商務(wù)談判過(guò)程概論(ppt72頁(yè))(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：?您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)吧！? 經(jīng)理報(bào)價(jià)道：? 40萬(wàn)元，怎么樣？? 還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒(méi)費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛(ài)迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 一、 報(bào)價(jià)的先后 （二） 報(bào)價(jià)順序的實(shí)際運(yùn)用 在 沖突程度高 的談判場(chǎng)合，“先下手為強(qiáng)”，在合作程度高的場(chǎng)合，誰(shuí)先出價(jià)則無(wú)所謂。 自身 實(shí)力 弱 于對(duì)方 或缺乏談判經(jīng)驗(yàn)和信息 ， 對(duì) 方先報(bào)價(jià)為宜，反之可考慮 先 報(bào)價(jià)。 商務(wù)性談判的 慣例是 ： （ 1）發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)。 （ 2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。 （ 3）賣方與買方之間，一般應(yīng)由 賣方 先報(bào)價(jià)。 二 、 如何報(bào)價(jià) （一） 報(bào)價(jià)的方式 西歐式報(bào)價(jià) ： 賣方報(bào)高價(jià)，買方報(bào)低價(jià)。 優(yōu)點(diǎn)是報(bào)價(jià)后逐步放寬 交易條件 更容易達(dá)成協(xié)議，缺點(diǎn)是容易嚇跑談判對(duì)手，導(dǎo)致談判破裂。 日本式報(bào)價(jià) ： 賣方報(bào)低 價(jià) 格 ，買方報(bào)高價(jià) 格。 優(yōu)點(diǎn)是可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，賣方可以把買方吸引過(guò)來(lái)，買方也可以把賣方吸引過(guò)來(lái)。 缺點(diǎn) 是不符合人們的買賣心 理。 2023年 2月 4日 （買方）拋出一個(gè)低于實(shí)際要求（底線）的談判起點(diǎn)，先擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再與賣方談判，軟磨硬泡，迫使降價(jià)，往往能夠得逞！ 成功案例：買二手房 登廣告 接觸 看廣告 拋放 低球 拒絕 其他 一對(duì)一 挑毛病 要降價(jià) 出國(guó)時(shí) 間緊迫 妥協(xié) OK 2426萬(wàn) 賣方如何 確定報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的情況分析： 賣方開(kāi)價(jià) 買方還價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 成交區(qū) 賣方開(kāi)價(jià) 買方還價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 無(wú)成交區(qū) 二 、 如何報(bào)價(jià) （ 二）賣方如何 確定報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) =f(利益，成功率 ) 報(bào)價(jià)在最低目標(biāo)之上 虛頭 — 報(bào)價(jià)的依據(jù)： （ 1） 市場(chǎng)行情 ： 供求狀況、價(jià)格水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況 （ 2） 商品價(jià)值 ： 核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品 （ 3） 成本 ： 固定成本和變動(dòng)成本 （ 4） 談判對(duì)手的狀況 ： 性格、實(shí)力 二 、 如何報(bào)價(jià) （三） 報(bào)價(jià)的技巧 （ 109） 報(bào)價(jià)要非常 明確 ，決不含糊。 報(bào)價(jià)要非常 果斷 ，毫不猶豫。 報(bào)價(jià) 不 必做過(guò)多的 解釋 或說(shuō)明。 三、 如何 對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 切忌干擾 要求 報(bào)價(jià)解釋 ，尋找破綻 原則： 不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書、要求還價(jià) 技巧： 有理 、 有利 、 有節(jié) 進(jìn)行報(bào)價(jià) 評(píng)述 ，要求降低報(bào)價(jià) 技巧： 有理 、 有利 、 有節(jié) 、 吹毛求疵 中國(guó) F公司與日本 H公司有意談判引進(jìn)壓敏元件的制造技術(shù)。 H公司技術(shù)先進(jìn)且成熟 ,在世界同行業(yè)中名列前茅。 H公司派了 4位代表與 F公司的 5位代表談判，根據(jù) F公司詢價(jià)， H公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)約為 1100萬(wàn)美元。在技術(shù)交流后，即進(jìn)入價(jià)格解釋、評(píng)論階段。 F公司主談希望 H公司分解 1100萬(wàn)的報(bào)價(jià)，并解釋如何計(jì)算而來(lái)。 H公司十分傲慢，不愿細(xì)說(shuō)，要求 F公司還價(jià)：行，繼續(xù)；不行，也別費(fèi)時(shí)間。經(jīng) F公司反復(fù)講理， H公司主談就是不動(dòng)，一定要 F公司還價(jià)。 F公司主談與同事商量后，給出了 120萬(wàn)美元的價(jià)格。拿到 F公司的還價(jià)單， H公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到字紙簍里，說(shuō)了句：?貴公司的還價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的侮辱！?夾起皮包帶著其他人員離開(kāi)了談判間，再也沒(méi)回來(lái)。 F公司也不再找 H公司了。 案例 2023年，中國(guó)鐵路以占世界鐵路 6％的營(yíng)業(yè)里程完成了世界鐵路 1／ 4的運(yùn)輸量，實(shí)現(xiàn)了旅客周轉(zhuǎn)量、貨物發(fā)送量、換算周轉(zhuǎn)量、鐵路運(yùn)輸密度 4個(gè)?世界第一?。如果不能在短時(shí)間內(nèi)迅猛發(fā)展，未來(lái) 5至 10年 ,作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)大動(dòng)脈的鐵路將無(wú)法滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展所需要的足夠?血液?。 面對(duì)高速列車所涉及的諸多技術(shù)難題，鐵道部清醒地認(rèn)識(shí)到，中國(guó)鐵路可以通過(guò)自主創(chuàng)新取得突破，?但強(qiáng)調(diào)單一的原始創(chuàng)新既無(wú)法及時(shí)滿足現(xiàn)實(shí)的迫切需求，又不能很好發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)。在關(guān)鍵技術(shù)尚為空白的狀況下，仍然要以技術(shù)的引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新為主。? 世界上的高速列車制造廠商算是比較少的，目前只有 德國(guó)的西門子、法國(guó)的阿爾斯通、加拿大的龐巴迪和日本的川崎四家 。誰(shuí)也不愿失去中國(guó)這個(gè)龐大的高速列車市場(chǎng)。 ?我們最大的籌碼就是中國(guó)鐵路獨(dú)一無(wú)二的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。鐵道部在 2023年動(dòng)車組招標(biāo)文件中提出‘三個(gè)必須’：一是外方關(guān)鍵技術(shù)必須轉(zhuǎn)讓，二是價(jià)格必須優(yōu)惠，三是必須使用中國(guó)的品牌。?鐵道部運(yùn)輸局局長(zhǎng)張曙光說(shuō)。 其他行業(yè)的教訓(xùn)讓鐵道部清醒地認(rèn)識(shí)到，引進(jìn)高速列車事關(guān)國(guó)家和民族利益，必須一致對(duì)外。鐵道部首先把中國(guó)南車集團(tuán)和中國(guó)北車集團(tuán)下屬幾十個(gè)企業(yè)召集在一起，強(qiáng)調(diào)?在與外方的談判中，只由南車的四方股份（青島四方機(jī)車車輛股份有限公司）和北車的長(zhǎng)客股份（長(zhǎng)春軌道客車股份有限公司）兩個(gè)主機(jī)制造企業(yè)與國(guó)外廠商談判，其他國(guó)內(nèi)企業(yè)一概不與外方接觸。? 主持整個(gè)談判的張曙光認(rèn)為，?這樣就集中了中國(guó)鐵路市場(chǎng)的整體優(yōu)勢(shì)，我方在談判桌上以二對(duì)四，始終牢牢掌握著博弈主動(dòng)權(quán)。? 應(yīng)該由中方先報(bào)價(jià)還是外方先報(bào)價(jià)？ 先報(bào)價(jià)的一方，虛頭要高些還是要低些，為什么？ 第三節(jié) 商務(wù)談判磋商 磋 商階段又稱為討價(jià)還價(jià)階段， 其實(shí)質(zhì)是讓步的過(guò)程。 讓步 主要關(guān)注的問(wèn)題有三個(gè)： 讓步的原則 讓步的步驟 讓步的策略 讓步的重要性 在?文革?中，一位老藝術(shù)家被下放到農(nóng)村勞動(dòng)。一天，這位老藝術(shù)家在偏僻鄉(xiāng)村的集市上，競(jìng)意外地發(fā)現(xiàn)一把 17世紀(jì)意大利名貴 的 小提琴。地?cái)傎u主索價(jià) 100元，老藝術(shù)家爽快地答應(yīng)了。賣主卻心里嘀咕：?賣了幾年也沒(méi)人要的舊琴，他眼睛都不眨就買了 ?? ?于是試著將價(jià)格提高一倍，老藝術(shù)家也答應(yīng)了。不想由此卻引起了一連串的提價(jià)，一直升到在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厮愕蒙咸煳臄?shù)字的 1000元 ?? 一、讓步的原則：有原則地讓步 不做無(wú)謂的讓步 不要承諾做同等幅度的讓步 讓步要分輕重緩急 讓步要使對(duì)手感覺(jué)是艱難的 讓步要步步為營(yíng) 讓步要避免失誤 二、讓步的步驟：有步驟地讓步 (二 )、 確定讓步方式 減價(jià)方式 第一期減價(jià) 第二期減價(jià) 第三期減價(jià) 第四期減價(jià) 1 0 0 0 80 2 20 20 20 20 3 10 17 24 29 4 29 24 17 10 5 35 26 15 4 6 60 15 0 5 7 50 30 10 10 8 80 0 0 0 二、讓步的 方式 ：有步驟地讓步 1．冒險(xiǎn)型讓步方式（ 0、 0、 0、 80） 特點(diǎn)是態(tài)度堅(jiān)決果斷 。 優(yōu)點(diǎn)是：使己方獲得較大利益 和讓對(duì)手 有險(xiǎn)勝感 。 缺點(diǎn)是：容易帶來(lái)僵局 。 2．等額型讓步方式（ 20） 特點(diǎn)是作風(fēng)謹(jǐn)慎，步劃穩(wěn)健 。 優(yōu)點(diǎn)是：不易讓對(duì)方輕易占有便宜 。 缺點(diǎn)是： 讓對(duì)方一直要求下去 。 3．遞增型讓步方式（ 1 2 29） 這種讓步類型 是一種不明智的讓步行為 ,往往會(huì)造成賣主重大的損失 。 二、讓步的 方式 ：有步驟地讓步 4．小幅遞減型讓步方式（ 2 2 1 10） 特點(diǎn)是比較自然 。 優(yōu)點(diǎn)是：成功率高 和 不會(huì)產(chǎn)生讓步失誤 。 缺點(diǎn)是：極易給較