比經銷商更懂得生意經大運摩托營銷精英技能培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 步 然后再從經銷商最關注的問題入手，幫助經銷商解決問題 —— 這是超步 在跟經銷商的步調保持一致后，我們就可以開始逐步加快速度，超越經銷商，利用我們的知識與智慧，幫助經銷商解決問題，成為他們的“銷售顧問”了。 摩托車業務員學步超步的三個方向 讓經銷商認為人好是僅僅不夠的，更重要的是讓經銷商知道，你能對他的事業、生活有很大的幫助！ 推心臵腹、成為朋友 傳達信息 落實政策 指導銷售 充當顧問 逐 步 遞 近 推心臵腹、成為朋友 通過多種方式與途徑 , 想辦法得到經銷商事業、生活的相關信息 , 了解和熟悉老板，是業務人員成功的基礎 需要了解哪些方面？ 對經銷商： 興趣、愛好、家庭成員背景、人際關系、經營狀況、各方面困惑等 【案例】 王經理如何說服李老板成為豪江在茶陵縣的經銷商？ 王經理是豪江摩托湖南的省經理，豪江在進入湖南市場初期，面臨一系列問題：品牌知名度低，價格沒有優勢，網點少， 5月份開始，開拓株洲的縣級市場成為王經理的主要工作，而王經理的老家正好在株洲市茶陵縣，因此，王經理決定以茶陵縣為突破口，充分利用王經理在當地的人脈關系，發展縣、鄉鎮級網點。 要成功進軍茶陵縣市場，選擇縣級經銷商是關鍵。王經理仔細地分析了當地的縣級經銷商，茶陵縣的摩托車經銷商可以分成三個梯隊：一是以經銷豪爵、錢江、宗申等知名品牌的大戶，鄉鎮網點廣、資金雄厚、市場操作經驗豐富如： 譚老板、黃老板 ；二是以經銷二三線品牌的經銷商，他們由于進入摩托車銷售行業較晚，資金實力較弱、經銷的品牌單一、鄉鎮級網點較少，但是他們大多有好的市場操作思路和急于改變現狀的愿望，如 李老板、蔡老板 ；三是那些散兵游勇，既沒有資金、又沒有好的操作思路，完全想撈一把就走，如 姜老板 。 王經理經過全面分析：做生意講究“門當戶對”，選擇第一梯隊的經銷商作為豪江在茶陵縣的經銷商不太可能；選擇第三梯隊的散兵游勇呢？顯然也是不行的，不符合豪江選擇經銷商的標準，那么就剩下第二梯隊的幾位老板了：李老板、蔡老板和張老板，經過仔細權衡，王經理把李老板作為首要選擇的首要目標，理由是：資金實力尚可，關鍵是市場操作思路清晰，急需經銷一個成長性的品牌。 5月～ 8月，王經理經過與李老板數十次的溝通交流，李老板一直對王經理忽冷忽熱，王經理仔細回顧與李老板洽談的過程，發現：李老板對豪江的產品和利潤空間是比較認可的，關鍵是對豪江的營銷團隊和操作思路有些擔憂，他現在正在對比其它的牌子，如鑫源、新感覺，另外，從側面打聽到李老板這陣子心情不好的另外一個原因是李老板的獨生女初中升高中由于分數的原因，沒能被茶陵縣一中（當地最好的高中，在湖南也屈指可數）錄取，按常規，如果李老板的獨生女要上茶陵一中的話，需要交 2萬元的贊助費，李老板正為這 2萬元的贊助費頭疼不已（另外了解到李老板很重視孩子的教育且在學校方面沒有關系）。 解決問題的方法出來了：一是要讓李老板相信豪江的營銷團隊及市場操作的思路是很好的，二是迅速找到關系讓李老板花費不多的情況下，讓他的獨生女順利上茶陵縣一中。 王經理迅速地采取了相關措施： 第一步：王經理在李老板的零售店現場扮演成導購員，在兩天內賣出三臺豪江 125－ 3，同時協助李老板與鄉鎮級網點的談判，一個月內新開拓 4個鄉鎮級網點。 第二步：王經理找到自己的姨父（縣教育局副局長），在其姨父的疏通下，茶陵一中承諾 3000元的贊助費換取一個入學名額。 當王經理把茶陵一中的錄取通知書和豪江茶陵縣的經銷商授權送到李老板的手里時，李老板激動不已，感慨地說下了一句話： 跟著豪江干，肯定不會錯！ 傳達信息、落實政策 經銷商是根據“ 產品好、企業好、企業人好 ”的三好原則選擇產品的。 讓經銷商隨時了解大運的情況、最近的動態，向經銷商描述大運的發展前景，有助于樹立客戶 的信心。 讓經銷商了解企業動態，既可以使經銷商發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。 任何好的營銷動作，如果沒有得到良好的執行，也都只是一紙空談。 經銷商是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？ 經銷商、終端零售商促銷的執行情況，有沒有問題，如有沒有侵吞促銷品的情況出現？ 終端是否按照標準進行建設、維護？ 傳達信息、落實政策 指導銷售、充當顧問 銷售人員在與經銷商接觸時，幫助經銷商發現問題，利用自己的專業銷售知識，提出解決辦法，是雙贏的做法，這也是學步超步的最終目的。 多給經銷商出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。 當經銷商遇到問題時，能找到我們大運的業務人員，并且業務人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。 ?介紹銷售信息 向經銷商介紹大運摩托在某些區域市場上的成功經驗、給經銷商介紹一些銷售經驗與促銷方法。 ?競品信息 向經銷商介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和經銷商一起想辦法去應對競品。 ?進行銷售培訓 在我們服務的青島啤酒公司里面，有一位銷售人員業績很高。他的一個成功經驗就是，每次拜訪經銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經銷商的促銷人員。 他有 8年的銷售經驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰方法，很快就贏得了經銷商的好感。每次他去拜訪經銷商，從老板到促銷員都尊他為“老師”。當經銷商把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？ “學步 超步”的語言技巧 “是” ?要點：說絕對正確的話。如： “今天是 8月 30日，對不對？” “老板，今天買摩托的人真多，是不是忙個不停啊？” ?指標：客戶回答：“是啊。” 2. 利用重復技巧使信息深入客戶腦海 例句 —— “大運摩托的服務非常非常好！” “我們的摩托車產品設計特別特別先進！ “我們的摩戒計劃真的非常好！” 3. 如何使用“必須做”的說法使客戶行動 例句 —— “經營摩托車都必須考慮它的價格與質量，對不對？”（說了等于沒說，但能起到很好的效果，可進一步介紹大運摩托） “您感到必須有更多的比較信息才能做出是否經營的決定，對不對？”（說對或不對都是有利的，可與競品進行比較） 4. 如何利用“能做”的說法展現產品的優勢范圍 例句 —— “大運摩托在中央電視臺投了這么多廣告，你能想象有多少人對大運摩托有會有印象吧？” 5. 、抓住和引導客戶的注意力 比較哪句更有力 —— A“我們的摩戒計劃比起其他廠家的政策有三大個優勢。” B“嗨！請看這個文件，我們的摩戒計劃比起其他廠家的政策有很大的優勢，一共有三點之多。” 聲音技巧，如拖長法等。 “顯然