營銷培訓--全面顧客滿意服務培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 方所能配合的，不要告訴不能配合的。 ?要有禮貌地結束這件不愉快的事。 “還有沒有什么其他需要我服務的地方？” ?不要指望能贏得所有的顧客。 “顧客并不永遠都是對的， 但他永遠都是第一位的。” 爭執還是協助 ?準時 ?言而有信 ?承諾要留有余地 ?做些分外的服務 ?給予顧客選擇的機會 ?學會向顧客那樣思考 ?把顧客看做工作中最重要的部分 ?把同事看做顧客 ?工作多一點主動性 ?打電話時要微笑 ， 音調要有變化 十種服務顧客的好習慣 服 務的精髓 ? 你必須推己及人，待人若己。 ? 要么做，要么不做，千萬不要提供一半的服務。 ? 顧客才是我們真正的老板，用對待老板的態度去服務 我們的顧客。 二、建立高效的服務團隊 崗位說明書的模式 ?崗位名稱 ?需要的知識 ?需要的技能 ?需要的行為品質 ?技能 /行為標準 ?期望的結果 理想的顧客服務工作人員特質 ?喜歡與人打交道 ?在陌生人中間能感覺自然 ?對某個集體或某個地方有歸屬感 ?能較好地控制自己的感情 ?與人接觸時能敏銳地體察他人的情感及需求 ?有較強的同理心 ?總體上信任他人的感覺 ?強烈的自尊 如何招募具備優質顧客服務 能力的崗位應聘者 ? 抽象提問： ?當你與顧客打交道時，你認為最重要的是什么？ ?從你過去的工作經驗來看，哪種顧客最難應付？為什么？ ?描述你如何對待憤怒或難應付的顧客。 ?你覺得最引以自豪的工作成就是什么？ ?你在過去做過哪些能反映你對他人態度友好的事情？ ? 角色演練 顧 客 第一線主管人員 中層主管 總 裁 企業文化 （知所分寸， 知所作為） 自我道德 規 范 真實一刻組織 一個組織越是授權， 就越需要“企業文化”和“自我道德規范”做根基。 馬斯洛的需求層次理論 生理需要 身體的需要如饑渴、棲身 和其他的要求 安全需要 愛、歸屬、接納和友誼 社會需要 保護自己免受心理和 生理傷害的需要 尊重需要 內部尊重：自尊，自主和成就 外部尊重：地位，認可和關注 自我實現的需要 一 種追求個人能力極限的內驅力，包 括成長、發揮自己的潛能和自我實現 授 權 你辦事，我放心。 領導者提供極少指導或支持 參 與 我們共同決策， 領導者提供便利條件 指 導 一定范圍內看著辦， 有事就匯報請示。 指導與支持并重 指 示 聽我的指令行事。 領導者指示為主。 員工的工作能力 高 低 員工的工作意愿 高 低 通過在顧客服務方面授權，你能 ?縮短顧客投訴反映時間。 ?員工們體會到自身的價值和重要性。 ?節約主管的時間，讓主管有精力去做規劃等事宜。 ?顧客體會到自身的價值和特殊性。 評估員工工作表現 ? 當你在現場的時候，密切掌握員工是怎樣和顧客打交道的，親自觀察，而不是掌握第二手資料。 ? 決不吝嗇表揚，這不花一分錢，而對員工和顧客收獲很大。 ?超過工作標準 ?不斷地符合標準 ?顯示進步，不管進步多么微小 ?碰到難弄的顧客保持冷靜 ?不厭其煩地幫助別人 評估員工工作表現 ? 當你糾正員工的缺點時，采取尊重的態度，不要當著別人的面。 ? 考慮員工的感情 ? 冷靜下來，分析每一種情況 ? 顯示對員工的信任，相信他有能力作出必要的改進 ? 仔細解釋任何違規行為的性質以及期望得到的改正 ? 一直不在他人面前指責員工 ? 總結違規行為的具體后果，并追究到底 ? 公正對待每一個員工 ? 及時注意違規行為的現象 ? 明確規定紀律行為目標 ? 立刻處理違規行為 ? 提高 收集信息和溝通 的技能，具體方法是： ?更有效地使用 開放式 問題、 封閉式 問題收集信息。 ?更頻繁地使用 積極傾聽 的技巧來領會交談的含義。 ?為對方提供一個氣氛和諧的“ 安全空間 ”，讓他們說出自己的真實感覺和想法。 ? 提高 提供信息 的技能，具體方法是： ?提供 清晰 而富有 建設性 的信息。 ?及時 而 有效 地進行交流。 ? 改進部門 協同工作 技能所涉及的交流方式，具體方法是： ?當出現意見不和時，更 堅定 地、更有 說服力 地進行交流。 ?消除 相互埋怨 和 背后非議 的現象。 ?將精力集中在 尋求解決 問題方案、制定目標和計劃之上，而不是集中在問題的本身。 有效的交流程序技能 三、顧客滿意度測量方法 為什么要衡量顧客滿意度？ ?了解顧客的想法。 ?明確顧客的需要、需求和期望。 ?彌補缺口。 ?檢查你的期望，以達到顧客滿意和提高顧客滿意度。 ?因為工作業績的提高帶來利潤的增加。 ?能夠知道你現在做得如何以及下一步從何著手。 ?實施持續的改進過程。 服務傳遞（包括之前和 之后的接觸） 將感知轉化為服務質量規范 管理層對于顧客期望的感知 對顧客的外部溝通 口 碑 個人需要 過去經歷 服 務 期 望 服 務 感 知 差距 1 差距 2 差距 3 差距 5 顧 客 企 業 差距 4 顧客反饋系統能告訴我們 ?顧客對你的滿意達到什么程度？ ?顧客到底在想些什么？ ?顧客欣賞你哪些方面的服務？ ?顧客不喜歡什么？ ?什么是顧客普遍抱怨的？ ?顧客對改進服務提出了什么樣的建議？ 顧客滿意與忠誠的關系 （競爭性行業） 滿意度 忠誠度 1 2 3 4 5 20% 40% 60% 80% 100% 非常不滿意 不滿意 一 般 滿 意 非常滿意 給出 5分的顧客再購買施樂產品的可能性比給出 4分的顧客多 6倍！ 其實你不懂我的心 積 極 調整策略 蕭規曹隨 發揚光大 資 源 重置策略 低 度 優先策略 顧客滿意度 H 顧客重視度 L H 測量顧客滿意度及忠誠度 ?顧客調查 ?問卷調查： 持續性 和 經濟性 比問卷的實際內容更重要。 ?焦點顧客訪談 ?顧客反饋 ?一線服務人員的反饋 顧客反饋路障 ?障礙 1：顧客不相信反饋會起到作用。 ?障礙 2：顧客通常不太容易接近有決定權的人。 你可以做些什么以消除這些障礙？ 標竿學習的典范 ? 美國施樂公司創立于 1960 年代 ， 公司名稱 XEROX 成為復印的代名詞 。 ? 該公司的經營業績長久居于全美排行的前 50 名之列 。 ? 1976 1982 年 ， 施樂在全美的復印機市場占有率 ， 由 80% 下降至 一三 % 。 然而 ， 經過不懈的努力： ? 施樂公司的營業收入從 1984 年的 87億美元上升至 1989 年的124億美元 。 收益從 4800 萬美元上升至 48800 萬美元 ， 并于1989 年榮獲 “ 美國國家品質獎 ” 。 ? “ 每當我們有進步時 ， 競爭者同樣也會進步 ， 而每當我們表現好時 ， 顧客的期望也會跟著提高；所以不管我們有多好 ， 我們都必須要更好 。 ” — 柯恩斯 謝謝您購買我公司的產品。為了讓我們能更好地為您服務，煩請您填寫下列問卷，謝謝您的合作！ 第一部分：總體滿意度 1. 根據您最近的經歷，您對施樂公司滿意嗎？ 非常滿意 滿意 一般 不滿意 非常不滿意 2. 根據您最近的經歷，您是否會從施樂公司購買其它產品？ 肯定會 可能 說不準 可能不會 肯定不會 3. 根據您最近的經歷，您是否會將施樂推薦給您的生意伙伴？ a) 施樂產品 4. 您對總體質量滿意嗎？ 很滿意 基本滿意 難說 基本不滿意 很不滿意 b) 您得到的銷售支持 c) 您得到的技術支持 d) 您提出要求的處理情況 e) 施樂用戶培訓 f) 施樂提供的文件 g) 電話熱線支持 第二部分：銷售支持 a) 您提出問題的回應時間 5. 您對施樂的銷售人員滿意嗎？ 很滿意 滿意 一般 不滿意 很不滿意 b) 為滿足您的需求而與您接觸的頻繁度 c) 為提供施樂新產品和服務信息，與您接觸的頻繁度 d) 產品知識 e) 應用知識 f) 解釋術語 /條件的準確性 g) 解決問題的能力 j) 專業性 第二部分：顧客支持 7. 您是在多久之前打的電話？ 6. 您最近一次給施樂打電話是為了什么？ 很滿意 滿意 一般 不滿意 很不滿意 8. 您與施樂的哪一個職能部門聯系的？ 9. 您對得到的幫助滿意嗎？ a) 能夠很快找到負責人 b) 為您服務的施樂員工的態度 c) 提供解決方案的能力 d) 提供解決方案的時間 e) 解決方案的有效性 f) 對得到幫助的總體滿意程度 顧客意見表（麥當勞） 我們非常感謝您能提供寶貴的意見與建議，以作為我們改進的依據。 ?品質 ?您認為我們供應的產品熱且新鮮嗎？ ?您認為我們的冷飲夠冰涼嗎？ ?您認為產品的包裝干凈嗎？ ?您對產品的建議： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?服務 ?您對我們服務的速度滿意嗎？ ?您認為我們柜臺的服務親切且個性化嗎？ ?我們是否提供正確的您所點購的產品？ ?您在本餐廳是否得到友善的招呼？ ?您對服務的建議：