處理客戶異議常見方法概述(編輯修改稿)

2026-02-04 20:17 本頁面

　

【文章內容簡介】后果：激起客戶的敵對情緒，跳出正題，為當初決策尋找正當理由，喪失繼續聽你說話的興趣推銷策略：激起客戶對產品的強烈興趣，以自己的熱情感染客戶，從客戶角度思考你的產品本身是壞倒不很重要，最重要的是它必須迎合客戶的需求向客戶呼吁，出于對自己公司利益的考慮，應多聽聽各方面的意見對偏聽偏信的客戶，應奮起反攻，向客戶提出挑戰讓客戶有臺階下，新的競爭已經開始，競爭對手的產品已是昨日黃花，應再找一家供應商，以防不測（二）對商品不滿 ? 、正當的異議優點補償法 ? 、不正當的異議太極法、忽視法、直接反駁法（三）對價格不滿（價格至上的客戶） ? 、誤區 ? ）注意力太集中于價格，以致忽略了推銷產品該法讓他們知道你的產品質量上剩 ? ）一入題就談價格先談價值 ? ）把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客身上以他說的價格試樣成交 ? ）相信這些客戶所說的 “別人的貨更便宜 ” 把那家公司承諾的每一項服務的成本計算出來 ? ）低估了他們真正愛殺價的客戶都是在生意場上磨礪了多年的老手、推銷策略）他要你讓價，你也得向他要點什么如：增加銷量）記住，每個愛討價還價的買主都有后臺老板，客戶要面子，找后臺老板）搞好私人關系雙方都作點讓步）了解客戶究竟想得到什么能從你這兒撈到總額外的優惠，以使他在上司面前更有臉面一種勝利感自我滿足希望買到更有價值的產品）多談價值）把你的產品從同類產品中區分出來要十分小心）假如你陷入了困境，就退避一下你沒有權力作如此大的讓步）不要對每一次討價還價都作出讓步）多給客戶個人制造困難，公司的錢）從客戶那里了解你的競爭者在干什么）問一直，他的公司會如何看待喜歡討價還價的客戶（四）對廠家不滿了解情況坦率、實事求是的回答（五）不想立即購買（優柔寡斷的客戶）、誤區）客戶明顯有異議，你卻急催慢趕你越是催得急，他就越是反感，走出其忍耐限度前功盡棄先找到他反對的原因，才可能說服他）不去用心體會客戶提出的疑問哪些是真正出自對產品性能的關心，哪些只是表達了他內心深處的疑慮和不安）喪失耐心從最最基本的要點入手，展開你們的對話、推銷策略）為他確定購買的最后期限為客戶提供一些他們盼望已久的優惠條件規定期限限期購買）通過其競爭對手向他施壓對其競爭對手的一舉一動十分留意，其程度甚至超出對顧客的重擔拍賣產品的數量有限限定優先購買時間）使客戶習慣于認購你的產品客戶以何種方式認購產品你能否讓他在訂購時養成習慣）提前半年征求客戶訂貨）要求增加訂貨，從而擴大生意規模大批定貨其他成員共同決策小批定貨自己決策推心置腹的交談了解雙方的處境）面見客戶當面與客戶交涉）正現客戶內心的疑慮每位客戶都會碰到危機你對自己的產品充滿信心，并表現出甘冒風險的勇敢精神客戶受感染，會逐漸放開手腳你要讓他們相信你能夠幫助他們走出困境。）問問自己： “他是否另有所圖？ ” 他不會告訴你他們的真正目的地察顏觀色有的客戶很想成交，只是不好意思主動提出）客戶是否出于他個人的原因，他是否有決策權）問他： “你是否在心里已經拒絕了，但只是不愿告訴我？ ” （六）關系至上的客戶、認識）買賣關系要以生意為基礎，這是區別于私人關系的根本所在）關系至上的客戶都是非常忠實的買主、誤區）在客戶對你還不十分了解時就急于投入競爭如果客戶對你的產品還不了解，你的競銷學說就難以達到預期的效果，競爭對手很可能會對此橫加阻撓。）忙于應付繁小事在問這類客戶推銷時，關鍵并不在于你是否能回答他提出的每一個問題，而在于你是否能在對話中取悅于他。）過分致力于產品本身的推銷關系是決定性的因素）過早放棄步步為營，作好打持久戰的準備、推銷策略）與客戶建立合作關系是客戶期待的關系最誠實可靠向依賴的人訂貨

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