某汽車轎車分銷網絡項目建議書(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 商 10 制定全國實施方案 10 負責人 一汽 /大眾的 XX 中國奧迪的 XX 麥肯錫的 XX 一汽 /大眾的 XX 中國奧迪的 XX 麥肯錫的 XX 僅供演示 18 我們將依據關鍵業績指標（ KPI) 監督實施是否成功 KPI – 經銷商 ? 客戶滿意度 – 新車 – 服務 ? 市場份額 ? 銷量 ? 服務占整個業務收入的百分比 ? 訂單－送貨時間 – 經銷商到客戶 – 總部到經銷商 ? 其它 目標 成績 定義 記錄頻率 每周 每月 每周 每月 每月 每月 問題的解決 將在項目中更新 僅供演示 19 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 階段 III： 啟動現有經銷商經營改進計劃的全面實施 (78周 ) 最終成果 主要工作 （ 78周） 針對第二批 810家有代表性的經銷商，制定的業績改善計劃和實施方案 全國范圍內的推廣實施方案 ? 針對 810家第二批試點經銷商，召開項目背景和目標介紹會，為有針對性的試點做準備 ? 在試點的經銷商中落實業績改善舉措 – 制定試點實施工作計劃 – 在各個城市建立實施小組 – 向實施小組和經銷商提供培訓 – 試點并監督實施的進展 – 衡量實施是否成功，必要時修改實施計劃 – 制定全國范圍內的推廣實施方案 20 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 3B. 評估、監督試點成果及制定全國推廣方案 時間 主要工作 最終成果 56周 ?針對 810家第二批試點經銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備 ?根據前兩階段在 10家經銷商的試點經驗，確定現有的面對客戶的業務流程（如銷售）及經銷商內部管理流程（如銷售人員招聘、培訓、業績評估及薪酬體系等）中的主要問題進行優選排序 ?對關鍵經銷商內部和外部流程進行有針對性的重新設計 ?培訓參與試點的經銷商管理層，銷售及服務人員 ?重新設計的優選的經銷商流程及實施計劃 ?向 810家試點經銷商提供優選的業務 /管理流程的培訓 ?在 810家試點經銷商開始新的業務 /管理流程試點 12周 ? 跟蹤并交流業績表現情況 ? 進行業績檢查 ? 對業績表現不佳者進行恰當的處罰 ? 如必要，對新的業務 /管理流程進行修訂 ? 制定全國推廣實施方案 ? 針對其它經銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備 ? 改進后的經銷商業績 ? 在必要的情況下，對新的流程的修訂 ? 全國推廣實施方案 在第三階段，工作重點將放在第二批經銷商業績改善方案的試點及全國推廣方案的制定 3A. 針對 810家有代表性的經銷商制定業績改善方案和實施計劃 21 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 總體項目時間安排建議 階段 I: 制定現有經銷商經營改進計劃 ? 將 奧迪 當前的經銷商業績與主要競爭對手和客戶期望進行對比 ? 審核當前的業務流程和組織結構，以確定存在的主要問題 ? 確定主要業績差距，并對之進行優先排序 ? 設計業績提高舉措，并對之進行優選排序 ? 制定成功衡量標準及監督機制 ? 舉行與奧迪及一汽 大眾的高層領導的工作研討會，討論并就奧迪現有的經銷商所需的改善舉措達成共識 階段 II:試點并制定全面實施計劃 ? 在 23家經銷商開始實施經營改進工作 ? 制定經銷商業績改善舉措的實施計劃 ? 制定成功衡量標準和監督機制 ? 舉行與奧迪及一汽 大眾的高層領導的工作研討會，討論并就奧迪現有經銷商改善舉措達成共識 ? 在 78家有代表性的經銷商制定有針對性的業績改善舉措 階段 III: 啟動現有經銷商經營改進計劃的全面實施 ? 針對 810家有代表性的經銷商制定業績改善方案 ? 衡量實施是否成功，必要時修改并制定全國實施計劃 溝通 ? 項目小組成員之間的溝通 ? 高層管理人員之間的非正式溝通 ? 項目進程匯報會 周 0 2 10 4 6 8 12 14 16 18 20 22 22 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 日程安排 ? 項目背景、目標及關鍵議題 ? 建議工作方法和最終成果 ? 工作安排建議 23 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們之間合作的關鍵成功因素 成功的合作 關鍵決策者的全力投入，以支持項目目標，達成一致和執行戰略 與相關利益放開放的、直接的持續的溝通 提供必要的財務和人力資源 麥肯錫的戰略性技能轉移 開放的氣氛和對項目相關議題的即時討論 /解決 嚴格遵守所建議的時間進度和截止日期 明確的項目組織和工作方法 提供并供使用數據庫、基礎設施和訪談對象 24 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 麥肯錫全球網絡 ? 按行業 /職能劃分的咨詢經驗 ? 特別是在北京、香港和上海的研究和信息 ? 中國汽車研究專家 指導委員會 項目合作領導權 核心項目小組 ? 林靜聰 ? 3 位全職咨詢顧問 ? 4 位奧迪 /一汽 大眾銷售公司中層經理 項目組織建議 : 階段 1 和階段 2 角色 ? 監督整體項目方向 ? 開放項目資源 ? 參加 12天的研討會 ? 批準最終成果 ? 收集數據 ? 有選擇性地參與訪問 ? 進行研究 ? 準備宣傳材料 ? 參加研討會 ? 設計項目方法 ? 保證研究和最終成果的質量 ? 保證最終成果交付日期 麥肯錫顧問小組 ? Wilhelm Rall – 斯圖加特 ? Detlev Mohr – 斯圖加特 奧迪 及一汽大眾 ?奧迪和奧迪中國的高層領導 ?一汽 大眾銷售公司的高層領導 麥肯錫 ?潘望博 ?張曦軻 ?高旭 由奧迪和一汽大眾的高層領導組成 25 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 項目組織建議 : 綜合實施啟動階段 3 ? 監督整體項目方向 ? 放開項目資源 ? 關鍵問題的決策 ? 審批前提 (假設 ) 和結論 指導委員會 奧迪 奧迪 AG及奧迪中國的高層領導 一汽 大眾 一汽 大眾銷售公司的高層領導 ? 潘望博 ? 張曦軻 ? 高旭 ? 林靜聰 核心小組 核心小組領導 ? 一汽 大眾銷售公司的 Xx ? 奧迪的 xx 奧迪 一汽 大眾銷售公司 ? 制訂新的流程并向現有經銷商提供培訓 現有經銷商業績改善 ? 46名一汽 大眾銷售公司經理 麥肯錫高級顧問 ? 23名奧迪 經理 麥肯錫 ? 待定 26 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 麥肯錫咨詢項目成員介紹 麥肯錫工作時間 相關經驗 潘望博 資深董事，北京 13 年 ? 為一家跨國性的汽車公司制定在中國的擴展戰略，評估新產品潛力，并設計全國經銷網絡戰略 ? 為一家跨國性的汽車零件制造公司優先排序其在中國的市場機會，使其合資公司生產有吸引力的產品 ? 為美國汽車制造商建立組織結