中小企業(yè)如何跨越式發(fā)展(清華大學(xué)洪生教授)(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 略致勝實戰(zhàn)案例之一第五單元第五單元開場白開場白? 上兩單元學(xué)習(xí)了。? 我們的一家客戶。背景介紹：背景介紹：全友是一家位于成都的家私企業(yè)經(jīng)歷了十幾年，幾起沉浮，老板曾破產(chǎn)六次，但都從頭再來（意志的堅韌，成功欲望） 2023年全友家私的銷售業(yè)績在 8/9千萬到 1億左右，經(jīng)銷商管理無序，進(jìn)入瓶頸，聘請創(chuàng)吉威公司作為經(jīng)營管理顧問（瓶頸）競爭環(huán)境分析：競爭環(huán)境分析：全國家私格局：沒有全國性的品牌，廣東珠三角的家私產(chǎn)業(yè)鏈非常成熟，（如東莞），但營銷效果不好，只是區(qū)域品牌還要 金海馬、香江家私金海馬、香江家私 等賣場品牌，但都是區(qū)域性的全國有一定影響力的如： 王朝家私、聯(lián)邦家王朝家私、聯(lián)邦家私；但局限在一級城市私；但局限在一級城市二、三級市場的營銷模式主要是大賣場里的攤位銷售，競爭激烈但手段低下，行業(yè)經(jīng)營管理水平普遍偏低產(chǎn)品產(chǎn)品品牌品牌通過通過 SWTO 分析，尋找戰(zhàn)略機會分析，尋找戰(zhàn)略機會? 優(yōu)勢優(yōu)勢1）十多年運作，經(jīng)銷商基礎(chǔ)好2）通過環(huán)保認(rèn)證3）具備大規(guī)模生產(chǎn)條件? 劣勢劣勢1）無高端產(chǎn)品2）品質(zhì)不穩(wěn)定3）品牌知名度一般機會：機會：1）需求增長，房地產(chǎn)，2）有實力的企業(yè)對二三級市場的忽略3）競爭者能力一般4）消費者的環(huán)保意識（媒體報道甲醛的傷害）危機：危機：1）經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平低，小農(nóng)意識重2）經(jīng)銷商的忠誠度不高通過通過 SWTO 分析，尋找戰(zhàn)略機會分析，尋找戰(zhàn)略機會全友的定位全友的定位 經(jīng)營方式：專賣店經(jīng)營方式：專賣店1）國際成功模式的分析，大賣場式攤位銷售－－專賣店，氛圍、燈光、小飾品－－產(chǎn)生購買欲望）2）降低對經(jīng)銷商的能力要求市場定位：二、三級市場、市場定位：二、三級市場（避開競爭激烈的大城市、新鄉(xiāng)與鄭州、堅決不進(jìn)廣東；從西到東；類似農(nóng)村包圍城市）價格定位：二、三級市場里的中高價、價格定位：二、三級市場里的中高價產(chǎn)品定位：板式家私（能上量）、產(chǎn)品定位：板式家私（能上量） 設(shè)定目標(biāo)：非常設(shè)定目標(biāo)：非常規(guī)的跨越發(fā)展，規(guī)的跨越發(fā)展， 2年內(nèi)年內(nèi) 5億（當(dāng)時市億（當(dāng)時市場增長場增長 10幾％）幾％）戰(zhàn)略配合戰(zhàn)略配合? 前面講解了戰(zhàn)略三步：定位、取舍、配合? 定位決定了取舍定位決定了取舍? 配合：市場、產(chǎn)品、價格的配合專賣店：專業(yè)公司設(shè)計專賣店 CI,裝修風(fēng)格，成都的旗艦店經(jīng)銷商的配合：沒有他們的配合，就是一場空經(jīng)銷商從不愿到主動配合經(jīng)銷商從不愿到主動配合? 投入 10幾萬，怕失敗，不愿（老公、老婆）? 提出公司一半，自己一半（ 500家要 3千萬）? 策略：樹典型、樹典型你建店，我 打廣告打廣告 （ 8套，非黃金時間）招商會、招商會 （老公老婆同出席、培訓(xùn)專賣店知識、聘顧問、典型分享、公布廣告）結(jié)果：第一年結(jié)果：第一年 600家，第一年家，第一年 ，第二年，第二年 總經(jīng)理的魅力總經(jīng)理的魅力? 永不言敗的精神? 演講影響力（百萬、千萬）? 跟著全友走，不會。結(jié)束語結(jié)束語模仿，專賣店成為了 “同質(zhì)化 ”我們怎么應(yīng)對呢？請聽下一單元。第六單元? 戰(zhàn)略致勝實戰(zhàn)案例之二開場白開場白上一單元講到：專賣店方式模仿，專賣店成為了 “同質(zhì)化 ”戰(zhàn)略成功還有一個關(guān)鍵：讓對手不容易模仿！我們在同質(zhì)化中找 “差異化 ”，難模仿！店鋪差異化、店鋪差異化服務(wù)差異化、服務(wù)差異化營銷方式差異化、營銷方式差異化價值鏈合作差異化、價值鏈合作差異化全友家私專賣店的全友家私專賣店的 4大差異化大差異化一、店鋪差異化一、店鋪差異化店鋪規(guī)模差異化獨立店差異化店鋪差異化之一：大店店鋪差異化之一：大店? 先做大還是先做強 ?（國美模式）? 有錢投資了（一批有實力的鐵心的經(jīng)銷商）? 符合公司 從量到質(zhì)從量到質(zhì) 的經(jīng)營思路店鋪差異化之二：獨立店店鋪差異化之二：獨立店? 有了品牌基礎(chǔ)? 區(qū)域廣告，為競爭對手做嫁衣? 提高進(jìn)入門檻，難以模仿二、服務(wù)差異化二、服務(wù)差異化 建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫從 被動服務(wù)被動服務(wù) 到 主動服務(wù)主動服務(wù) 再到 驚奇服務(wù)驚奇服務(wù) （結(jié)婚送光盤，發(fā)散營銷）售后服務(wù) “111工程 ”：安裝后 1天天 、裝后 1周周 、1個月個月 電話或上門回訪用戶從店面營銷到非店面營銷建立利益共同體、全方位攔截顧客 ”1)和 房地產(chǎn)開發(fā)商房地產(chǎn)開發(fā)商 進(jìn)行樣板房裝修合作，免費為房地產(chǎn)商提供樣板房家具，而自身可以通過在銷售現(xiàn)場向消費者推薦家具作為回報；2)對于 裝修設(shè)計商裝修設(shè)計商 則可以通過長期的合作合同為之提供質(zhì)優(yōu)價廉的裝飾家具；3)與 裝飾材料商裝飾材料商 之間可以建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，甚至可為其量身定做配套家具；4)爭取 物業(yè)管理商物業(yè)管理商 的配合，進(jìn)行小區(qū)促銷；5)與 政府、稅局、銀行政府、稅局、銀行 等單位的工會合作，進(jìn)行團(tuán)購。三、營銷方式差異化三、營銷方式差異化四、四、 “價值鏈合作價值鏈合作 ”差異化差異化p與全友公司的合作！p與其他區(qū)域伙伴的合作！p與其他全友專賣店的合作！p與其他行業(yè)伙伴的合作！p與員工的合作！從串貨到從串貨到合作合作 以多打少戰(zhàn)略戰(zhàn)略委員會委員會關(guān)鍵配合關(guān)鍵配合產(chǎn)品配合（品種、廠房設(shè)備、 OEM）信息化配合單店管理模式的配合培訓(xùn)系統(tǒng)的配合一、產(chǎn)品配合一、產(chǎn)品配合? 大店、獨立店的要求? 從 板式家私板式家私 的規(guī)模效應(yīng)到 全面產(chǎn)品全面產(chǎn)品 的規(guī)模效應(yīng)? 研發(fā)配合? 廠房、設(shè)備? 采購：木板廠? OEM? 具備了實力（實木、歐式、沙發(fā)、茶幾等應(yīng)有盡有），難以模仿二、信息化配合二、信息化配合? 訂貨管理系統(tǒng)? ERP? 整體家裝系統(tǒng)三、單店管理模式配合三、單店管理模式配合? 為什么要整店輸出? 內(nèi)容：選址、裝修、考核、薪酬、招聘、培訓(xùn)、廣告、開業(yè)、非店面營銷模式的建立、售后服務(wù)模式的建立整店輸出整店輸出四、培訓(xùn)系統(tǒng)的配合四、培訓(xùn)系統(tǒng)的配合? 成立培訓(xùn)部，巡回培訓(xùn)? 經(jīng)銷商培訓(xùn)? 店長培訓(xùn)? 導(dǎo)購員培訓(xùn)總結(jié)：全友的戰(zhàn)略致勝總結(jié)：全友的戰(zhàn)略致勝定位的成功配合的成功差異化的成功資源整合的成功總經(jīng)理的魅力總經(jīng)理的魅力結(jié)束語結(jié)束語? 跨越式發(fā)展的二個條件：戰(zhàn)略正確是的前提，組織能力是基礎(chǔ)，前面講解了戰(zhàn)略因素，那么怎么形成實施戰(zhàn)略的組織能力呢，請聽下一單元、第七單元第七單元? 如何建立有效的組織開場白開場白? 如前所說，寶馬、奔馳上了山路，寸步難行，那是因為戰(zhàn)略失誤；? 但是就算你上了高速公路，如果你是牛車，你還是只能慢慢地跑；? 所以企業(yè)要跨越式發(fā)展，你還得建立強大的組織能力，把牛車變成寶馬、奔馳，? 這是實現(xiàn)跨越式發(fā)展的基礎(chǔ)，組織能力，首先讓我們認(rèn)識戰(zhàn)略執(zhí)行關(guān)系圖：戰(zhàn)略執(zhí)行關(guān)系圖戰(zhàn)略執(zhí)行關(guān)系圖所以說，戰(zhàn)略是前提，組織能力是基礎(chǔ)！就如一條龍舟，把舵的再好，劃船的人不會劃或者不愿劃，龍舟還是贏不了！正確的戰(zhàn)略有效的有效的組織組織高效的流程人力資源組織能力的基礎(chǔ)組織組織? 有什么樣的戰(zhàn)略，就應(yīng)有什么樣的組織，組織架構(gòu)要根據(jù)戰(zhàn)略的變化而調(diào)整（ OEM到品牌 ）? 二個案例正確的戰(zhàn)略有效的有效的組織組織高效的流程人力資源安踏廣州天河農(nóng)村信用社廣州天河農(nóng)村信用社? 背景? 戰(zhàn)略定位調(diào)整：從 批發(fā)業(yè)務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù) 調(diào)整為 零售業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)? 原來的架構(gòu)：頭重腳輕， 37個分社? 戰(zhàn)略要求：客戶層級管理（對象： VIP理財， 80/20）業(yè)務(wù)筆數(shù)多流程要短、快組織架構(gòu)調(diào)整：組織架構(gòu)調(diào)整： 經(jīng)營功能下放，離客戶市場更近， 1－ 3級分社真功夫全球快餐連鎖真功夫全球快餐連鎖? 背景：? 戰(zhàn)略調(diào)整：設(shè)定中餐第一品牌的目標(biāo)，從區(qū)域市場向全國發(fā)展? 原架構(gòu)：垂直職能式? 問題：總部對分公司管控有限，難以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)是連鎖的生命線）? 組織調(diào)整：從職能式到矩陣式? 矩陣式的難題，通過流程、授權(quán)、文化來整合（如國務(wù)院與省委）總裁發(fā)展中心 商品中心總裁辦營運中心 人力資源部 財務(wù)部 IT部商品部 配送部拓展部 工程部 人事部 人力發(fā)展部市場部 采購部 營運部 訓(xùn)練部 防損部江蘇市場浙江市場上海市場發(fā)展部 商品部 營運部 人事行政部 財務(wù)部 IT組發(fā)展部 商品部 營運部 人事行政部 財務(wù)部 IT組發(fā)展部 商品部 營運部 人事行政部 財務(wù)部 IT組物流部物流部物流部中小企業(yè)在組織架構(gòu)中的缺失中小企業(yè)在組織架構(gòu)中的缺失? 重銷售輕市場、重銷售輕市場 1）寶潔公司）寶潔公司 的市場管理（品牌、調(diào)研、廣告） 2）以市場為導(dǎo)向，建立專業(yè)的市場部門 3）真功夫）真功夫 有強大的市場部門（品牌監(jiān)測、指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)、廣告、促銷等）? 不重視人力資源管理、不重視人力資源管理組織設(shè)計的幾個關(guān)鍵原則組織設(shè)計的幾個關(guān)鍵原則反應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略扁平化專業(yè)細(xì)分促進(jìn)授權(quán)一、反應(yīng)戰(zhàn)略? 前面二、扁平化二、扁平化? 微軟的比爾 蓋茨在創(chuàng)業(yè)時曾說過， “我要建立世界上最透明的公司，從第一線員工到 CEO這個級別不能超過 6層。 ? 幾百人， 9層、 10層；串冰糖葫蘆? 不是中國獨有：通用汽車： 12個層級。（ MBA，三年， CEO,剛好退休），韋爾奇調(diào)整為 5層級，他認(rèn)為：1）少