經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?以利益為基礎(chǔ)?以品牌加分?以服務(wù)加分?以模式加分 ……第六步 業(yè)務(wù)員主打?qū)崙?zhàn)演練 利益合作溝通方案? 新客戶開(kāi)發(fā)利益驅(qū)動(dòng)式經(jīng)銷商合作談判? 目標(biāo)：新客戶開(kāi)發(fā) 以利益數(shù)字說(shuō)話? 討論，確定方案邀請(qǐng)貴方成為普天科技戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商 開(kāi)發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域市場(chǎng)信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估談判經(jīng)銷商方案評(píng)估簽訂合約示 例?以利益為基礎(chǔ)?以品牌加分?以服務(wù)加分?以模式加分 ……與目標(biāo)經(jīng) (分 )銷商談判、簽約。最少選擇 3—5 家目標(biāo)經(jīng) (分 )銷商。確定合作對(duì)象時(shí)，區(qū)域經(jīng)理必須親自談，并親自作最后決定。最好的對(duì)象最后談。經(jīng)銷商 開(kāi)發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域市場(chǎng)信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估談判經(jīng)銷商方案評(píng)估簽訂合約示 例?按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)預(yù)評(píng)估?與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對(duì)?……第七步 業(yè)務(wù)員上報(bào)，經(jīng)理審批經(jīng)銷商 開(kāi)發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域市場(chǎng)信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估談判經(jīng)銷商方案評(píng)估簽訂合約示 例?格式化經(jīng)銷商合作合同簽訂?關(guān)注個(gè)性化合作條款?重視個(gè)性化合同條款的審批權(quán)限管理?標(biāo)準(zhǔn)化合作支持方案制定?……督促經(jīng) (分 )銷商按合約履行；只有從收到經(jīng)（分 )銷商為合約投入的第一筆資金起，合作才算開(kāi)始。第八步 業(yè)務(wù)員代表公司進(jìn)行經(jīng)銷商 開(kāi)發(fā)步驟回顧劃分銷售區(qū)域市場(chǎng)信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估談判經(jīng)銷商方案評(píng)估簽訂合約進(jìn)入經(jīng)銷商管理流程確定經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)YNNY我們是戰(zhàn)略合作伙伴第九步 客情建設(shè)與經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)員主打目錄經(jīng)銷商的基本認(rèn)知經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 管理第一部分第二部分第三部分經(jīng)銷商 忠誠(chéng) 建設(shè)第四部分目錄第 三 部分 經(jīng)銷商管理摘 要 216。了解 經(jīng)銷商日常管理 內(nèi)容216。了解 經(jīng)銷商管理常見(jiàn)問(wèn)題216。梳理經(jīng)銷商管理工具討論： 經(jīng)銷商管理 管什么？回顧經(jīng)銷商的任務(wù)?經(jīng)銷商有什么？經(jīng)銷商資源盤(pán)點(diǎn)?市場(chǎng)信息?人力資源?資金?倉(cāng)儲(chǔ) 物流?商業(yè)信譽(yù)?客戶資源?其他資源?研究市場(chǎng)需求?促銷配合?接洽客戶?配合銷售與服務(wù)?談判?倉(cāng)儲(chǔ)與物流配送?融資?經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)?經(jīng)銷商能做什么？回顧討論： 經(jīng)銷商管理 管什么？任務(wù) 1：合約管理任務(wù) 2：績(jī)效評(píng)價(jià)任務(wù) 3：經(jīng)銷商激勵(lì)任務(wù) 4:日常管理任務(wù) 5：調(diào)整經(jīng)銷商任務(wù) 6：經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào)經(jīng)銷商 合約管理與績(jī)效評(píng)價(jià)一體化管理?格式化經(jīng)銷商合作合同的簽訂?階段績(jī)效、合同期績(jī)效的評(píng)價(jià)與反饋?zhàn)鳛楹献鹘?jīng)銷商續(xù)約的基礎(chǔ)范例任務(wù) 任務(wù) 2：組織任務(wù) 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息評(píng)估經(jīng)銷商成員評(píng)價(jià)經(jīng)銷商成員生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：l銷售配額完成情況；l平均存貨水平；l向顧客交貨時(shí)間；l對(duì)損壞和遺失商品的處理；l與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況。范例業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息激勵(lì)經(jīng)銷商激勵(lì)或監(jiān)督經(jīng)銷商成員的主要形式l聲譽(yù)力量 ： 產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。l直接激勵(lì)：過(guò)程返利；銷量返利（銷售競(jìng)賽、等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、定額返利）。l間接激勵(lì) —— 通過(guò)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來(lái)激發(fā)經(jīng)銷商成員的積極性和銷售熱情） 任務(wù) 3：組織任務(wù)范例業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息及部分執(zhí)行調(diào)整經(jīng)銷商生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整經(jīng)銷商，主要有三種方式：l增減某一 區(qū)域 經(jīng)銷商成員。作這種調(diào)整，需要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)增量分析。即分析增加或減少某個(gè)中間商，將會(huì)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)帶來(lái)何種影響，影響程度如何。l調(diào)整改進(jìn)整個(gè)經(jīng)銷商 隊(duì)伍 。這是對(duì)企業(yè)現(xiàn)有 經(jīng)銷商合作隊(duì)伍 通盤(pán)調(diào)整。這類調(diào)整難度最大，因?yàn)樗皇菍?duì)原有經(jīng)銷商 隊(duì)伍 的修修補(bǔ)補(bǔ)，而是要全面改變企業(yè)的經(jīng)銷商決策。 慎重！ 任務(wù) 5：組織任務(wù) 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 1經(jīng)銷商沖突類型l 垂直經(jīng)銷商沖突 。 即同一條 銷售鏈條中批發(fā)商與零售 經(jīng)商中不同層次之間的沖突。l水平經(jīng)銷商沖突。即某 區(qū)域同級(jí) 經(jīng)銷商內(nèi)成員之間的沖突。l復(fù)合型 多經(jīng)銷商沖突。制造商同一市場(chǎng) 不同經(jīng)銷商 出售產(chǎn)品引起的沖突。 任務(wù) 6：組織任務(wù) 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息及部分執(zhí)行經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 2經(jīng)銷商沖突的原因n 一是目標(biāo)不同，如制造商希望以低價(jià)政策獲得高速成長(zhǎng)，而 經(jīng)銷商 則希望獲取短期高利潤(rùn)；n 二是沒(méi)有明確的授權(quán)，如銷售區(qū)域的劃分，權(quán)限和責(zé)任界線不明確；n 三是預(yù)期不同，如對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的看法，制造商看好，希望經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品，但經(jīng)銷商看淡；n 四是 經(jīng)銷商 對(duì)制造商過(guò)分依賴。 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 3經(jīng)銷商管理控制的主要方向1．確立和強(qiáng)化共同目標(biāo)。不管職能有何差異，經(jīng)銷商成員有其共同目標(biāo)，如生存目標(biāo)及市場(chǎng)份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿意度等目標(biāo)。2．在兩個(gè)或兩個(gè)以上經(jīng)銷商成員之間交換人員。3．合作。這是指一個(gè)組織為贏得另一組織的領(lǐng)導(dǎo)者支持所做的努力，包括邀請(qǐng)對(duì)方參加咨詢會(huì)議、董事會(huì)等，使他們感到其建議受到重視。4．發(fā)揮行業(yè)組織的作用。加強(qiáng)經(jīng)銷商成員之間的業(yè)務(wù)溝通。經(jīng)銷商日常管理l經(jīng)銷商日常管理范圍銷售隊(duì)伍管理另： 3經(jīng)銷商檔案管理經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理任務(wù) 4銷售人員任務(wù)產(chǎn)品實(shí)體管理服務(wù)管理貨款管理市場(chǎng) 信息管理促銷管理價(jià)格管理經(jīng)銷商日常管理經(jīng)銷商日常管理 工具l銷售管理報(bào)表體系 +經(jīng)銷商定期走訪對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性。提供終端管理計(jì)劃。培訓(xùn)雙方銷售人員。對(duì)終端管理定期檢視、評(píng)估。定期走訪，填報(bào)經(jīng)銷商走訪報(bào)表并及時(shí)反饋信息。及時(shí)提供各種必要的宣傳物料等支持。產(chǎn)品實(shí)體管理服務(wù)管理貨款管理市場(chǎng) 信息管理促銷管理價(jià)格管理任務(wù) 4銷售人員任務(wù)經(jīng)銷商日常管理產(chǎn)品實(shí)體管理服務(wù)管理貨款管理市場(chǎng) 信息管理促銷管理?公司產(chǎn)品生動(dòng)化展示管理?公司促銷政策執(zhí)行?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生動(dòng)化管理?貨品管理?存量管理 ?應(yīng)收賬款管理?逾期應(yīng)收賬款追收?經(jīng)銷商返點(diǎn)及時(shí)結(jié)算?公司服務(wù)政策的執(zhí)行?售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行?技術(shù)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行?經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信息?公司產(chǎn)品銷售信息?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售信息?市場(chǎng)其他信息銷售人員日常工作任務(wù)價(jià)格管理?公司價(jià)格政策的執(zhí)行經(jīng)銷商日常管理另： 3銷售隊(duì)伍管理經(jīng)銷商檔案管理經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)管理銷售人員任務(wù)?經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍建設(shè)?經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍管理?經(jīng)銷商檔案建立?經(jīng)銷商檔案動(dòng)態(tài)管理?經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)異動(dòng)信息收集?經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警盡量避免渠道積壓過(guò)多產(chǎn)品庫(kù)存：l庫(kù)存適當(dāng)加大， 避免過(guò)少， 可增加客戶壓力，促使該客戶提高積極性，并對(duì)其經(jīng)營(yíng)的其他品牌產(chǎn)生排它作用。l庫(kù)存太大容易造成竄貨。l庫(kù)存太大可能會(huì)造成大量退貨。l要注意季節(jié)影響。l要注意天氣影響。l要注意暢、滯銷品種的變化影響。l要及時(shí)根據(jù)競(jìng)品的策略調(diào)整對(duì)客戶的庫(kù)存壓力。經(jīng)銷商日常管理技巧 1要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷達(dá)成水平：l根據(jù)不同行業(yè)特性、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類型客戶、地理分布和人力狀況，制定不同的拜訪頻率，合理安排重點(diǎn)客戶及非重點(diǎn)客戶的拜訪次數(shù)。l對(duì)不同類型客戶制定不同類別需要的資訊收集標(biāo)準(zhǔn)，并建立資訊檔案管理制度。l維系良好的客情關(guān)系，確保資訊內(nèi)容的準(zhǔn)確性。經(jīng)銷商日常管理技巧 2進(jìn)行良好的終端管理：l 對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)終端管理的重