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國際市場促銷組合的定義與目標(編輯修改稿)

2026-02-05 11:54 本頁面

　

【文章內容簡介】 romotion Strategy 目標為消費者的銷售促進 Consumeroriented Sales Promotion 免費樣品 Free samples 優惠券 Coupons 競賽 Contests 抽獎 Sweepstakes 廣告特制品 Specialty advertising 優惠包裝 Bonus packs 常見的針對消費者的促銷手段 Popular Tools For Consumer Sales Promotion 2 27 Chapter Nine Promotion Strategy 目標為市場中介的銷售促進 Tradeoriented Sales Promotion 購買折扣 Buying Allowances 促銷補貼 Promotional Allowance 度假獎勵 Vacation Giveaways 經銷商競賽 Dealer Contests 培訓 Training 商業展覽 Trade Shows 常見的商業促銷手段 Popular Tools For Dealer Sales Promotion 2 28 Chapter Nine Promotion Strategy 銷售促進的優缺點 Advantages ? 產生即時顧客回應 ? 容易衡量效果 ? 增加短期銷量 ? 引起品牌注意 Disadvantages ? 難以和其它競爭者區分，易被模仿、報復 2 29 Chapter Nine Promotion Strategy 銷售促進的宜與忌 ? 促銷能 – 讓消費者和經銷商對產品產生興趣 – 鼓勵試用 – 增加使用 /購買頻率 – 強化廣告效果 ? 促銷不能 – 改變劣質產品形象 – 彌補產品缺陷 2 30 Chapter Nine Promotion Strategy 人員推銷 Personal Selling 2 以達成一筆交易為目標的向一個或多個潛在購買者的有計劃的演示 Planned presentation to one or more prospective buyers for the purpose of making a sale 所有促銷形式的鼻祖 ——從面對面、電話到視頻會議 31 Chapter Nine Promotion Strategy 人員推銷 Personal Selling 傳統推銷 Traditional Selling 關系推銷 Relationship Selling 2 雙方目標利益各異，賣方說服買方接受某種觀點 (性能優于競爭者 )或采取某種行動 (立即購買 ) 強調雙贏 ——雙方長期互利，賣方不在意快速成交或銷量短期增加，而是力圖創造顧客參與和忠誠的持久同盟 32 Chapter Nine Promotion Strategy 人員推銷的優缺點 Advantages ? 容易衡量效果 ? 產生即刻回應 ? 對顧客量身定制信息 Disadvantages ? 受銷售人員能力差異的影響 ? 單次接觸成本高 2 33 Chapter Nine Promotion Strategy AIDA概念 The AIDA Concept 按照消費者對信息的參與階段，來描述促銷目標實現過程的模型 Model that outlines the process for achieving promotional goals in terms of stages of consumer involvement with the message. 2 34 Chapter Nine Promotion Strategy AIDA概念 Attention 注意 Interest 興趣 Desire 欲望 Action 行動 2 35 Chapter Nine Promotion Strategy AIDA和促銷組合元素引發注意 Attention 產生興趣 Interest 喚醒欲望 Desire 導致行動 Action 廣告 Advertising 非常有效 Very effective 非常有效 Very effective 某種程度有效 Somewhat effective 無效 Not effective 公關 Public Relations Very effective Very effective Very effective Not effective 銷售促進 Sales Promotion Somewhat effective Somewhat effective Very effective Very effective 人員推銷 Personal Selling Somewhat effective Very effective Very effective Somewhat effective 2 36 Chapter Nine Promotion Strategy Learning Objective 影響促銷組合的因素 Describe the factors that affect the promotional mix 3 37 Chapter Nine Promotion Strategy 影響促銷組合的因素 Factors Affecting the Promotional Mix Nature of Product Stage in PLC Target Market Factors Type of Buying Decision Promotion Funds Push or Pull Strategy Fa

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