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經銷商開發與管理培訓教材(編輯修改稿)

2026-01-31 14:47 本頁面

　

【文章內容簡介】 B）走訪終端 ,調查該品牌產品的終端出樣率和生動化情況 —— 驗證經銷商的終端掌控能力。 C）走訪各級批發商 ,調查該品牌的各階價格是否穩定（是否出現惡性亂價、砸價現象） —— 驗證經銷商對下線客戶的價格掌控能力。 D）了解該品牌廠家最近期推出的新產品是什么？用同樣方法觀察經銷商有沒有把這個新產品做起來？了解經銷商與下級網絡的客情走訪終端，詢問經銷商銷售人員的日常維護情況經銷商選擇標準分析 4. 考察經銷商的管理能力檢查經銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現狀，要求至少擁有以下基本管理能力： A）庫房產品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數字至少每周盤點一次 B）人員有明確分工，業務人員職責和業績考核方法確定 C）應收賬款有明細登記 D）有基本的每日營業流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度 E）有相對正規完整的客戶明細資料經銷商選擇標準分析 5. 了解經銷商的口碑了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發商處詢問，你們以前跟張老板合作過嗎？信譽怎么樣？了解同業口碑：尤其是你了解到這個經銷商曾經跟某知名廠家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因為這個廠家市場精耕將他正常更換？還是廠家發現他砸價、竄貨、市場業績不佳將之淘汰？擬或是因為他截流促銷資源、拖欠貨款、導致廠商交惡乃至決裂？ …… 經銷商選擇標準分析 6. 了解經銷商的合作意愿看經銷商對廠家人員是否熱情接待！并不是想要吃經銷商請的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來），但是如果在跟經銷商幾次磋商都準備簽協議發貨了，這家伙依然對廠家的銷售人員態度冷冷冰冰，說明他根本不把這個代理權放在心上，當然也不會對這個產品的鋪貨、市場開發投入太多關注，這樣的經銷商一定不選。看經銷商在經銷合同細節問題上是否和你討價還價：挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的經銷商一方面會對廠方業務人員熱情接待，另一方面會在價格、折扣、返利等問題上跟你反復討價還價。經銷商選擇工作流程第一步：對區域市場進行整體拜訪，達到?知己、知彼、知環境?的目的。知環境： A）當地人口數，行政區劃，收入水平，當地支柱產業； B）市區 /縣城有多少經銷商，經銷的是什么品牌 ,哪些品牌在當地比較強勢； C）一共有多少的鄉鎮網點，哪些品牌的網點比較多 D）當地其他市場特點（消費者購買習慣等）知己： A）我們有哪些產品在當地銷售；這些產品在當地有銷售，說明該市場對這些產品有需求，也許下一步攻打該市場，這些產品是很好的選擇。 B）誰在從外地調我們的產品進行銷售；這個客戶主動銷售我們的產品，說明對我們的產品有興趣，而且已經從中賺到利潤，他也許就是未來的經銷商候選人。 C）在這些銷售中，我們的產品在渠道的各環節的售價和利潤是多少？了解渠道的各環節的銷售利潤，在接下來和潛在客戶談判時，可以設計合理的渠道銷售價格和利潤空間，引起潛在客戶的興趣。經銷商選擇工作流程第二步：終端調查，尋找目標候選客戶。通過走訪終端順藤摸瓜，找到適合我們區域市場策略的經銷商候選，從其他的廠 /商人員打聽這些候選經銷商的情況和口碑，確定目標經銷商的人選，再通過對經銷商人選的逐個拜訪進行一系列的評估，找到最終的經銷商。第三步：經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。多數情況下，準經銷商新廠家來找他談經銷權問題時，都會有點猶豫，也有不少人會用?沒時間??沒精力??資金不夠??現在顧不上，過完年再說?等等借口進行推托。事實上分析一下經銷商的心理，沒有一個經銷商?真的不想經營新產品?，他們所表現出來的種種推托和猶豫只是假象。其實經銷商在嘴上說?不想合作?的同時，心里想的是?我挺想做的，但這個產品不知不能賺錢?。銷售人員要做的就是，讓經銷商相信經銷我們的產品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。經銷商選擇工作流程第一步：對區域市場進行整體拜訪，達到?知己、知彼、知環境?的目的。知彼：了解三件事 A）競品在哪些市場銷售？賣的最好和最差產品是什么？競品已經在當地銷售了一段時間，他的市場表現可做為我們的?指路明燈?，研究他什么產品賣的好、什么產品賣的差、目前他在哪些市場賣的好，哪些市場賣的差，可以作為下一步我們渠道策略的參考。 B）競品渠道各環節的價格和利潤。我們的產品要想在當地后來者居上，必須借助渠道的力量，針對競品的各渠道環節的利潤設計我們的價格體系，至少討好一個渠道環節（如：終端利潤高于競品），在該環節形成排斥競品主推本品的格局。 C）競品在當地營銷架構競品在當地有沒有經銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設辦事處、分公司？他們已經直接拜訪到那一級的渠道客戶？了解競品的這些情況可以正對性的制定渠道管理策略。知己知彼知環境的好處： A）使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經銷商候選戶面前建立自己的專業形象，間接促進經銷商合作意愿 B）對本品在當地產品 /渠道 /價格策略制定找到依據，找到支撐本品成功上市的著力點經銷商選擇工作流程銷售人員要讓經銷商相信不會賠錢、銷量和利潤能保證需要帶著市場操作計劃去和經銷商談，具體步驟如下： A）業務人員鎖定準經銷商后，首先對準經銷商的人員、車輛、運力、網絡做詳細調查和紀錄，談判起來心中有數。 B）把在?知己知彼知環境?這一環節收集的資料整理分析，初步得出本公司產品在當地的推廣計劃，包括以下幾個關鍵點。 ?用哪些產品系列作為先頭部隊攻打市場，為什么？這些產品相對競品有什么優勢？ ?主做哪些市場，渠道各環節的產品價格是多少？為什么這樣設計？有什么好處？ ?前 2個月要做哪些促銷活動？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預計出這一階段會完成的銷量和

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