正文內容

商務談判課程講義(編輯修改稿)

2026-02-05 11:56 本頁面

　

【文章內容簡介】分析和啟發： ? 原因： ? 主席欣然接受安古斯的第一次報價，破壞了安古斯作為談判者的自信和滿足感。思考題：這宗交易之所以讓他不愉快，問題出在哪里？談判的過程有時候比結果更重要。人們總是更加珍惜通過艱苦努力得來的東西。人在完成了一件很難完成的任務后最容易產生成就感。談判者最不該做的事 —— 接受對方的第一次報價 , 教訓：結論：討價還價的原則：千萬不要接受對方的第一次報價 , 影響談判者滿足感的兩個主要因素 , 得到了多大的讓步 , 如何得到該讓步 ,，高報價：預留充分的余地 , 要策略地進行討價還價 , 態度：尊重對方，說理誘導 , 方法和步驟：（ 1）先要求對方進行價格解釋 , （ 2）先逐項討價，再作總體討價 , （ 3）先討水分最大或價值最高的部分 , （ 4）討幾次價才還價 , 四、成交 , 準確判斷成交的跡象 , 促成交易的策略 , 第五篇談判策略 , ◆ 防御之策 , ◆ 進攻之策 , ◆ 讓步之策 , 一、投石問路策略 , ◆ 策略解說：是指賣方報價后，買方不馬上還價，而是提出一個要求賣方降價的假設條件，在賣方的回答中判斷其在價格上的回旋余地。 ◆ 基本做法：提出一個要求對方讓步的假設條件；不要讓對方發現破綻。搶答題：如何破解？ , ◆主要作用：試探對方在價格問題上的余地和決心。二、哭窮策略 , ◆ 策略解說：是指在賣方不肯降價的情況下，有意裝窮來降低賣方的期望值，如果賣方希望成交，只有進一步降低要價。搶答題：如何破解？ , ◆ 基本做法：表示誠心想買對方的產品；裝窮、裝沒錢。 ◆主要作用：以退為進，故意制造交易困難，軟化對方立場三、利用競爭對手 , ◆ 基本做法：利用競爭對手，保持競爭的局面；制造競爭對手，向對方施加壓力。 ◆ 策略解說：為迫使對方讓步，有意識地制造并保持對手的競爭局面，以削弱談判實力和地位。搶答題：如何破解？ , ◆主要作用：削弱對手的實力和地位，創造有利形勢。東皖合成案例四、最后通牒策略 , ◆策略解說：是指為迫使對方讓步，給談判規定最后期限或最高價格，若對方不同意就退出談判。 ◆主要作用：向對方施加壓力，迫使對方作出讓步。 ◆實施要點：最后通牒要有委婉的解釋和理由；具體地表達最后通諜的條件和時限；配合實際行動證明；最后通牒要由主談人發出。一、擋箭牌策略 , ◆ 策略解說：為阻止對方的進攻，減少己方讓步，借口自己無權或權力受到限制的策略。 ◆實施要點：以“假人”或他人為擋箭牌；以上級或下級為擋箭牌；以規章制度為擋箭牌； 4 、擋箭牌推出的時機要恰當。 ◆主要作用：借口無權，減少己方讓步的幅度和次數。搶答題：如何破解？ , 二、車輪戰術 , ◆ 策略解說：為扭轉不利局面，找借口更換談判手的策略 ◆主要作用：通過換人，扭轉對己方不利的談判局面。搶答題：如何破解？ , ◆實施要點：發現談判不利，建議休會；通過換人，以時間換取空間。讓步之策 , ◆ 如何交換 , ◆ , ◆ 要不要讓步 , ◆ 讓步的原則 , ? 背景案例： ? 很久以前，有一批商人到北極圈的一些小鎮上兜售取暖器、臘肉等商品，這些商人乘坐滿載商品的狗拉雪橇，從一個居民點走向另一個居民點，四處兜售。其中有一個叫邊爾恩的商人，有一天在冰天雪地里忽然發現了后面有一頭狼，距自己約幾英里左右。他嚇得連忙收拾帳篷，趕著雪橇就跑。狼看見后就追了上來。因為狗沒有狼跑得快，再加上雪橇滿載著貨物，狼一會兒就追上來了

點擊復制文檔內容

教學課件相關推薦

鄂ICP備17016276號-1

<var id="mnpqu"></var>

商務談判課程講義(編輯修改稿)

商務談判導論課程-資料下載頁

商務談判系列課程-資料下載頁

商務談判終結階段講義-資料下載頁

企業商務談判培訓講義-資料下載頁

商務談判的談判人講義課件-資料下載頁

商務談判過程講義課件-資料下載頁

商務談判的開局講義-資料下載頁

商務談判概論篇講義-資料下載頁

商務談判過程培訓講義-資料下載頁

商務談判的報價講義-資料下載頁

商務談判開局講義課件-資料下載頁

商務談判-談判利益的追求講義-資料下載頁

商務談判的風格講義-資料下載頁

國際商務談判培訓講義-資料下載頁

商務談判講義--xmpxmpxmp-資料下載頁

商務談判課程講義-wenkub.com

商務談判課程講義(已改無錯字)

商務談判課程講義-資料下載頁

商務談判課程講義(參考版)

商務談判課程講義-文庫吧資料