【余世維精典講義】突破中小企業發展瓶頸(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 一出場就搞砸了，以后想辦法挽救都很難了。 ? 一開始就不要匆匆忙忙。 ? 前提：急忙的開幕會有三個后遺癥 留下不好的第一印象，你們不專業，沒有生意樣子。 嚇跑潛在客戶。 無法處理一切突發狀況。 ? 留下一個一開始輝煌的記錄比什么都重要。 突破中小企業發展瓶頸 ? 建議：開業時 ? 指派一位核心人員監督全場，向總指揮可調度一切。 ? 每個員工應站在哪里，應做什么事情，他的職責是什么？哪要交待的非常明確。矩細靡遺的地交待每一個員工的職責。 ? 實際模擬所有可能的作業。 ? 多準備 15%的庫存需求。 ? 通常酒店都會試營業三個月，長的話可以適營業半年，然后正式開張，就是酒店是不能夠搞砸的，尤其是四五星級大酒店。 突破中小企業發展瓶頸 ? 測試所有客戶投訴的程序。向誰投訴？應怎么處理？最快的方法作什么補償？客人如果不滿意我們還有什么后續動作？誰能代表公司給客戶做答？ ? 記錄客戶建議性的批評。不旦記錄還要回饋。 ? 思考：第一次就搞雜了怎么辦？ 全新裝潢，再漂漂亮亮開一次。 找一個更棒的旗艦店重新開張。 開張不好的地方做彌補，慢慢靠自己的服務和品質來慢慢吸引客人回不，這叫不在那等另外一次開張，座在那等客人來。 ? 一個錯誤的開張，以后一百次行動都無法挽救。 突破中小企業發展瓶頸 ? 做生意，每人都認為自己是做生意的料，就過于樂觀，強咽吃不下去的飯，吃不下去的飯不要吃。 ? 人過于樂觀有兩個原因： 太希望成功了，所以不能忍受這事情不成功。 太大意了，總認為一切不好的事情都不會發生在他身上。 ? 實業就是實業，如果過度樂觀，做整合，做資本操作，很容易把自己的公司弄成泡沫化。 ? 要點：企圖討好每一個人，就可能一個客人都吸引不到。 ? 這個世界沒有賣不掉的東西，只有不會賣或賣錯對象。 突破中小企業發展瓶頸 ? 賣錯對象就是沒有區隔好，每個企業都要做好區隔，鎖定自己的主要客戶強打，而不是這也想做，那也想做，結果統統都做不好，什么東西都做就什么也做不好，什么人都招就什么也招不了來。 ? 公司不大時要注意三點： 把你的市場區隔好，將訴求限制在一個特定的市場或顧客群里。 對單一市場不斷熟悉，而且建立良好的信用，也就是要內行，對市場太大的時候要注意到自己吃哪一口飯，要吃的內行，建立起口碑和信用。 避免胡亂別吸引相互沖突的顧客群。 突破中小企業發展瓶頸 ? 建議：仔細定位自己的主軸產品，合理分配你的資源，預算，立刻調整你的公司，與這個市場緊密結合，利用電話或問卷，確定你的區隔無誤。 ? 對未來，一年或數年，做一個產銷預測，包括制造成本，管銷費用，實際有效需求，貨款額度，廣告活動，損益平衡點等。 ? 算出公司的損益平衡點，先告訴員工說這公司一月要花 120萬，也就是如果一月沒賺到 120萬這公司撐不下去，講這話不是讓員工同情你，是讓員工有責任感，讓大家注意到損益平衡點，收支剛好相抵，一個月是多少錢，他就會知道我只要沒做到這個數字，就對不起公司，老板本身是無奈，員工也應感到羞愧。 突破中小企業發展瓶頸 ? 很多公司員工不知損益平衡點，他們以為做了點業績還不錯，老板自己痛苦，還不好意思講，最后就倒了。 ? 你要吃哪一行飯，要知道你主要的東西是什么，然后把錢盡量花在這個東西上面，然后用你公司來配合這個東西，然后看看你的區隔有沒有弄錯，從消費者那去研究，然后從事這一行，要顯的很內行，多用他的術語和語言，然后把未來所要發生的成本，收入，損益平衡，需求，廣告，貨款都做一個分析，你就知道這行飯吃不吃的下去了。 ? 每三年整理一下公司的產品線，對于多余的枝節，損益平衡點以下的事業，對不必要的分公司和多開的門店干脆關掉。 突破中小企業發展瓶頸 ? 剝離是企業長成和要訣，更重于重組。 ? 小中大企業在發展中應注意的瓶頸。 ? 小規模企業： 注意主軸產品或主力業務 深化附加價值或周邊服務 保持 機動 性， 彈性 或 靈活 性 ? 中規模企業： 注意資源，人力，物力，財力的積累。 以技術，方法，制度，流程，凸顯產品差異化。 為公司與個人做生涯規劃，讓員工干部知道未來幾年干什么？ 防止組織與人員的過度膨脹或擴充。 突破中小企業發展瓶頸 ? 公司到中型的時候一定要有一個不一樣的技術，如果沒有，差異化一定做不出來。 ? 很多公司到中規模，員工和干部都不知公司的未來， 這叫沒有未來，沒有規劃，不要認為人多了就叫中規模，有用的人多了才叫中規模，人或組織擴大，擴充和彭脹跟你的生意到底有沒有關系跟你市場份額沒有關系，跟銷售策略，組織發展有沒有關系？ ? 大規模企業： 注意多元化發展的必要性和盲區。 多元化可以表示這個公司有各式各樣賺錢的渠道，表示公司可以分散風險，這里不賺那里賺，多元化表示有錢盡量撈。 突破中小企業發展瓶頸 ? 公司如果統一資源在一個專業當中，可以做到很好的研發，而且可以做到很好的差異化，公司集中精神做一個專業，而且可以做到很好的差異化，這會讓消費者集中在這個事情或產品上面就會想起你，公司如果只做一個專業，就不會冒其它不必要的技術上的風險和市場或資金調試的風險，去用其它副業拖跨這個主業，這是走上專業化的原因 . 突破中小企業發展瓶頸 ? 根據市場調查，未來是專業化的世界，當大家都在買東西或消費的時候，就問誰是這一行的專家？ ? 除非必要，還是以專業化為主。 ? GE長于人力資源配置是能用電器多元化成功的條件。 突破中小企業發展瓶頸 ? 創造規模優勢，和品牌領導地位 。什么東西量一大了，那個成本就會下降，在經濟學里面，叫內部 經濟效果 。 ? 緊抓渠道網絡與反應機制，并調整行銷策略。 ? 加大研發力度。 公司一旦大了，就完全強調技術，以前強調在哪里設計，要靠研發，國內企業有個很大致命傷，就是研發力度不夠。 ? 杜決研發上的短板。 突破中小企業發展瓶頸 ? 財務： ? 大部分的公司，不是因為他沒有市場和產品，而是因為他沒資金，差勁的信用規劃，資金周轉不足。（不要硬著頭皮自已記帳） ? 中國手機有兩個危機： 品牌競爭太多，很難在市場做出明顯差異化。 手機競爭太激烈，以至于國內手機庫存太多，造成資金的一種積壓。 ? 一毛錢逼死英雄漢，拿不出現金，就什么都是假的。 突破中小企業發展瓶頸 ? 要點： 高度專業的工作就分攤給最能勝任這個工作的人去做。 再賺錢的公司都要有一段時間學習，這段時間金錢可以買到，經驗都是錢買來的。 ? 一個人如果對錢不太了解，對財務問題不是太懂，自己本身沒學過這些東西，有幾個人可以問問看，和銀行行員多交流，他會告訴你很多關于錢的事，請快計師和精算師，請教同業工會，這都是可以不花太多代價可以詢問的對象。 突破中小企業發展瓶頸 ? 借錢以前要先： 認識出借人 —— 銀行。 樹立良好信用。 準備妥善的財務規劃。 ? 越是在不缺錢時，越是要認識銀行的人，在公司不需要變革的時候就開始要準備變革，這樣一旦對銀行開口，他對你不會陌生，在公司不太嚴重的時候變革他的反抗力和阻力比較小。 突破中小企業發展瓶頸 ? 跟銀行借錢時，銀行一定會調查你的信用，以前就要把信用做的很好，平常不認識銀行，信譽搞的不好，找銀行借頭寸時，只有鬼才借給你，平常把信用弄好點，讓銀行認識一下，一旦要調頭寸，不會有太大阻力。 ? 平常財務報表要做的很完整，財務規劃要做的很好，有條理，和銀行借錢時要說的出自己的流動資產和固定資產，短期負債，長期負債，自己的資本主凈值，自己未分配的盈余，以及自己的股東分紅計劃，讓銀行覺的你很有制度，公司一旦成長，多多少少都是要靠銀行的，問題是會做生意的人，是用銀行的錢去滾錢，不會做生意的人，才天天靠自己家里的錢去做生意。 突破中小企業發展瓶頸 ? 一個人要預估未來一年至一年半的現金流量，算這段時間每月會進來多少錢，會出多少錢，目的在于事先有準備，在缺頭寸時在哪里調度，在頭寸過多時應把他用的哪里，手里應保留多少現金，應把多余的現金以規劃為固定資產或證券，如需要 350萬，就預估 500萬。 ? 與一兩家主要銀行，（尤其是中小企業），往來合作，讓他們參與你的基本規劃，是說可以把錢存在幾家銀行，但主力應集中在一兩家銀行，因為平均的存，沒有哪家銀行會把你當成大客戶。 突破中小企業發展瓶頸 ? 一個公司在做計劃時，可以讓銀行參與，就是給他看看你的計劃，告訴他你的想法，給他一點你未來的發展，讓他提供一些他的意見，這個銀行會認為你和他走的很近，這時你說你跟他借錢，他會相信，因為看過你的計劃，給銀行個復本，或讓他提提議見，讓他覺的你是個可以借款的對象 突破中小企業發展瓶頸 ? 銀行的信用額度，向銀行審請。 這是銀行對你能給你多少融通，在不太需要銀的時候，就向銀行審請一個信用額度，這可以不用，擺在那里，但一旦用錢，馬上跟他審請，會很快撥下來，因為事先通過同意，很多公司在缺錢時審請銀行信用那時錢就借不出來了。 ? 平常認識到幾家國際投資公司，一旦大計劃拿出來，這些人很可能就是你的投資者，日后肯定有用。 ? 流動資金不能太緊，以免錯失良機。 突破中小企業發展瓶頸 ? 小企業隨時拿的出一百萬，中企業一千萬，大企業可以動用一億的流動資金。如果不能，很多機會就會錯失，因為一旦人家有機會給你，是不可能等你籌錢的，那時你會發現，會白白丟掉這個機會。 ? 一個人缺錢什么也找不到時，你首先想到的就是你的存款，不行招開股東會，讓股東掏腰包。 ? 公司要增資的時候， 80%的股東是猶豫的，都