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05渠道促銷策略(編輯修改稿)

2026-02-01 03:02 本頁面

　

【文章內容簡介】促銷的原則 ? 導入期促銷 / 衰退期促銷產品差異化 ? 銷售型促銷 / 市場型促銷用途差異化 ? 重點客戶重點支持客戶差異化 ? 縱向市場劃分 / 橫向市場劃分市場差異化 ? 結合淡旺季，具體到月時間差異化 28 開展渠道促銷應注意的問題正確認識和運用各種促銷工具 ? 促銷的豐富多樣是建立在所要解決的主要問題的基礎上的促銷方案的可行性和目的 ? 以解決主要矛盾為目的；不能過于復雜，不能過難過易；不能不透明、不公平、不可信把握好時機與周期 ? 周期不能過長；頻率不能過快；注意季節性調整促銷需要點面結合 29 相匹配的資源 ? 費用；場地；人員；服務；媒體；物料網絡未健全，區域市場應有取舍 ? 競爭優先原則；產品到位原則制訂詳盡的促銷方案 ? 誘因、規模、對象、途徑、期限、預算加強管理，防止零售商截留“優惠” ? 增加競爭；手段直接；兌現及時做好效果評估 30 坎級促銷 ?在上市初期廣泛照顧到小客戶的利益。 ?之后立即調整為介于小經銷商和大經銷商之間，促進市場需求的急劇擴大和產品的熱銷。 ?最后展開區域銷售競賽，高額獎金的利誘極大調動了客戶的積極性，使得市場份額得到了鞏固。 32 坎級促銷考慮到坎級自身必有的劣勢，所以將坎級設定較低，但獎勵幅度較大新品已在城區得到良好回應，并輻射到外埠，應提高坎級，照顧中戶利益按各區域銷售狀況進行區域銷售競賽，設立入圍資格及獎勵金額 33 坎級促銷的利弊 ? 能快速地將產品推向市場 ? 經銷商提貨積極性增加 ? 快速占有經銷商庫存利 ? 影響到市場價格的穩定性 ? 不能吸引庫存較大的經銷商 ? 容易引發經銷商市場疲憊弊 34 組合使用坎級促銷策略 ?捆綁原則：不給現金，實物兌現特價品暢銷品實物獎勵福利促銷終端促銷資源 35 何時適用坎級促銷短期任務重、經銷商庫存吸納力強、且經銷商看重返利旺季之前鼓勵經銷商進貨老產品或滯銷品清倉提高明星產品銷售比例 36 坎級促銷的注意事項 ? 根據各個細分品類設置不同的臺階返利 ? 了解市場與客戶的需求 ? 了解客戶的實力，將經銷商分成不同的層級。 ? 明確參與促銷的產品范圍，注意總量與單品的協調關系 ? 將信息及時發布至參與促銷的經銷商，做好經銷商的宣導工作 ? 促銷活動結束后，及時整理資料，做好經銷商核銷工作。 ? 促銷進行期間的所進貨物除質量因素外，不得以滯銷品名義退貨。 ? 注意客戶為獲取返利的低價及竄貨行為 37 康師傅坎級促銷案例 ? 市場背景 ?康師傅與統一幾乎同時推出“冰紅茶”和“茉莉茶”產品 ?康師傅飲品正處于利樂包裝向塑料瓶裝改換的過程。 ?統一已經搶先完成塑料瓶換裝后的市場啟動工作

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