產(chǎn)品市場推廣經(jīng)驗(yàn)交流(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 打擊競爭品牌案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院推廣期加重合作伙伴銷售規(guī)模的考核，設(shè)定臺階獎勵 ；加大了渠道的資金支持力度，部分優(yōu)秀合作伙伴享有了信譽(yù)金支持；逐步弱化 PC+筆記本的組合銷售模式，強(qiáng)化渠道筆記本的獨(dú)立銷售概念；資源傾斜投放到專業(yè)渠道，提升專業(yè)渠道的產(chǎn)能和合作忠誠度；渠道政策案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院成熟期背景：1. 渠道沖突加劇2. 其它品牌競爭加劇3. 市場前景明朗4. 五六級市場覆蓋率低5. 5. 渠道合作要求不斷增加目標(biāo) :完成省內(nèi)覆蓋率目標(biāo) ,逐步把筆記本培養(yǎng)成公司核心業(yè)務(wù)渠道需求1. 個(gè)性化支持2. 良好的市場環(huán)境保證獲利3. 分銷商銷售管理經(jīng)驗(yàn)共享4. 分銷商產(chǎn)品資源增加投入策略1. 細(xì)分用戶市場 ,幫助渠道定位2. 個(gè)性化渠道政策鞏固渠道合作3. 加強(qiáng)行業(yè)開發(fā)案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院階段性銷售聯(lián)盟的設(shè)想和推進(jìn)（核心代理層）；針對渠道用戶分解的結(jié)果，給予各種類型渠道個(gè)性化支持；合作伙伴銷量、商務(wù)、資金、運(yùn)作并重考核； 商務(wù)考核著重體現(xiàn)在：銷售報(bào)表返回率、用戶信息準(zhǔn)確率 資金考核著重體現(xiàn)在：現(xiàn)款率 運(yùn)作考核著重體現(xiàn)在：預(yù)測、市場活動參與率 渠道政策成熟期案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)筆記本銷售完全獨(dú)立；每月和渠道進(jìn)行業(yè)績回顧，并且提供渠道在管理、銷售、商務(wù)上的專業(yè)培訓(xùn)；加大對經(jīng)銷商行業(yè)銷售的支持力度，部分中心地區(qū)建設(shè)行業(yè)經(jīng)銷商，鎖定行業(yè)；渠道政策 (續(xù) )成熟期案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院? 筆記本業(yè)務(wù)拓展的階段性策略? 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識浙大圖靈的筆記本運(yùn)作案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識238。資金運(yùn)作238。物流運(yùn)作238。成熟渠道的維護(hù)案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院資金運(yùn)作浙大圖靈的運(yùn)作方式A 建立資金預(yù)警制度設(shè)立筆記本資金卡，并由產(chǎn)品部門分解資金使用例（進(jìn)貨 75%、未妥 20%、樣機(jī) 5%），設(shè)立預(yù)警值。由商務(wù)每周計(jì)算筆記本資金使用情況， 超過預(yù)警值時(shí)立即通知產(chǎn)品部門，進(jìn)行資金調(diào)整（預(yù)收、加快回款、延長進(jìn)貨周期）。案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院資金運(yùn)作B 銷售預(yù)測： 進(jìn)貨預(yù)測：產(chǎn)品部門每周對下周預(yù)計(jì)進(jìn)貨量和 機(jī)型告知商務(wù)，由商務(wù)進(jìn)行資金核 對。（預(yù)測的成功率作為產(chǎn)品部門 考核的指標(biāo)） 出貨預(yù)測：產(chǎn)品部門對每次進(jìn)貨有銷售周期預(yù) 測，到貨前設(shè)定銷售周期，無特殊 情況必須在預(yù)測周期內(nèi)銷售完畢。案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院資金運(yùn)作C 渠道資金流量控制： 信譽(yù)金：商務(wù)每月和產(chǎn)品部門一起對渠道經(jīng)銷 商依據(jù)地區(qū)銷量、渠道銷量、渠道資 信程度進(jìn)行評估后得出該地區(qū)和區(qū)域 內(nèi)經(jīng)銷商當(dāng)月信譽(yù)金。資金返回期：財(cái)務(wù)對于省內(nèi)每個(gè)城市的到款時(shí)間 進(jìn)行分析。并由產(chǎn)品部門要求到款 時(shí)間在 4個(gè)自然日以上的經(jīng)銷商統(tǒng)一 使用匯票方式支付。案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識238。資金運(yùn)作238。物流運(yùn)作238。成熟渠道的維護(hù)案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院物流運(yùn)作A 面向普通經(jīng)銷商和合作伙伴 ：產(chǎn)品商務(wù)每天上午 9： 00前向渠道以電子郵件方式發(fā)送 1次庫存，貨物表示形態(tài)：現(xiàn)貨、少量現(xiàn)貨、在途 X天、 X天供貨； 銷售聯(lián)盟：產(chǎn)品商務(wù)每天 2次將庫存信息發(fā)布到浙大圖靈商務(wù)信息網(wǎng)上，貨物表示形態(tài)：具體數(shù)量；案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院物流運(yùn)作B 物流公司的合作策略 ：浙大圖靈在選擇物流公司時(shí)，以專業(yè)的快運(yùn)公司為主。且合作前，必須和快運(yùn)公司簽署合作協(xié)議，在運(yùn)輸過程中任何情況引起的物品損壞，物流公司必須全部負(fù)責(zé)賠償；浙大圖靈選定物流公司后，還制作圖靈的提貨證，要求提貨證上有合作雙方的蓋章，物流公司人員提貨時(shí)必須戴證提貨。案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識238。資金運(yùn)作238。物流運(yùn)作238。成熟渠道的維護(hù)案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院成熟渠道的維護(hù)渠道業(yè)務(wù)代表的素質(zhì)和工作能力；相互之間經(jīng)驗(yàn)、管理、文化的共享；幫助渠道設(shè)計(jì)發(fā)展方向和設(shè)定階段性目標(biāo) ； 創(chuàng)造和維持合作產(chǎn)品的有利有序的市場環(huán)境；通過有效的資源管理（如政策、返利、資金合作等等）來約束和固化渠道；案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院新產(chǎn)品運(yùn)作的基本規(guī)律分銷商引進(jìn)新產(chǎn)品必須適合自身運(yùn)作，才容易獲得成功，主要把握兩點(diǎn)：（ 1）明確自身的核心競爭力是什么；（ 2）提供新產(chǎn)品的廠商具有穩(wěn)定的供貨和強(qiáng)有 力的支持能力。1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院新產(chǎn)品運(yùn)作的基本規(guī)律新產(chǎn)品的運(yùn)作必須有明確的規(guī)劃，在產(chǎn)品發(fā)展各階段具有明確的目標(biāo)和工作策略。新產(chǎn)品運(yùn)作初期必須保持產(chǎn)品部門的獨(dú)立性、靈活性，以適應(yīng)新產(chǎn)品的市場節(jié)奏。1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院新產(chǎn)品運(yùn)作的負(fù)責(zé)人要求具備良好的總結(jié)和傳遞能力，能將產(chǎn)品運(yùn)作過程中的經(jīng)驗(yàn)和思路不斷傳遞給部門員工，形成一支強(qiáng)有力的產(chǎn)品運(yùn)作 TEAM。5