錦發家私公司銷售渠道終端培訓教材(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 之作。錦發設計師楊祖執充分解讀了 的設計理念，用最簡約，最寫意的手法勾勒出了星際般的坦蕩和高遠，成為了 21 世紀青少年家具的方向標。您看他的床頭，象征意志力和激情的流星悄然劃過，襯以草綠和黑色底色，不問來處，迅疾動感，抽象而深刻，叫人遐想。 三門衣柜的設計是最 考究的門板的橙紅斜條從浩瀚的草綠、黑色的世界中跳躍而出，充滿凝聚感和力度感，平靜中孕育無限激情。整體居室風格雋永豪邁，寧靜外秀，精力充沛，讓人為之怦然心動。 海闊天空： 您是我所見到的最專業的顧客，難得有這樣向您學習的機會。正如您所說的，這一款套房是所有產品中最有吸引力，最漂亮的。這款套房最大的成功在色彩和色塊搭配上，亮白色的張揚柔和夜色藍的內斂，一張一弛，相得益彰；白，白得 輕盈飄逸；藍，藍得凝聚厚重；交錯之間，藍色更是從白色中跳躍而出，暢快淋漓，看著讓您賞心悅目，感慨萬千。 您看這床頭，明明是一個平面，但 您可以感覺到藍色在向前涌，白色在向后靠，層次感就顯現出來了。夜藍色的床頭屏框輔以金屬豎條，完美體現了線與面，塊與形的均衡美。 您看我們這款書臺，在夜藍色配以圣潔和清遠的新雪白，寧靜致遠，叫人心曠神怡。夜藍色的抽屜是人類心靈的港灣，鎖住一片屬于自己的秘密，每一位成功人士都會悉心保護它。 您在看這款衣柜，您來感覺一下它的材質，優質鋼琴漆飾面，明亮可鑒，典雅脫俗。藍白雙色并接，大面積留白體驗宇宙空闊，中間的夜藍色板塊感悟奧妙深遠，帶給您的是無盡充實和滿足，對未來的每一天滿懷自信和神 往。 歐 21： 歐樂雅這套臥室家 具為柔和的象牙白，簡約的設計，精心的雕刻的造型。以一種恬淡陶然的田園情懷再現出了一種精致浪漫的都市品質，非常適宜追求韓式風格的都市白領選購。 床頭經過了特殊的設計，以精致替代浮華，實用替代繁縟，細節之處采用手工雕刻。盡顯奢華，端莊以及不事張揚的雍容之美。床腳為實木材質，圓潤的設計，既減少了與人體接觸時的磕碰，又顯示飽滿充裕的外觀，給人以強烈的立體感，承重感。掀起床墊，可以看到床板為排骨架。借助木條本身的韌性，使擺在上面的床墊受力更均勻，更有彈性，同時又有很好的透氣性。 值得一提的是，衣柜的層板采用香樟木制成 。香樟木置于居室之內，能夠散發出滿屋的幽幽清香，更重要的是它可以驅蟲防霉。自古以來都是制作衣柜，箱子的最佳材料，所存衣物取用時帶有自然淡雅的幽香，留香持久，沁人心脾。 歐 15： 床頭羅馬柱與木蓮花裝飾，浪漫尊貴。 木蓮花的話語是堅韌、永恒，美麗。這款歐 15 床將木蓮花雕刻在床頭板的中間，十分醒目。搭配上床頭板兩側的羅馬柱裝飾，以及皇冠形的床頭造型，高貴古典之中又添一份田園樂趣。 歐樂雅采用臺灣大寶環保漆，剔透的象牙白，清純明亮家具表面涂裝工藝精致。羅馬柱雕刻花紋飽滿圓潤，手感細膩、舒適。象牙白的大寶烤漆經過 7道工序打磨，表面平整光滑，雖然不是亮光漆，卻透著柔柔的光澤。 衣柜以橡木為主框架，內部采用加厚 12mm 松木做層板，顏色鮮潤，紋理清晰，平整厚實，衣柜穩定性很好。 在衣柜的背板上，有拳頭大小的透氣孔，這樣設計是較少見的。歐樂雅在細節處考慮周到，衣柜內添加了透氣孔后，可以保證衣柜內外的空氣流通，以避免衣物受潮、發霉 。 歐 18： 作為永恒經典色調之一的白色總讓聯想到純真的童話世界，色彩心理學家專稱，白色有明顯的擴張效果，看起來讓人感覺舒適。歐 18 高箱氣動床延續了品牌一貫的典雅設計 ，高貴的象牙白烘托出實木雕花的精致 ，融合了韓式家具藝術和西方新古典設計風格，為都市白領貴族的居室增添溫馨浪漫的生活體驗。 一粒沙里看世界，一朵花里見天堂。以小見大是人們觀察世界的一種方式，某些小細節能夠充分展示出整體 的風貌，實木雕花是歐 18 高箱氣動床的一個突出亮點，可以牢牢抓住你的視線。帶有西方田園風情的雕花，床頭的軟包，瞬間提升這款床的高貴氣質，優雅迷人。 這款床選用板木結合的形式，選取進口橡木和環保低碳的實木顆粒板制作而成，橡木的密度高，承重力強，耐磨性能好，力學性能穩定，不易變形和開裂。實木顆粒板 是制作板式家具最佳材料，取材天然而不會 產生對人體有害的化學物質，材質均細，抗彎強度大，膨脹系數小，不翹曲，不開裂，安全性能高。 歐 18 在選用優質板木材料之外，還采用了精良的烤漆工藝，在基材表面形成一層穩定的保護膜，不易氧化，美觀且耐用。用手掌撫摸，觸感光滑細膩，表面平整流暢 ，沒有瑕疵和突起。 床底的儲物空間主要分成三部分，可以收納大件的床品、棉被、衣服等，容量頗大，相當于一個普通衣柜的大小。 為了最大限度的固定床頭和框架，掀開床墊，我們可以看見木架的四個內角上都裝有寬大的五金固件。 第 三 章 錦發家具 的制造設備及工藝 一、制造設備 優質產品離不 開精工設備，精工設備鑄造優質產品，錦發 以世界機械制造名牌企業產品作為基礎制造設備。 ? 德國半自動裁板機 。 ? 意大利全自動電腦封邊機 。 ? 德國全電腦操控六排排鉆機 。 ? 日本多功能創床 。 ? 馬氏木工機械集團 木工推臺 鋸機， 超強液壓壓板 機， 高精度 木工 立銑機 ， MAS3615型開 槽機， 大功率臺鑼 、 全自動電腦開料機 。 二、制造流程及工藝 流程： 排單 → 開料→ 落型→排鉆→封邊→批灰→底油→干砂→面油→修色→包裝 工藝 （其中重點工藝介紹如下） ? 冷壓 工藝 對厚板或需要變形部件進行高壓強制的工序，冷壓后產品部件有不變形，抗壓的 特點。 ? 打磨 工藝 木磨、批灰、灰磨、底油、油磨。嚴格按照流程作業，部分工藝進行重復操作，杜絕表面砂眼，細刺，不光滑。增強油漆吸引力和分布均勻性，提高對抗碰撞和劃傷的防御能力。 ? 面漆工藝 噴涂后部件，色彩鮮艷，表面飽滿，立體感強，硬度高，手感好，能抗高溫及酸堿。 我們公司是流水線生產，現在一共有加工板生產線，做油生產線，實木生產線三條生產線。 三、 七彩年華系列產品規格 ： 1. 床 A、 床的尺寸規格： DS80 DS81 ST821 的兩個套房的床只有 、 兩種。 DS822的床只有 米；其余的尺寸都 是 、 、 、 四種規格（另外 DS810 還有 的） B、 LC80 LC815 均可配除 DS15 外所有的多層床。 C、 目前公司生產的床身有五種： CS0 CS80 CS80 CS804；其中 CS804 只能和 C817 床頭唯一搭配，海闊天空套房的床頭和床身唯一搭配，其余只要規格對應均能通配。 D、 衣柜 衣柜是由門板、柜身、掛褲架、暗斗組建而成的，其中除 YG81 YG81海闊天空衣柜外均可任意組合成兩門或以上的任何衣柜。衣柜單門寬度為 390mm、深度為 540mm。 E、 書臺： 805 以外的任何一款書臺都可以左右互換。 ST80 ST80 ST80 ST81 ST817 臺面不打孔 ，根據客戶需要可選擇臺面的正反面，這樣就是一張臺面的價錢買了兩張臺面。 四、 歐樂雅系列產品的規格 ： 床： ：歐 歐 歐 19。 ：歐 6 ：歐 歐 歐 歐 1歐 1歐 歐 21 ： 歐 歐 歐 1歐 1歐 1歐 2歐 22 妝臺尺寸： *：歐 歐 5 *：歐 歐 12 *：歐 18 第 四 章 板式家具 選購及保養 一、 板式家具 選購的一般常識 ? 區別板式家具用的是紙貼面還是木貼面，最簡便的方法是觀察花紋，木貼面有自然的節疤、色差及紋路的變化，再有就是用手觸摸，手感不同 。 ? 板式家具的封邊非常重要 。 要注意封邊材料的優劣，注意封邊有沒有不平整、翹起現象。特別要注意的是，它是不是六面都封邊，雖然用的是無甲醛的粘合劑，但是人造板在制作過程中或多或少會有揮發性氣體，封邊嚴密，對居室環保當然有好處。 ? 還要看家具結構的牢固度。一是家具的門縫，抽屜縫的間隙，如果縫隙大，說明做工粗糙， 時間長了還會變形；二是單包箱還是雙包箱，通常除了外面一層板之外，家具里面還應貼一層面板，這叫雙包箱，雙包箱的家具既美觀又結實。 ? 油漆的好壞。顏料是否有條痕？角位的顏料是否涂得過厚？有裂痕或氣泡嗎？這些都是要仔細查看的。還得問營業員，家具上過幾道漆了，當然是上的次數越多越好。 ? 從合頁槽和打眼處可以看出板式家具用材是中密度板還是刨花板，一個最好的方法是認真觀察合頁槽和打眼處，裸露了內部構造的地方就可以看出是用了刨花板還是中密度板。 ? 五金件的使用，可隨意拆裝組合是板式家具最大的優點，所以連接件的質量好壞和整個家具 的質量息息相關。我們家具貴就貴在這些細枝節上。 ? 要有制作廠家的標牌。 二、板式家具 的保養常識 說起板式家具 ，很多人就 會想到“難伺候”，認為很不容易保養，清理起來也無從下手。由于板式家具的物理特性以及現有制作工藝的改進， 板式家具 使用壽命的長短 與 使用 及 保養是否得當有著極其密切的關系。 其實，只要您掌握一套有效的保養方法，那么，您的 板式家具 就可以總保持一種亮麗的姿態。 ? 板式家具不得擺放在高溫、濕潤、震驚劇烈和光照強烈的地方，保持居室透風干爽。 ? 不能用堅硬物品撞擊家具，切忌敲打玻璃和五金裝飾件表面。 ? 在清潔家具之前， 應先用雞毛撣之類的軟性清潔器進行表面除塵處理，再用軟布輕輕擦拭，可沾少量水或適量洗滌劑進行清理處理。對于板件，可周期性地用“家居護理蠟”進行清理處理，同時要保持柜體內部干凈。 ? 五金裝飾件只需用干抹布輕輕打理，不要使用含化學物質的清潔劑，切忌用酸性液體清潔五金，如五金件表面乏起較難以除去的斑點，可用煤油擦拭，清洗。 ? 家具的邊部如乏起翹起和離層現象，可在其上面蒙上一薄布，用熨斗燙平，即可使之復原。 ? 按期對家具連接配件進行檢查，發現有松動的地方要及時旋緊。移動家具時要請專業的安裝技師，切勿強拉強托。 ? 如家具有 劃痕和撞傷現象，可用同色的油漆對其進行修色處理。 第 五 章 銷售 鍵中的關鍵 —— 顧客為什么選你的產品 先“知已”，后“知彼” “知已”： 透徹了解自己的產品和企業，以及透徹了解競爭對手的產品和企業； “知彼”： 深入了解顧客所思所想，準確判斷顧客真正的 需求 動機。與對“知已知彼”的傳統理解不一樣，傳統說法的“彼”指敵人或競爭對手，而這里的“彼”是指顧客。如果想要賣出更多的產品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運用于實際的銷售工作之中。 僅僅了解競爭對手已經不夠，要想成為頂尖導購員，必須學會了解顧客 。因為僅僅了解自己和競爭對手，只能證明你具備了基本的專業知識，只有了解顧客的想法和觀點才能真正讓你找到成功銷售的突破口。 知道顧客在想什么、判斷顧客的動機，這看起來不是 很 難，然而在實際工作中，能夠做到這一點的人卻是極少數。對于懂得運用這種技巧的導購員來說，她們找到了銷售工作的樂趣，并且懂得如何更輕松地賣出更多產品的訣竅。 定義“知已”的標準 ： 你的產品是什么風格？ (彩色系列和歐式田園風格 ) 你的產品主要針對什么銷售群體？ （主要是中高收入的個體家庭） 你用什么語言把產品風格和目標消費 群體聯系起來？ 你的產品是什么材質？ 你的產品是什么結構？ (歐樂雅的是板木結合 ) 你的產品有什么功能？如何使用？ （ 七彩年華可以任意組合） 你的產品有哪些特色？ 你的產品提供怎樣的售后服務？ （我們錦發家私是行業內服務標準，規范的企業。售后服務內容： 市區內免費送貨上門服務。 市區范圍內免費安裝、調試服務。 “三包”服務，一年保修，終生維修） 顧客選擇你的產品的三個主要原因是什么？ 顧客拒絕你的產品的三個主要原因是什么？ 第 六 章 ： 家具銷售十大步驟 其實，一個完整的銷售過程是由多個環節和步驟組成的，顧客在每一環節所表現的行為和心理特征是不一樣的。導購員掌握了這一點后，就可以更加深入地了解顧客，知道顧客什么時候在想什么，自己在什么樣的階段說什么樣的話，因此就容易掌握主動，控制大局。 一、銷售家具的第一步驟 —— 做好銷售前的準備 隨時做好準備工作是建立這種感覺的關鍵因素。 銷售冠軍的策略 充分的準備 ： ? 身體的準備 ： 穿著打份，身體健康，活力充沛。那些化妝夸張、穿著怪異、口腔不清潔的導購員是讓顧客對她遠離三尺。而沒精打采、面黃肌瘦、經常病痛纏身的導購員也會打消顧 客的購買信心。 ? 精神的準備 ： 愉快的情緒，充分的自信，賣出產品的決心。 隨時保持微笑，用快樂的情緒“擁抱”顧客，沒有什么比這更重要了。對自己的產品保持著一種近乎的偏執的自信或信仰，并且抱著一種一定要成交的決心，是你成功銷售的動力。 ? 專業的知識的準備 ： 把顧客經常問到的問題和你自己所能想到的問題全部羅列出來，通過各種渠道得到這些問題的最佳答案，并把它們熟記于心。 ? 店面形象的準備