1x2M178。. 賣場陳列標準指引 主通道地堆陳列 陳列面比例標準 賣場陳列標準指引 主通道地堆陳列 4. 垂直陳列產品 ? 建議地堆陳列單一品 項 ， 單一包裝的產品 。 ? 如果陳列多余１個以上 品項的產品 ， 則同一品 項產品應垂直陳列 。 賣場陳列標準指引 主通道地堆陳列 ? 每一個產品的商標都應該 正面（中文商標）面向消 費者陳列。 ? 尤其注意中心島型的地堆 ， 地堆都應正面向顧客 。 賣場陳列標準指引 主通道地堆陳列 5. 正面陳列產品 6. 正確價格標簽 ? 正確性 。 始終確保地堆上的價格 標示傳遞正確有效的信息 。 ? 重要性 。 產品在減價或讓利時 ， 地堆上都應該換上顏色鮮艷的價 格標簽予以強調 。 ? 突出性 。 用產品專用的價格牌 。 ? 正面性 。 面對顧客 。 賣場陳列標準指引 主通道地堆陳列 7. 有效運用宣傳品 ? 盡量使用任何有效傳遞 “ 賣點 ” 的宣傳品 （ 必須 是最新版本的 ， 賣場適 用于地堆的 ） 。 ? 定期更換宣傳品 ， 加強 品項知名度或促銷信息 的傳遞 。 ? 不遮擋產品 ， 避免喧賓奪主 。 賣場陳列標準指引 主通道地堆陳列 8. 先進先出 ? 將生產時間較遠的產品移動到地堆的最靠外圍二圈陳列以盡快銷售 。 ? 將生產時間較遠的產品移到地堆的最高的二層陳列以盡快銷售 。 賣場陳列標準指引 主通道地堆陳列 9. 陳列設備要整潔 ? 清潔 。 常規(guī)檢查地堆的陳列狀態(tài)并進行清理 。 ? 無破損 。 常規(guī)檢查并清潔地堆上的產品 ， 及時更換外觀破損的 產品 ， 確保陳列產品始終整潔 ， 樹立良好的公司產品形象 。 ? 無潛在故障 。 賣場陳列標準