啤酒營銷實戰技巧之經銷商管理技巧培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 紅臉，老板唱白臉 ? 對老板決策有很大影響力 ? 業務經理會很關注個人利益 適當要與業務經理建立情感溝通，取得工作中的支持。 ? 啤酒營銷實戰技巧系列 與倉管關系： ? 倉管一般都是老板的心腹 ? 倉管最了解庫存和物流情況 ? 倉管對老板進貨量有一定話語權 ? 倉管一般得不到太多重視 ? 倉管也是聯系廠家和經銷商的重要紐帶 小恩惠對他們確實很有效，也能夠給自己工作帶來便利。 ? 啤酒營銷實戰技巧系列 與財務關系： ? 財務一般都是老板親戚 ? 財務掌握著老板真實資金情況 ? 財務最了解酒店生意好壞 ? 財務最關注風險，對老板決策有很大影響 了解財務真實情況，對于合理搶占資金非常有用。但老板真實資產一般不喜歡被過多關注。 ? 啤酒營銷實戰技巧系列 與其它廠家人員關系： ? 老板與不同廠家人員之間關系親疏有別 ? 第三方影響力不可小視，老板往往會咨詢第三方業務人員關于自己的決策 ? 與其它廠家業務人員有競爭（飲料），也有合作（白酒），共同點是希望經銷商不斷發展壯大 可迅速了解老板喜好、風格，多在市場操作方面學習、交流。 ? 啤酒營銷實戰技巧系列 第四節 如何扭轉經銷商的一些不良思想 如何處理經銷商只要政策不干活的思想 ? 描述遠景，付出就會有回報 ? 宣傳公司的促銷政策，公司制度的約束 ? 保證金管理和考核，促銷政策及獎勵和市場銷量掛鉤 ? 帶領客戶到市場了解一線情況，激發客戶市場意識 ? 建立獎懲措施：鼓勵先進者（勞動競賽） ? 冷處理：讓其明白市場質量和銷量是公司評判客戶做的好壞的依據，但要注意火候 ? 必要的懲罰：如劃產品，劃區域，增加潛在客戶給與刺激 ? 啤酒營銷實戰技巧系列 （以下 2個案例根據巢湖 2部 占情春 提供素材整理） 案例 1： X地 X客戶經銷 A產品，在今年 3月份，為提高產品的鋪貨率，夯實市場基礎。客戶主動提出對該產品 3月 10日 20日開展 10贈 1促銷活動，并向銷售部提出了政策申請要求。 對此我們與之進行了溝通： 3月份針對該產品進行帶政策鋪貨， 能夠達到鋪貨和打擊竟品的目的 ，我們認為政策力度是合適的，但我們 建議費用由客戶自己承擔 。 并向其進行思想宣傳：“你看， A產品開票價格為 24元 /箱，你對終端執行 30元 /箱，中間有 6元毛利，產品運費公司有運補，你的運費只需個人承擔 /箱，你做 10贈 1促銷政策，單箱費用 /箱，再減去你的運營成本 ,業務員提成等 ,你至少還有 2元的純利潤 。另外做促銷之后， 市場基礎穩固了，產品銷量增大了，你的錢又多賺了，還是你劃算呀。” 案例點評： 針對部分客戶喜歡跟廠家要政策來進行市場操作，對此，可以幫助客戶算算帳，并詳細分析對其利益何在，引導其主動對市場進行投入。 ? 啤酒營銷實戰技巧系列 案例 2. X地 X客戶經銷我公司 B產品，該客戶一直以來有要向廠家要政策的習 慣。在今年 4月份又向我們提出： 競品幾個主導紙箱產品在市場上執行 16 元 /箱并且 10贈 1促銷活動，我 B產品目前動銷緩慢，針對 B產品提出申請 。 要求公司給予 月度達量獎勵政策 1元 /箱支持，其在市場上也執行 16元 / 箱 10贈 1促銷政策。（本品 B產品對大二批終端執行 17元 /箱 10贈 1策）， 針對客戶提出的要求。 我們對市場進行了走訪，發現客戶目前每天的出 貨量很穩定，并未出現產品滯銷狀況。競品在鄉鎮市場仍執行 17元 /箱， 10贈 1促銷活動。 通過市場走訪，發現該經銷商為要政策，向我們撒了謊。得到了一線 市場信息后，把事實擺出來，打消了客戶惡意要政策的念頭。 案例點評： 對于客戶提出的所謂“為了操作市場而主動申請政策”的要求，一定要到市場實地考察，如果監督不嚴格，經銷商會得到錯誤的引導。 ? 啤酒營銷實戰技巧系列 如何處理經銷商對廠家陽奉陰違 ? 考核其市場操作結果 ? 控制費用投放 ? 盯著客戶已經答應的事情，給以時間限制和及時跟蹤 ? 找出原因，了解其深層次的問題，打消其顧慮 ? 發展潛在客戶 ? 資源投向改變 ? 熟悉掌控終端，及時了解實際情況 ? 對促銷政策由廠家人員進行宣傳 ? 啤酒營銷實戰技巧系列 （以下案例根據亳州銷售部 彭介文 提供素材整理） 案例： 2023年 11月，公司進行大品種推廣， 我們先通過給經銷商和分銷 商開會，完整的傳達了公司方向及銷售管理部下達區域內鋪貨率指標， 并且參會的經銷商和分銷商都表示全力支持。 可第二天，當我們的業務員下去協助經銷商與分銷鋪貨時，有個客戶不是 說沒時間就是說不好鋪等原因，遲遲不肯行動，面對的他的陽奉陰違，不去執 行， 我們及時找該客戶談心溝通， 分析大品種推廣后可以帶給他利潤增加。同 時 考慮他區域里網點質量不高，均在城鄉結合部，因此也造成他的畏難情緒 大，于是我們及時向公司申請針對 薄弱網點（鋪貨難度大，混銷店）投入展 示資源 ：同時 我們還幫助其制定了鋪貨進度表 ，由我方人員協助其業務人員進 行鋪貨。 同時告知他，如果他還不鋪貨，那我們只好把他的網點劃出交其它客戶 操作。 通過以上工作，客戶有了信心，也有了壓力，經過幾個月的努力，該分 銷商精制酒的銷售量，已經遠遠超過其去年全年精制酒的銷售量。于是該分銷 商對銷售精制酒的信心大大增加了。 案例點評： 針對部分客戶出現陽奉陰違的行為后，一定要仔細分析其背后 的原因，同時可利用胡蘿卜加大棒的方法，督促協助其完成公司要求。 ? 啤酒營銷實戰技巧系列 （以下案例根據巢湖銷售部 占情春 提供素材整理） 案例 1： X地 X客戶為本品 8度雪花啤酒塑箱鄉鎮分銷商，該產品上月對終端執行 8贈 1促銷政策 ，本月競品為搶占終端庫存，率先對市場執行了 5贈 1促銷活動。為提高終端庫存量，打擊競品，穩定市場基礎，銷售部決定本月 5日 15日對終端執行 6贈 1促銷活動 。 6日，一鄉鎮小集市 X終端，因客戶送貨來不及打電給本品業務員時，才知道該分銷商針對該集市終端仍在做 8贈 1促銷。當時打電話給該分銷商時， 其推辭說只是個別終端可能因為業務員問題，沒有執行到位。 后來我們集中所有業務員，針對性的對市場進行走訪，發現其市場在 鎮上終端都執行了 6贈 1促銷活動，而自然村終端及鄉鎮小集市終端都仍在做 8贈 1促銷 。 經過實地調查后， 我們把未執行新政策的終端名稱都統計出來，并報給該分銷商 。打破他的推辭，并嚴令要求其統一執行公司新活動，否則取消其分銷資格。 案例點評： 作為業務人員尤其對于經銷商政策執行問題，必須主動進行抽查，并以 事實為依據 ，及時糾正客戶的違規做法。 ? 啤酒營銷實戰技巧系列 如何對經銷商是否執行公司政策進行有效監督 ? 實地終端核查 ? 對終端廣泛宣傳促銷政策 ? 物流表的監控、收條 ? 和客戶共同執行 ? 電話核查執行的效果 ? 客戶庫存管理 ? 與客戶業務人員交談了解信息 ? 啤酒營銷實戰技巧系列 第五節 經銷商有效溝通 如何提高經銷商對自己的認可度 ? 對經銷商市場的深入了解 ? 抓住經銷商的市場盲點（業務薄弱點） ? 協助其處理具體市場問題 ? 協助其進行內部管理 ? 重承諾答應的事情給予兌現 ? 做好應該給客戶服務好的事情 ? 共同探討市場問題 ? 處理好與客戶家人間的關系 ? 啤酒營銷實戰技巧系列 （以下案例根據六安銷售部