正文內容

(20xx版)深度分銷講義(編輯修改稿)

2025-11-19 01:33 本頁面

　

【文章內容簡介】重要客戶對本公司客戶進一步精耕細作開拓新客戶實現目標——地域No.1,最新名師培訓視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十一頁，共五十頁。,深度分銷基本模式,第二部分,最新名師培訓視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十二頁，共五十頁。,一、醫藥行業背景,藥品是世界貿易額增長最快的的產品之一，世界醫藥市場的規模逐年提高，從1970年的217億美元增長至1998年的3300億美元，年平均增長率在7%以上，預計2002年將達到4110億美元。中國年人均藥品消費水平由1993年的50元增長至1998年的近150元，年平均增長率約16%。但人均藥品消費僅為日本的1.6%、美國的2.3%。我國如此大的醫藥商品市場潛力，所有的醫藥企業想“分一杯羹”。因此，不僅國內眾多藥廠在這個不斷發展的市場上進行者激烈的競爭，而且面臨著進入WTO以后隨著關稅的減免、非關稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。,最新名師培訓視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十三頁，共五十頁。,一、醫藥行業背景（續）,在我國現行藥品流通領域中企業多、規模小、效率低、秩序亂（據2000年統計資料顯示現有藥品批發企業16500家，零售企業119000家），流通結構極不合理。醫藥市場無序競爭、過度競爭現象嚴重。從行業管理方面，隨著醫療行業“醫、藥”分家、公費醫療制度改革、對藥品實行處方藥和非處方藥（OTC）分開管理等等，醫藥行業的市場化步伐正在加快，很多“中國特色”的傳統營銷方式將不再有效。這些轉變對于OTC企業來說更是嚴峻考驗，意味著市場競爭會更加激烈、零售終端的掌控會更加重要、營銷工作會更加重視。,最新名師培訓視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十四頁，共五十頁。,二、醫藥行業的現狀,在醫藥行業藥品從生產商到消費者手中，主要通過三種渠道：醫院、零售終端（主要是OTC）、直銷。而要讓產品到達這三個端點（尤其是醫院、零售終端），又需要經過各級批發企業。眾多的批發企業（16500：119000）之間又處于激烈的競爭之中（在直銷方式下體現在龐大的銷售人員之間的激烈競爭）。在這樣的流通組織結構下，批發企業之間在相互競爭、零售終端之間在相互競爭，甚至各辦事處之間、業務人員之間也在相互競爭。竄貨、庫存積壓、降價等現象就成為必然。結論一定是：整個體系在失效，分銷能力在下降。,最新名師培訓視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十五頁，共五十頁。,圖1 傳統的渠道模式,最新名師培訓視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十六頁，共五十頁。,二、醫藥行業的現狀（續）,醫院醫院的開拓一般是通過醫藥代表打通院長、藥房主任等環節讓藥品進入醫院；然后說服醫生“開單”。大多數藥品都是通過這種方式擴大銷量的，但是這種方式可以說完全是一種“黑箱”操作，隨著市場化的進程這條渠道將面臨著整改。醫藥代表的工作內容也將逐漸改變，納入組織管理當中，發揮其在組織中的作用，使其組織職能越來越強化。,最新名師培訓視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十七頁，共五十頁。,二、醫藥行業的現狀（續）,零售終端 “醫、藥”分家之后，非處方藥和很多處方藥都面臨著走上零售終端直接接受消費者的選擇。由于沒有了權威指導（醫生），消費者可以自由選擇，OTC藥品就更接近于消費品了。由于藥品的特殊性——誰也不敢冒“吃錯藥”的危險。藥品企業這兩年將面臨嚴峻的考驗：誰能有效地掌控終端，使消費者產生信賴感，誰就將取得競爭優勢。,最新名師培訓視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十八頁，共五十頁。,二、醫藥行業的現狀（續）,直銷前幾年的“三株”、“紅桃K”等產品都成功應用了這種方式，但是這種方式銷售隊伍龐大、對人員素質要求高、管理難度大、銷售費用高。更重要的是，這種方式的持久性差，難以產生長期的企業競爭優勢。不適合大多數藥品的銷售要求。,最新名師培訓視頻6千集，管理文檔8千份。1589505898,第二十九頁，共五十頁。,三、解決問題的基本思路,通過以上分析可以

點擊復制文檔內容

環評公示相關推薦

(20xx版)深度分銷講義(編輯修改稿)

[精選]深度分銷經典案例-資料下載頁

[精選]深度分銷通路精耕-資料下載頁

[精選]深度分銷全景案例-資料下載頁

[精選]終端渠道深度分銷-資料下載頁

[精選]奇正藏藥深度分銷模本-資料下載頁

[精選]91深度分銷全景案例-資料下載頁

[精選]啤酒深度分銷運營規劃-資料下載頁

[精選]深度分銷管理模式-資料下載頁

[精選]深度分銷全解頁-資料下載頁

企業深度分銷全景案例分析-資料下載頁

[精選]深度分銷模式全程描述-資料下載頁

[精選]深度分銷規劃_2-資料下載頁

[精選]深度分銷項目結案報告-資料下載頁

[精選]深度分銷全景案例分析-資料下載頁

[精選]深度物流分銷培訓課件-資料下載頁

(20xx版)深度分銷講義-閱讀頁

(20xx版)深度分銷講義(文件)

(20xx版)深度分銷講義-全文預覽

(20xx版)深度分銷講義-預覽頁

(20xx版)深度分銷講義-免費閱讀