商務談判過程概述(ppt77頁)(編輯修改稿)

2026-02-05 11:50 本頁面

　

【文章內容簡介】 3．如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢？ 167。2 商務談判磋商? 【案例分析】1．美國公司談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。 3．如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢？采用 “ 疲勞戰術 ” ，先讓日方介紹產品和計劃，然后我方道歉，表示有些問題沒聽明白，請日方就某幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制。這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，我方可以逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將有利于我方。啟發？進攻式開局167。2 商務談判磋商w 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢。w 適用條件：發現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。w 作用：日方采取進攻式開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。 w 利弊分析：進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。二、磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步與妥協（一）、報價報價所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 “ 價 ” 是就廣義而言 ,并非單指價格 ,而是指包括價格在內的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質與檢驗、運輸與保險、索賠與訴訟等一系列內容。報價需考慮的因素上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？（一）、報價報價需考慮的因素? 市場行情? 談判者的需求情況? 交貨期要求? 產品的技術含量和復雜程度? 貨物的新舊程度? 附帶條件和服務? 產品和企業的聲譽? 交易量的大小? 銷售時機? 支付方式（一）、報價報價的原則（ 1）開盤價為 “ 最高 ” 或 “ 最低 ”價（ 2）開盤價必須合情合理（ 3）報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明（一）、報價報價方式報價的方式有兩種：? 一是本方先開價? 一是對方先開價，本方后開價。? 究竟應該選擇哪一種報價方式，要根據本方的條件和每種報價的利弊關系來決定。（ 1）本方先開價本方先開價的有利之處？? 一是先行報價，對談判施加影響大，它實際上是給對方規定了談判框架或基準線，談判的最終協議將在這個范圍內達成。? 二是先報價如果出乎對方的預料和設想，往往可以打破對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。? 是不是可以說先開價就一定好呢？? 答案顯然是不！先報價的不利之處？? 一是對方聽了我方報價后，可以對自己的原方案進行調整，得到預想之外的好處；? 二是對方會在磋商中迫使我方按照他們的談判路子談下去。其最常用的做法是：集中力量攻擊我方報價，逼迫我方逐步降價，而不透露對方報價。? 先開價適用條件：本方實力強于對方、在談判中處于有利地位、談判競爭激烈、賣方。（ 1）本方先開價（ 2）本方后開價? 后開價有利之處？了解對方情況，觀察對手，擴大自己的思路和視野，及時調整自己的報價。? 后開價不利之處？報價時可能受到對方的影響? 后開價適用條件？本方實力明顯弱于對手、本方對談判環境了解不夠、談判經驗不足、買方。案例 —愛迪生賣技術美國著名發明家愛迪生的一項發明專利。公司經理表示愿意購買這項專利權，并問他要多少錢。愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經理說： “您一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！ ”經理報價道： “４０萬元怎樣？ ”還能怎么樣呢？談判當然是沒費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發明創造提供了資金。（二）、議價即談判雙方就價格問題展開激烈的討論。經過多次磋商，最終達成協議的過程。議價的手段有二：討價、還價假如有一賣主準備減價 100元，分 4次讓步完成，不同模式的特點 1 2 3 4危險模式 70 20 9 1理想模式 40 30 20 10鼓勵對方 25 25 25 25失敗模式 10 20 30 40　　你是出道不久的小牌演員，導演以 50 萬元的片酬請你拍行情 300 萬元的新片，你會 …… ? ① 爭取演出機會，片酬并不重要 ? ② 既然找我，一定是因為

點擊復制文檔內容

教學課件相關推薦

商務談判過程概述(ppt77頁)(編輯修改稿)

商務談判過程概論(ppt67頁)-資料下載頁

商務談判過程講義(ppt29頁)-資料下載頁

商務談判過程概論(ppt72頁)-資料下載頁

商務談判過程講義(ppt80頁)-資料下載頁

商務談判-商務談判概述-資料下載頁

09-商務談判概述、過程-資料下載頁

國際商務談判概述(ppt46頁)-資料下載頁

商務談判概述課件(ppt32頁)-資料下載頁

商務談判概述課件(ppt71頁)-資料下載頁

商務談判策略概述(ppt46頁)-資料下載頁

商務談判概述培訓(ppt48頁)-資料下載頁

國際商務談判概述(ppt96頁)-資料下載頁

國際商務談判概述(ppt55頁)-資料下載頁

國際商務談判概述(ppt84頁)-資料下載頁

商務談判心理概述(ppt94頁)-資料下載頁

商務談判過程概述(ppt77頁)-閱讀頁

商務談判過程概述(ppt77頁)(文件)

商務談判過程概述(ppt77頁)-全文預覽

商務談判過程概述(ppt77頁)-預覽頁

商務談判過程概述(ppt77頁)-免費閱讀