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深度分銷全景案例(編輯修改稿)

2026-01-31 14:29 本頁面

　

【文章內容簡介】 2 頁現有資源的整合 ? 改變原有高端配置的服務資源 ? 種豬場的協同 ? 協調各分公司營銷策略 ? 改善各品系產品的營銷管理 ? 發揮原料采購規模優勢 ? 第 33 頁實施難點及思路 ? 企業由原來習慣高端放貨的單純飼料供應商轉化成深度分銷的養殖綜合服務供應商，主要的困難來自兩個方面： ? 內部的轉移成本 ? 如何基于農村市場的現實，有效實施深度分銷 ? 有效性 +經濟性 +可管理性 +可發展性 ? 解決問題的思路是： ? 對內精化管理，提高效率 ? 對外積極嫁接資源 ? 第 34 頁難點一：管理理性的建立 ? 對過去成功經驗的揚棄 ? 經營理念的更新 ? 管理機制的轉換 ? 企業營銷職能的發育 ? 新一代管理者的成長 ? 第 35 頁難點二：如何克服分散 ? 養殖業散養特性和決定發展不平衡決定了養殖戶分布面廣、分散，規模小，少有養殖大戶（約占 2％），企業直接進行綜合服務，資源投入大、難度大、效率低。 ? （地廣豬散） ? 飼料零售終端同樣結構分布特性，加上交通、地理、通訊、金融、人文和政策等相關因素的影響，給配送、維護、服務、管理帶來困難。 ? 第 36 頁難點三：差異大的影響 ? 由于各地養殖發展水平、特點不同，其用料和購買習慣偏好不同，養殖戶需求不同，要求的服務不同 ? 各區域市場終端發育程度和競爭態勢不同 ? 企業在各地市場的歷史淵源、現實狀況差別很大，實行深度分銷的條件各異。 ? 第 37 頁難點四：竄貨的控制 ? 竄貨幾乎是世界級的難題，在許多行業的分銷網絡中存在著種種動因引發的竄貨。 ? 對飼料市場而言，由于產品同質度高、市場壁壘低、特殊的銷售方式、競爭手段趨同等因素，其竄貨亂價現象更為嚴重。 ? 在農村飼料市場條件下，深度分銷如何面對竄貨亂價的挑戰？ ? 第 38 頁難點五：營銷隊伍的改造 ? 一個新營銷模式成功導入和發展的前提條件往往是一批新型營銷人才的成長 ? 原有營銷隊伍能否從過去的成功和現在的失敗中走出來，適應新的模式和競爭 ? 新生力量在企業現有環境下的學習能力、成長速度，和適應能力 ? 第 39 頁第四部分深度分銷的推進（目錄） ? 一、模板的制作和完善 ? 二、實施難點的系統解決 ? 三、營銷隊伍的成長 ? 四、復制和推廣 ? 第 40 頁一、模板的制作和完善 ? 試點市場的選擇和規劃 ? 目標市場的調查 ? 制定市場策略 ? 市場的啟動 ? 管理平臺的建立 ? 服務體系的建立 ? 第 41 頁試點市場的選擇和規劃 ? 試點市場的選擇 ? 市場情況比較典型，模本有廣泛的指導意義 ? ARS實施原則的考慮 ? 原有隊伍對深度分銷理念較為認同 ? 競爭對手的影響 ? 片區市場的總體規劃 ? 根據各區域的養殖發展水平、競爭格局、養殖用料習性、渠道現狀、交通地理、行政區域等因素，對市場劃分細分區域市場，便于今后的開發、維護和服務 ? 第 42 頁目標市場調查 ? 主要內容： ? 了解本鎮（鄉）的基本情況，畫出行政區劃地圖及主要交通線路； ? 測算當地出欄規模、飼料市場規模、品種結構及在各村的分布； ? 分析當地飼料市場的競爭狀況，包括銷售、服務等環節； ? 描述當地飼料銷售渠道，弄清競爭對手的分銷渠道和模式； ? 全數調查訪談目標區域的經銷商（批 /零），了解其經營品種、銷量、實力規模、覆蓋區域、銷售歷史和理念等； ? 比較各村大戶的規模、影響，尋找合適的候選示范戶； ? 完成目標市場的整體規劃，制定切入該市場的初步方案。 ? 只有洞察地力，方可能精耕細作 ? 第 43 頁市場調查操作流程確定調查內容制定調查計劃調查實施選擇調查方法確定調查范圍進行區域劃分確定調查對象調查人員分組遍訪調查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補充調查進度安排調查前期培訓準備調查工具前期調查文案調查 ? 第 44 頁 H公司調查流程調查培訓調查準備數據整理主要經銷商鎮（鄉）政府豬販子重點村非重點村調查報告當天資料當天整理，檢驗數據村干部經銷商養殖大戶調查執行獸醫 ? 第 45 頁具體方案制定 ? 根據市場調查的結果，對目標市場進行整體的規劃，決定競爭對手、營銷模式具體形式、終端數量結構等 ? 制定區域市場的市場策略，如產品組合、促銷方案、價格策略等 ? 結合經銷商調查，對目標終端進行分析，制定具體的合作方案和市場切入策略 ? 初步設定終端維護具體方案和用戶服務方案 ? 制定具體實施計劃和營銷目標 ? 進行財務測算，制定預算計劃 ? 第 46 頁管理平臺的建立 ? 改變原來片區設置組織結構，成立營銷辦事處，發育其市場開發和維護、銷售管理、用戶服務、物流配送和部分人事財務職能，真正成為區域市場的開發者、組織者、管理者和服務者 ? 積極推進基層業務人員的本地化，以及有效嫁接當地相關資源，強化市場的基礎管理和響應能力，同時有效降低管理費用 ? 建立各項工作的業務流程和管理制度，并設計相應表格工具，規范各級業務人員的工作和行為，提高系統效率 ? 第 47 頁組織結構設計職責分析規范、流程設計設計作業表格、工具管理平臺建設流程 ? 第 48 頁分公司組織結構會計儲運員營銷辦事處經理區域業務主管區域業務主管區域業務主管業務代表業務代表獸醫天使獸醫

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